商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例
談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見(jiàn)進(jìn)而通過(guò)談判解決問(wèn)題的重要手段。在日常生活中，問(wèn)是很有藝術(shù)性的，提問(wèn)題的藝術(shù)，哪此方面可以問(wèn)，哪些方面不可以問(wèn)，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn)，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，就要掌握問(wèn)話的藝術(shù)與技巧。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例01
1、談判背景 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。
2、細(xì)節(jié)展現(xiàn) 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，在談判中多次曾對(duì)卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購(gòu)買價(jià)格低于我方報(bào)出的價(jià)格不予回應(yīng)，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協(xié)了，按我方提出的訂貨合同上的價(jià)格購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
3案例分析 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧就是以靜制動(dòng)，對(duì)于對(duì)方提出的條件不能達(dá)到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)某聊箤?duì)方不能猜透自己的心思，隨著時(shí)間的流逝，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到焦慮，被動(dòng)的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧可以話被動(dòng)為主動(dòng)，本來(lái)在買方市場(chǎng)，買方就應(yīng)處于主動(dòng)地位，但在沉默中往往會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，為自己贏得更多的利益。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例02
1、談判背景 1987年6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長(zhǎng)在美國(guó)洛杉磯同美國(guó)卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判。
2、細(xì)節(jié)展現(xiàn) 雙方在價(jià)格問(wèn)題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)，這是我方獲得情報(bào)：卡爾曼公司原與臺(tái)商簽訂的合同不能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槊绹?guó)對(duì)日、韓、臺(tái)提高了關(guān)稅的政策使得臺(tái)商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對(duì)方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動(dòng)的境地。我方根據(jù)這個(gè)情報(bào)，在接下來(lái)的談判中沉著應(yīng)對(duì)，在談判中多次曾對(duì)卡爾曼公司提出的要求實(shí)際購(gòu)買價(jià)格低于我方報(bào)出的價(jià)格不予回應(yīng)，沉默使雙方處于尷尬地位，卡爾曼公司終于沉不住氣。終于在談判的最后，卡爾曼公司的代表妥協(xié)了，按我方提出的訂貨合同上的價(jià)格購(gòu)買了150臺(tái)中國(guó)機(jī)床。
3案例分析 商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧就是以靜制動(dòng)，對(duì)于對(duì)方提出的條件不能達(dá)到自己想要的效果時(shí)可以選擇適當(dāng)?shù)某聊?，使?duì)方不能猜透自己的心思，隨著時(shí)間的流逝，對(duì)方會(huì)感覺(jué)到焦慮，被動(dòng)的提出更接近我方提出的價(jià)格。商務(wù)談判中的無(wú)聲語(yǔ)言技巧可以話被動(dòng)為主動(dòng)，本來(lái)在買方市場(chǎng)，買方就應(yīng)處于主動(dòng)地位，但在沉默中往往會(huì)扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，為自己贏得更多的利益。
商務(wù)談判語(yǔ)言技巧案例03
有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤?，也就是兩個(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。
如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。
結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。
兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。
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