商務(wù)談判中最重要的原則：互相信任

　　兩個(gè)星期之前，客戶咨詢要我們的家具，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流,選圖，尋價(jià)，客戶終于決定購(gòu)買產(chǎn)品了。這肯定讓我們高興。

　　談好條件，客戶需要支付30%的定金。我們合同都寫(xiě)好了，因?yàn)檎劦倪^(guò)程，客戶要產(chǎn)品比較急，又接近下班時(shí)間，時(shí)間太緊，負(fù)責(zé)聯(lián)系的人又出差，簽章的老總明天也要出差，一切都太匆忙了。于是，沒(méi)有走正常程序，沒(méi)有好好溝通討論條條款款，客戶的同事就匆忙把定金申請(qǐng)下來(lái)了，協(xié)議也只是草草了事，傳給客戶了，只是沒(méi)有簽章而已。我們不是這個(gè)產(chǎn)品的廠方，當(dāng)和廠方溝通的時(shí)，談到違約時(shí)，我們才醒悟，沒(méi)把違約的事情寫(xiě)進(jìn)協(xié)議里面去。而廠家明確提出違約是要我們承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的。我們無(wú)形之中感受到了風(fēng)險(xiǎn)：如果客戶違約，我們協(xié)議里面沒(méi)提，沒(méi)法給出文件性的依據(jù)。我們對(duì)客戶的不信任開(kāi)始產(chǎn)生。

　　第二天，我們要求把合同進(jìn)行修改，當(dāng)然包括把運(yùn)費(fèi)等提前支付等問(wèn)題，客戶不同意了，因?yàn)樗呀?jīng)申請(qǐng)下來(lái)資金，重新更改會(huì)比較麻煩，在我們還沒(méi)協(xié)商好的時(shí)候，客戶的同事說(shuō)定金已經(jīng)電匯，于是我們就按照以前的協(xié)議進(jìn)行簽章處理和傳真。

　　不信任已經(jīng)蔓延到客戶那邊，我們擔(dān)心電匯時(shí)間，因?yàn)槲覀兿聠谓o廠家需要自己支付現(xiàn)金，同時(shí)承擔(dān)著交易風(fēng)險(xiǎn)。

　　沒(méi)辦法只有等電匯到帳。我們第一次使用電匯，也對(duì)他的風(fēng)險(xiǎn)存在憂慮。在焦急中等待，在等待中煎熬和期待。兩天過(guò)去了，依然沒(méi)有銀行的方面到帳的短信提醒，老板又親自去銀行核實(shí)，定金確實(shí)還沒(méi)到帳。

　　今天和客戶溝通，客戶把電匯憑證傳真發(fā)過(guò)來(lái)，確實(shí)電匯過(guò)來(lái)，客戶解釋：今天才收到財(cái)務(wù)的通知，沒(méi)能成功電匯。但確實(shí)已經(jīng)操作過(guò)了。

　　于是，我們又站在了最初的談判線上，但是我們心理多了一分不信任的陰影?？蛻衄F(xiàn)在同意全款擔(dān)保交易，但對(duì)交易時(shí)間和協(xié)議也提出了更多的要求，我們?cè)诮┏种械却?/p>

　　兩天的搏奕，我們確實(shí)存在問(wèn)題。與客戶的溝通不到位，經(jīng)驗(yàn)不足等等形成的不信任是我們交易最終“流產(chǎn)”的原因。

　　所以告誡所有要交易和正在交易的朋友，在合同過(guò)程中，不要因?yàn)榭蛻艏倍?jiǎn)略很多過(guò)程，這樣造成的后遺癥是無(wú)窮的。同時(shí)盡量以文件形式規(guī)范，才能給客戶和自己放心，安心，信心。

　　溝通是最好的方法，相信下次遇到這樣的客戶的時(shí)候，我們有更多的準(zhǔn)備來(lái)迎接相互間不信任的挑戰(zhàn)。

　　您和客戶溝通好了嗎?