商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系
商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系
商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的基本態(tài)度。 下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系的技巧，供你閱讀參考。
商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系的技巧一、聽的技巧
法國(guó)著名傳記作家拉羅斯福說(shuō)過(guò)很值得我們深思的話：“我們與人交談，總覺得知音難覓，和者鮮寡。其原因之一，就是人們幾乎都對(duì)自己要說(shuō)什么想得太多。”由此可見，談判中的傾聽是十分重要的。
(一)多聽
多聽不僅是尊重對(duì)手的具體體現(xiàn)，而且是了解對(duì)手、獲取信息、發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相、探索對(duì)方動(dòng)機(jī)與意見的重要和必要的積極手段，是談判中“攻”與“守”的重要基礎(chǔ)與前提。傾聽是一種只有好處二沒有壞處的讓步，而這個(gè)讓步給你帶來(lái)的一定要比你付出的還要多。
(二)恭聽
也就是在傾聽時(shí)要充分表達(dá)出對(duì)方發(fā)言的尊重、關(guān)注和興趣，要做到全神貫注的認(rèn)真聽，雙目注視對(duì)方，必要時(shí)應(yīng)以適時(shí)的神情、動(dòng)作來(lái)表示你的專注和反饋。
(三)善聽
善聽要做到“三到”：即耳到、眼到、腦到。善聽的客觀標(biāo)準(zhǔn)，又表現(xiàn)在如下方面：1.由點(diǎn)及面;2.由表及里;3.由言及色。
商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系的技巧二、問的技巧
(一)引導(dǎo)式提問
引導(dǎo)式提問，是指對(duì)答案具有強(qiáng)烈暗示性的問句。這一類問題幾乎令對(duì)手毫無(wú)選擇地按發(fā)問者所設(shè)計(jì)的答案作答。在談判中，往往是使對(duì)方與自己的觀念產(chǎn)生贊同反應(yīng)的表示。如：“講究商業(yè)道德的人是不會(huì)胡亂提價(jià)的，您說(shuō)是不是?”“這樣的算法，對(duì)你我都有利，是不是?”等等。
(二)坦誠(chéng)性提問
坦誠(chéng)性提問，是指一種推心置腹友好型的發(fā)問。這一類問題，一般是對(duì)方陷入困境或有難辦之處，出于友好，幫其排憂解難的發(fā)問。這種發(fā)問，能制造出某種和諧的氣氛。如：“告訴我，你至少要推銷掉多少?“你是否清楚我已提供給你一次很好的機(jī)會(huì)?”“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢?”
(三)封閉式提問
封閉式提問，是指足以在特定領(lǐng)域中帶出特定答復(fù)的問句。一類問題可以使發(fā)問者獲得特定資料和確切的回答。如：“你們給于某某公司的折扣是多少?”“我們能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格?”等等。這類發(fā)問有時(shí)會(huì)蘊(yùn)含相當(dāng)程度的威脅性，應(yīng)盡量采取是非問的句型，如例二，避免談判破壞談判中的和諧氛圍。
(四)證實(shí)式提問
證實(shí)式提問，是針對(duì)對(duì)方答復(fù)重新措辭，使其證實(shí)或補(bǔ)充(包括要求引申或舉例說(shuō)明)的一種發(fā)問。這一類問題，不但足以確保談判各方能再述說(shuō)“同一語(yǔ)言”的基礎(chǔ)上進(jìn)行溝通，而且可以發(fā)掘叫充分的信息，并且以示發(fā)問者對(duì)對(duì)方答復(fù)的重視。如“您方才說(shuō)對(duì)目前進(jìn)行的這筆買賣可以作取舍，這是不是說(shuō)您擁有全權(quán)跟我進(jìn)行談判?”“您說(shuō)貴方對(duì)所有的經(jīng)銷店都一視同仁的按定價(jià)給予折扣，請(qǐng)說(shuō)民改一下，為什么不對(duì)銷售量較大的經(jīng)銷店給予更大折扣作鼓勵(lì)?”
(五)合理把握提問四要素
即提出什么問題;如何表述問題;何時(shí)進(jìn)行發(fā)問;對(duì)方將會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)。具體的注意事項(xiàng)如下：1.注意發(fā)問時(shí)機(jī);2.按平常的語(yǔ)速發(fā)問;3.事先應(yīng)擬定發(fā)問的腹稿，以便提高發(fā)問的效能。4.對(duì)初次見面的談判對(duì)手，在談判剛開始時(shí)，應(yīng)該先取得同意在進(jìn)行發(fā)問，這是一種禮節(jié);5.由廣泛的問題入手再移向?qū)ｉT性的問題，將有助于縮短溝通的時(shí)間。這樣，可以再對(duì)方回答廣泛?jiǎn)栴}的時(shí)候，注意其所提供的有關(guān)專門性問題的答案。6.所有問題都必須圍繞一個(gè)中心議題;7.提出敏感性問題時(shí)，應(yīng)該說(shuō)明一下發(fā)問的理由，以表示對(duì)人的尊重;8.杜絕使用威脅性的發(fā)問和諷刺性的發(fā)問，也應(yīng)該避免盤問式的發(fā)問和審問式的發(fā)問。
商務(wù)談判語(yǔ)言關(guān)系的技巧三、答的技巧
商務(wù)談判中，需要巧問，更需要巧答。談判由一系列的問答所構(gòu)成，巧妙而得體的回答與善于傾聽及發(fā)問一樣重要。
(一)使用模糊語(yǔ)言
模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如有一點(diǎn)，幾乎，基本上等;另一種適用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想，據(jù)我所知等。在商務(wù)談判中，對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯栴}，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。
有些擅長(zhǎng)應(yīng)答的談判高手，其技巧往往在于給對(duì)方提供的是一些等于沒有答復(fù)的答復(fù)。如：“在答復(fù)您的問題之前，我想先聽聽貴方的觀點(diǎn)”“很抱歉，對(duì)您所提及的問題，我并無(wú)第一手資料可作答復(fù)，但我所了解的是....”“我不太清楚您所說(shuō)的含義是什么，請(qǐng)您把這個(gè)問題再說(shuō)一下”等等。
(二)使用委婉的語(yǔ)言
商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快的接受。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、估計(jì)”等;若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒有意見，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)言效果。
(三)使用幽默含蓄的語(yǔ)言
幽默含蓄的語(yǔ)言是談判語(yǔ)言較高層次的運(yùn)用，一般因而而已，和平時(shí)的知識(shí)積累、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人性格密切相關(guān)。恰如氣氛的使用幽默含蓄的語(yǔ)言，可以為談判加分，為合作添彩。
總之，談判場(chǎng)上語(yǔ)言運(yùn)用技巧，與平時(shí)的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)積累、專業(yè)素養(yǎng)、個(gè)人魅力緊緊相關(guān)。要想再商務(wù)談判過(guò)程中充分發(fā)揮語(yǔ)言優(yōu)勢(shì)，需要不斷的積累與學(xué)習(xí)。