保險銷售技巧及話術(shù)
保險銷售技巧及話術(shù)
作為一個保險銷售,你是否掌握了正確的銷售技巧呢?下面由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的保險銷售技巧和話術(shù),希望大家喜歡!
保險銷售的方法技巧
保險推銷技巧一、推銷保險之前,自己應(yīng)先投保。
我說的從我做起,就是說保險是好,那么你自己選擇一份先投保上。不然,你怎么去動員別人。在推銷保險時,客戶很可能提出,你說保險好,那么你保了嗎?這時,你可以理直氣壯的回答,我投保了,不信您可以看看這里有我的保單。這樣說服力會很強(qiáng)。我想這一招絕對靈。事情就是這樣的,保險這么好、那么好,可您就是不保,這樣是沒有說服力的。
保險推銷技巧二、推銷保險,可先從親朋好友開始。
回顧營銷展業(yè)的歷史,我們的營銷員幾乎都是這么走過來的,應(yīng)該說這是一條成功的經(jīng)驗。為什么這樣說,保險確實好,保險公司帶頭保,親朋好友跟著保。這樣做,陌生的人知道后,保險不是騙人。如果騙人、害人,保險公司不可能坑害自己的親朋好友。另外,從親朋好友中動員投保,因為他們了解你,用老百姓的話說,對你知根知底,認(rèn)為你不可能騙他、害他,一旦投保,他也愿意把錢交給你。所以說,得出這樣一個結(jié)論,熟人好辦事。同行們,回顧您所走過的歷程,生人和熟人相比較,哪個成功率高?
保險推銷技巧三、推銷保險,必須對保險條款吃透。
條款能否吃透,關(guān)系到您對保險好處能否說清楚的大問題。比方一個人應(yīng)該交多少錢,有多少好處,什么時間受益等都說不清楚,人家也很難投保。應(yīng)該做到,不同的年齡,不同的經(jīng)濟(jì)狀況,選擇不同的險種,既少花錢,得到實惠又多,使保戶享有最大的利益,我想,他一定投保?;锇閭?,不要著急,一定要把條款弄懂弄通,磨刀不誤砍柴工。
保險推銷技巧四、推銷保險,語言的技巧更為重要。
俗話說:“好馬在腿上,好人在嘴上”。同樣是一張嘴,人家?guī)拙湓捑驼f到保戶的心坎上。同樣是一張嘴,比較陌生的人,幾句話就把兩者關(guān)系拉進(jìn)。同樣是講保險好處,幾句話就說得一清二楚。有的人不研究語言的技巧,話沒少說,卻把人家說煩了,甚至把他趕出去。這說明了什么?語言的技巧特別重要。我記得人們常說的一句話:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在點上,說話得說在節(jié)骨眼兒上”。干咱們這一行,就是啄木鳥卡跟頭,全靠嘴。因此,當(dāng)你在推銷之前,除了選準(zhǔn)對象、選準(zhǔn)突破口之外,還要捉摸語言的技巧,對象不同,表達(dá)的語言也不同。應(yīng)該先說什么、后說什么,從哪兒說起。可千萬注意,險種那么多,不要每個都說到,條款那么多,也不要面面俱到。要把條款的話,變成你的話,通俗易懂、簡單明了。
保險推銷技巧五、推銷保險,如何選擇營銷對象,如何找準(zhǔn)突破口,也事關(guān)重要。
當(dāng)人們保險意識還不那么強(qiáng)烈,當(dāng)人們的經(jīng)濟(jì)收入沒有那么高的情況下,選擇投保對象很重要。很簡單,當(dāng)人們吃穿住行都解決挺好,資金有剩余,肯定考慮老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)。所以在選擇對象時,都找有錢單位、找有錢的大款、找公務(wù)員系列。當(dāng)然,有的有錢也不保,因為保險意識差,這不怕,幫助對方提高風(fēng)險意識,加深對保險的了解采取好事多磨,最終會投保的。這一點我們就得向日本的尖子營銷員學(xué)習(xí),八年前去動員,八年后才投保。對有經(jīng)濟(jì)實力的人,要幫助提高風(fēng)險意識,一旦條件改善,就有希望投保。
保險推銷技巧六、推銷保險,必須學(xué)會做人。
推銷保險時,往往有些人不是站在保戶的利益上去做工作,不按條款規(guī)定說話,動員保險有隨意性,對保戶不負(fù)責(zé)任。竟敢說,只要您投保,保險公司什么都管。請記住,保險保障是有范圍的,不能為了傭金見利忘義。即使動員人家投保了,當(dāng)人家一旦明了,回過頭來找你算帳。千萬不能搞砂鍋搗蒜一錘子買賣。咱們有些人為了提取傭金,誤導(dǎo)宣傳,不顧保戶利益,那么最后的結(jié)果如何呢?退保率很高。這里,我提醒同行們,推銷保險,實際是交朋友的過程,投保也好,不投保也好,保與不保都沒關(guān)系,咱們交個朋友總算可以吧!那么如何交朋友呢?與朋友交往,就得說點真話、說點實話、說點人話。絕對不能說假話,更不能說騙人的話。咱們交朋友就得實實在在,要像流行歌曲說的那樣:“千里難尋是朋友,朋友多了路好走,以誠相見,心誠則靈,讓我們永遠(yuǎn)是朋友”。
保險推銷技巧七、推銷保險,還取決于你的本事有大小。
說道本事,我認(rèn)為本事就是別人不敢去,你敢走;別人不敢說,你敢說;別人不會說,你會說;別人辦不成,你去了卻辦成了。這就是本事。當(dāng)然,本事是來自實踐,來自不斷的總結(jié)和提高,來自于動腦筋想辦法。作為一名營銷員,應(yīng)該拜老營銷員、老保險員為師,要養(yǎng)成三人行必有我?guī)煹乃枷耄环量纯慈思以捠窃趺凑f的,事是怎么辦的,條款是怎么吃透的等等??偠灾?,所謂本事,就像毛澤東同志所說的“把別人的東西變成自己的,你的本事就大了。”實際上,竅門滿地跑,就看找不找。只要有心、用心,入門既不難,深造也是辦得到的,成功最后就屬于你。
保險推銷技巧八、推銷保險,盡量杜絕人們犯忌諱的話。
動員人投保,就是考慮人的生老病死。常常與疾病、死亡這些字眼打交道,人們一聽很忌諱。咱們的好多險種,就是解決老有所醫(yī),老有所養(yǎng),減輕家庭負(fù)擔(dān)。這就要求我們在宣傳動員投保時,要由淺入深,變換說法,去達(dá)到動員投保之目的。
保險推銷技巧九、推銷保險,要利用好正反兩個方面的事例來引導(dǎo)客戶。
俗話說,喊破嗓子,不如拿出樣子。用正反兩個方面的典型案例,來啟發(fā)誘導(dǎo)保戶投保,效果是最好的。投保后出了事,確實得到保險好處了。沒投保,出了事沒人管。當(dāng)然,剛投入這一行,案例挺少,幾乎沒有。怎么辦?注意收集或積累這方面的案例。如果有本地典型案例,就不要選擇外地,如果沒有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保與沒保,出了事,投保的得到保險公司的給付,沒投保的不能得到人壽保險公司的補(bǔ)償。
保險推銷技巧十、推銷保險,要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆風(fēng)順。沒有失敗,不可能有成功,成功總是在失敗中走向成功的。我們的營銷員,多數(shù)是在失敗中成長起來的,每個人有每個人的難處,每個人有每個人的苦衷。市場經(jīng)濟(jì)的今天,為了求發(fā)展,誰不想發(fā)家?誰不想致富?但發(fā)家也好,致富也好,體會就有一條:沒有苦中苦,難得甜上甜。有的人想致富,去做買賣,少花錢多上貨,花了錢,買好貨,如果沒經(jīng)驗,很可能購買了假貨,造成損失挺大;有的人想開工廠,但沒有資金成嗎,沒有廠房成嗎,即使有了廠房,還得有設(shè)備和原材料,以上都具備了,生產(chǎn)出產(chǎn)品還有產(chǎn)品銷路問題……總而言之,干什么都不容易。既然,你沒選擇經(jīng)商,又沒選擇開工廠,你選擇了保險營銷這一行,我認(rèn)為是你成功的明智之舉。起碼不必為無資金發(fā)愁吧,你所選擇的是一項無本生意。你可以發(fā)揮個人所具有的優(yōu)勢:就是一張嘴,兩條腿,成功與否,您都搭不上什么。同時,你也可以告誡自己,連無本生意都做不了,你還能做什么?