眼鏡銷售心理學(xué)技巧
眼鏡銷售心理學(xué)技巧
眼鏡銷售技巧是什么?現(xiàn)在的大大小小的眼鏡加盟店很多，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)也越加的激烈，作為一位經(jīng)營(yíng)者，那 么，就更應(yīng)該要在經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，掌握好技巧，正確的經(jīng)營(yíng)技巧，才能讓你行業(yè)里站穩(wěn)腳步，一起來(lái)學(xué)習(xí)下下面的這些知識(shí)吧。下面是由學(xué)習(xí)啦小編整理的眼鏡銷售技巧，希望大家喜歡!
消費(fèi)心理過(guò)程及銷售對(duì)策：
心理過(guò)程 | 注意 | 感興趣 | 聯(lián)想 | 產(chǎn)生購(gòu)買欲 | 進(jìn)行比較 | 相信商品 | 成交 |
銷售步驟 | 待機(jī) | 接近 | 商品說(shuō)明 | 建議說(shuō)明 | 成交 | ||
銷售技巧 | 注意站位、姿態(tài)，等待時(shí)機(jī)接近 | 抓住機(jī)會(huì)，及時(shí)跟進(jìn)，建立信任 | 善于發(fā)現(xiàn)顧客需求，并有針對(duì)性的詳細(xì)介紹商品 | 自信鑒定地回答提問(wèn)，消除疑慮 | 成交 | ||
成交的最高法則：
迅速，不拖泥帶水;
成交，不心存幻想。
1. 非此即彼成交法
(1) 給客戶更多選擇會(huì)增加選擇的難度。
(2) 提供二選一的機(jī)會(huì)可以推動(dòng)客戶下決心。
(3) 有時(shí)可選的答案之一可以是虛擬的。
2. 退讓成交法
(1) 當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，但還有些動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力，可運(yùn)用這種方法。
(2) 但是不能退讓太多，否則，客戶會(huì)感到這里面有陷阱。
(3) 有進(jìn)可以采取有得有失的退讓法，這可以讓退步有理由——盡管你的得到有時(shí)只具有象征意義。
(4) 有時(shí)可以保留一、兩個(gè)優(yōu)惠條件最后使用。
3. 試水成交法
(1) 當(dāng)客戶錢緊或其他原因沒(méi)法購(gòu)買全部或更高價(jià)位的產(chǎn)品，但他又很顧面子，不愿承認(rèn)這一點(diǎn)，可以用這一方法，先讓其購(gòu)買部分產(chǎn)品，或較低位產(chǎn)品。
(2) 一旦你提出讓客戶購(gòu)買的請(qǐng)求，你就應(yīng)當(dāng)提出一個(gè)建議，并用成交問(wèn)題將其鎖定。
例如：“我想，你已經(jīng)有了一副高檔眼鏡，你再選取這一副稍便宜的用于平時(shí)休閑時(shí)佩戴可能不錯(cuò)”。
(3) 試水成交法的關(guān)鍵在于，給客戶一個(gè)臺(tái)階。
4. 恐懼成交法
本法在于制造一種緊迫感，
如：特別供貨(這個(gè)款式只有我們這件店鋪有，是唯一指定銷售商)、
排隊(duì)等候(這個(gè)產(chǎn)品的性價(jià)比很高，因而許多顧客排隊(duì)購(gòu)買)、
數(shù)量有限(我們店慶100周年的特別定制產(chǎn)品限量供應(yīng)100副，售完為止)、
大甩賣(店鋪所有太陽(yáng)鏡換季促銷)、
特別優(yōu)惠(3月8日當(dāng)天婦女節(jié)，購(gòu)買指定套餐3.8折等)、
貨已售出(除了柜臺(tái)里面的產(chǎn)品，庫(kù)存為零)、價(jià)格馬上要漲、讓店堂充滿拍賣一樣的氣氛。
總之就是為了讓顧客感受到一種壓力，覺(jué)得機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)，如果今天沒(méi)有買，那么久一定會(huì)后悔。
5. 可靠性成交法
(1) 本方法用于那些膽小，心里沒(méi)底、小心翼翼、不放心甚至持懷疑態(tài)度的客戶特別有效。
(2) 一般是引入一個(gè)第三者的故事，來(lái)說(shuō)明別人對(duì)產(chǎn)品的喜愛(ài)和產(chǎn)品的可靠性。
(3) 第三者的故事越真實(shí)詳細(xì)，越有說(shuō)服力。