家具導(dǎo)購(gòu)的三大層次

　　銷售是語言的藝術(shù)，銷售話術(shù)是語言的技術(shù)。有技術(shù)的表達(dá)，事半功倍。家具導(dǎo)購(gòu)有三種層次：金牌導(dǎo)購(gòu)——說動(dòng)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)——說服、普通導(dǎo)購(gòu)——說清。下面是由學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的學(xué)習(xí)如何說清———說服———說動(dòng)客戶。，希望大家喜歡!

　　家具導(dǎo)購(gòu)的三大層次

　　1層次一:說清

　　把一件事說清，看似很簡(jiǎn)單，但在家具店面實(shí)際銷售調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)這是很多導(dǎo)購(gòu)員過不去的檻!經(jīng)過走訪各省市、不同品牌店面，發(fā)現(xiàn)上至一線大牌，下至三四線品牌，大家在介紹產(chǎn)品本身賣點(diǎn)時(shí)出奇的口徑一致。

　　沒有價(jià)值塑造，就剩價(jià)格談判。在同質(zhì)化的產(chǎn)品中，尋找自己的賣點(diǎn)并講清楚，對(duì)于家具行業(yè)的銷售人員來說，尤為重要。

　　說清，一是把產(chǎn)品的差異化、利益點(diǎn)表達(dá)清楚。在為某家具企業(yè)做銷售，應(yīng)該深入企業(yè)的研發(fā)、生產(chǎn)、品控等不同部門做深入交流。品牌家具的生產(chǎn)流程、制造設(shè)備等的差別不大，可是不同企業(yè)的差別在選材、款式、工藝、品檢等方面存在諸多不同。

　　找出不同，就能給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。

　　2層次二：說服

　　讓顧客自己說服自己。擺在展廳里的不同家具都是那么漂亮，無法讓顧客感覺到明顯的差異。但是結(jié)合業(yè)主家的客廳、臥房或書房的尺寸進(jìn)行擺設(shè)、搭配和配色后，就能讓顧客自己說服自己。

　　在每個(gè)家具店，都會(huì)把店面形象和家具樣柜裝飾得特別漂亮。但是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多導(dǎo)購(gòu)都只是沉浸在自有品牌良好的樣柜形象上，而缺少站在業(yè)主的角度，引導(dǎo)業(yè)主了解自有品牌的差別點(diǎn)。

　　不要覺得顧客很專業(yè)，他自己站在某套樣柜面前就能發(fā)現(xiàn)這一套就是最適合他的。家具的購(gòu)買是一個(gè)復(fù)雜的過程，所以導(dǎo)購(gòu)的講解和引導(dǎo)極其重要。通過話術(shù)的強(qiáng)化、視覺的沖擊力，讓樣柜幫助說服顧客。

　　3層次三：說動(dòng)

　　說清、說服是讓顧客認(rèn)知你的產(chǎn)品好，說動(dòng)是讓顧客知道這款櫥柜在自己家里是最合適的，然后才能開心、放心地購(gòu)買。

　　家具行業(yè)的一個(gè)顯著特征是低關(guān)注度、高參與度，只有家具擺設(shè)和整體軟裝搭配起來，才能體現(xiàn)出美的價(jià)值，顧客最關(guān)心的點(diǎn)恰恰就在這款法式家具如果擺放到我家里，是不是能達(dá)到和店面樣柜一樣的效果，甚至比店面的擺設(shè)效果還要好。

　　在設(shè)計(jì)家具搭配方案時(shí)，需要有360度的思維，結(jié)合以下需求：裝修風(fēng)格、房屋用途、面積大小、客廳朝向、購(gòu)買預(yù)算、房屋價(jià)格、小區(qū)類型、雕花寓意、戶型結(jié)構(gòu)、配飾配色、家庭成員、職業(yè)特征、品牌認(rèn)知等。

　　同時(shí)，結(jié)合空間美感、使用習(xí)慣、功能區(qū)隔等，尋找共性的規(guī)律與通用公理，再結(jié)合IPAD內(nèi)的經(jīng)典裝修案例，快速呈現(xiàn)。