如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
汽車銷售市場的快速增長,汽車保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展的市場容量不斷擴(kuò)大,使得各保險(xiǎn)公司要加強(qiáng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的力度,如何提高汽車保險(xiǎn)電話銷售技巧之一主件的內(nèi)容,下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何運(yùn)用電話銷售去銷售汽車的保險(xiǎn)業(yè)務(wù),希望能幫到大家!
汽車保險(xiǎn)電話銷售的基本技能
1、充分的準(zhǔn)備工作
積極主動(dòng)與充分的準(zhǔn)備,是挖掘客戶、達(dá)到成功的最佳動(dòng)力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準(zhǔn)備不說,作為保險(xiǎn)電話銷售人員,在給客戶打電話前必須做好這些準(zhǔn)備工作,包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會(huì)問到的問題等,另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對。因?yàn)殡娫掍N售人員是利用電話與客戶進(jìn)行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當(dāng)時(shí)正遇到客戶心情不好,他們可能不會(huì)顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上,這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準(zhǔn)備和應(yīng)急方案。
2、了解所銷售產(chǎn)品的內(nèi)容和特點(diǎn)
多數(shù)情況下,客戶聽到汽車保險(xiǎn)就已經(jīng)對產(chǎn)品有個(gè)大致的概念了。但涉及到汽車保險(xiǎn)的具體內(nèi)容,還需要電話銷售人員給予詳細(xì)介紹,尤其是突出對所推薦產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹,目的是吸引客戶的購買。當(dāng)然這些介紹必須是以事實(shí)為依據(jù),既不能夸大客戶購買后能夠享有的好處,又不能通過打擊同行業(yè)的其它產(chǎn)品而突出自己的產(chǎn)品,否則很可能會(huì)弄巧成拙,反而得不到客戶的信任。
3、隨時(shí)關(guān)注和收集有關(guān)信息
由于汽車保險(xiǎn)是與大家生活息息相關(guān)的,作為此行業(yè)的從業(yè)人員,在平時(shí)應(yīng)多注意與汽車保險(xiǎn)相關(guān)的事件的發(fā)生。尤其對于汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,在與客戶進(jìn)行交流的時(shí)候,一些負(fù)面消息的報(bào)道,極會(huì)使客戶產(chǎn)生對此行業(yè)的壞印象,也是客戶引發(fā)疑問最多的地方或者是客戶拒絕我們的重要理由。這要求保險(xiǎn)電話銷售人員既要了解和分析這些負(fù)面新聞,同時(shí)也要收集正面的消息和有利的案例,必要時(shí)用事實(shí)說服客戶,更會(huì)打消客戶的疑問,從而達(dá)成購買意愿。
4、具備不斷學(xué)習(xí)的能力
所有行業(yè)的所有人都要加強(qiáng)學(xué)習(xí),有句話叫活到老學(xué)到老。作為汽車保險(xiǎn)電話銷售人員,不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)更是非常重要的。學(xué)習(xí)的對象和內(nèi)容包括三個(gè)方面:第一,從書本上學(xué)習(xí)。主要是一些理論知識(shí),比如:如何進(jìn)行電話銷售、銷售技巧等;第二,在實(shí)踐中學(xué)習(xí)。單位組織的培訓(xùn),討論等,都是大家學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。另外,同事之間也要利用各種機(jī)會(huì),相互學(xué)習(xí);第三,從客戶處學(xué)習(xí)??蛻羰俏覀兒芎玫睦蠋?,客戶的需求就是產(chǎn)品的賣點(diǎn),同時(shí)銷售人員也可能從客戶處了解同行業(yè)的其它產(chǎn)品。汽車保險(xiǎn)電話銷售人員要珍惜每一次與客戶交流的機(jī)會(huì),盡可能獲取更多的信息,補(bǔ)充更多的知識(shí)。
5、認(rèn)真傾聽
當(dāng)向客戶推薦汽車保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),客戶都會(huì)談出自己的想法,在客戶決定是否購買時(shí),通常會(huì)從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外,認(rèn)真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題,可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認(rèn)真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。
6、正確認(rèn)識(shí)失敗
保險(xiǎn)電話營銷中的客戶拒絕率是很高的,成功率大致只有5%-10%左右。所以,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,客戶的拒絕屬于正?,F(xiàn)象,也就是說,銷售人員要經(jīng)常面對失敗。這些失敗不都是銷售人員個(gè)人的原因所致,它是人們對于大環(huán)境——國內(nèi)誠信度、小環(huán)境——保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)的問題等綜合性的反映。作為保險(xiǎn)電話銷售人員,應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)這種失敗,同時(shí)站在客戶的角度看待他們的拒絕,這些都會(huì)增加對于失敗的心理承受力。
7、分析事實(shí)的能力
按照歷史數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì),在90-95%的拒絕客戶中,有大約一半是客戶在電話中一表示出拒絕,銷售代表就會(huì)主動(dòng)放棄。如何盡可能地挖掘這部分客戶的購買潛力,使一次看似不可能達(dá)成任何交易的談話變成一個(gè)切實(shí)的銷售業(yè)績,對保險(xiǎn)電話銷售人員來說,克服電話拒絕,提高對于事實(shí)的分析能力是非常關(guān)鍵的。
保險(xiǎn)電話銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí),遭到的拒絕理由多種多樣,比如:沒有需要、沒有錢、已經(jīng)買過、不信任、不急迫、沒有興趣等,但是客戶說的不一定都是實(shí)話,他們往往不會(huì)在一開始就告訴銷售人員拒絕的真正理由,銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,客戶的拒絕并不代表他對所推薦的產(chǎn)品不感興趣,因?yàn)橛泻芏嗥渌蛩刈笥抑蛻舻臎Q定,例如對于你所代表公司的信任程度、服務(wù)情況、與競爭對手相比的優(yōu)勢等等,這時(shí)需要電話銷售人員要有一定的敏銳度,具備對于事實(shí)的分析能力,從客戶的言談中分析出客戶是否存在需求和購買能力,從而利用一些技巧,說服客戶購買產(chǎn)品。
8、及時(shí)總結(jié)的能力
因?yàn)楸kU(xiǎn)電話銷售結(jié)果的失敗屬于正?,F(xiàn)象,相反,成功銷售的幾率相對較少。電話銷售人員要對每一次的成功案例給予及時(shí)總結(jié),找出成功銷售的原因,分析成功是偶然現(xiàn)象,還是由于銷售人員的銷售技巧、話語、真誠度等方面打動(dòng)的客戶。保證在以后的銷售之中,避免導(dǎo)致失敗的地方以獲取更多的成功。
A:在電話車險(xiǎn)銷售過程中,覺得難度最大或花費(fèi)時(shí)間最多的是什么?
人保電話車險(xiǎn)如今已在中國車險(xiǎn)界名列前茅。不過我們的主要競爭對手做得都非常出色,難度較大的是:在銷售時(shí),了解到目標(biāo)客戶為何覺得其他公司更合適,引導(dǎo)客戶去改變他們的認(rèn)知與體驗(yàn)。
那采用什么方法可以解決呢?
首先,了解客戶認(rèn)為別的保險(xiǎn)公司的優(yōu)勢是什么;
其次,根據(jù)人保特有的優(yōu)勢進(jìn)行異議處理,引導(dǎo)客戶理解;最后,讓客戶感覺人保不僅價(jià)格優(yōu)惠,更重要的是服務(wù)周到,理賠速度快,客戶體驗(yàn)好,在人保投保才是放心的選擇。
B:如何做到長期保持優(yōu)異的成績?
情緒控制 +工作效率+堅(jiān)持不懈=優(yōu)異業(yè)績
情緒管理:時(shí)間對于一線的銷售來說,如同生命一般重要。在銷售中,有些坐席在銷售中被客戶拒絕后用很長時(shí)間去抱怨,以至于把負(fù)能量傳遞給其他銷售。其實(shí)我們應(yīng)該做的是,即便是被客戶多次拒絕,被辱罵,也應(yīng)該及時(shí)控制好情緒,始終保持高度的熱情為下一個(gè)客戶服務(wù)。
工作效率:很多銷售坐席很努力,經(jīng)常要加班。長期工作下來,身體受不了,精神也不佳。所以提高工作效率很重要,用最有效的話術(shù),在黃金時(shí)間處理優(yōu)質(zhì)客戶,在其他時(shí)間安排疑難客戶,將時(shí)間細(xì)致化管理。只有這樣才能長久堅(jiān)持下去,才能勝利。
堅(jiān)持不懈:很多出色的銷售,因?yàn)橛龅秸叩淖儎?dòng)或市場的變化,堅(jiān)持不下去,失去了取得最后勝利的機(jī)會(huì),非??上?。善始善終,堅(jiān)持到最后的才是真正的勝利
C:電銷崗位除了一般的銷售技巧外,銷售過程中經(jīng)常用到最有用的技巧是什么?
時(shí)間管理:在時(shí)間管理上要做到零浪費(fèi),珍惜每一秒去努力工作。時(shí)間可以用在被客戶拒絕上,也可以用在被客戶指責(zé)上,但是不能用在抱怨,批評(píng),指責(zé)客戶上。
時(shí)間管理工具:運(yùn)用時(shí)間四象限法,精心分割工作時(shí)間。即在不同的時(shí)間,處理不同的數(shù)據(jù),提升工作效率。比如在上午時(shí)間處理一些投保意向比較高、預(yù)約好時(shí)間的客戶等,可根據(jù)自己的時(shí)間安排來靈活處理。