手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧
手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧
如何在手機(jī)成交后轉(zhuǎn)推配件?帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),從政策引導(dǎo)、意識(shí)強(qiáng)化、激勵(lì)政策、培訓(xùn)實(shí)施和技巧分享等方面入手,使得配件業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng),把配件毛利打造成僅次于手機(jī)的利潤(rùn)來(lái)源。銷售理念是:欲擒故縱、苦肉計(jì)!下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的手機(jī)銷售轉(zhuǎn)推配件的實(shí)用技巧,希望能幫到大家!
一、對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)
1、政策引導(dǎo)
(1)政策引導(dǎo)即給予優(yōu)惠提成政策,適當(dāng)擴(kuò)大提成比例。
如本月主抓貼膜配件銷售,若常規(guī)提成為20%,主推期間可擴(kuò)大為40%,或者50%,若本月主推移動(dòng)電源或者皮套等配件,同樣可采取擴(kuò)大提成比例方式,如此一來(lái),從員工思想上就初步產(chǎn)生了主推意識(shí)。
(2)送贈(zèng)控制
舉例若本月主推高檔貼膜配件,那么在送贈(zèng)過(guò)程中一定要嚴(yán)加控制不允許贈(zèng)送高檔貼膜(雖然普通貼膜與高檔貼膜之間的成本差價(jià)10元左右),因?yàn)橐坏⑸唐樊?dāng)做贈(zèng)品贈(zèng)送出去是無(wú)法產(chǎn)生二次利潤(rùn)的,所以在源頭上要加以控制。同時(shí)在面臨顧客要求不得不贈(zèng)送貼膜的情況下,選擇普通貼膜贈(zèng)送給顧客,在成交后可利用高端貼膜給顧客對(duì)比轉(zhuǎn)推,通過(guò)對(duì)比引導(dǎo)讓顧客喜歡更好的贈(zèng)品,從而更容易轉(zhuǎn)推高檔配件提升利潤(rùn)。
2、壓力引導(dǎo)
相對(duì)于上一條提高提成比例的同時(shí),必須要有適當(dāng)?shù)目己藟毫?,眾所周知配件的銷售并不會(huì)影響手機(jī)的銷售,所以從壓力引導(dǎo)上說(shuō)要給予員工壓力,即:定任務(wù)、定處罰標(biāo)準(zhǔn)。
處罰不一定是扣積分,或者采取在晨會(huì)或晚檢上說(shuō)明為什么沒(méi)完成任務(wù)以及接下來(lái)怎么去完成任務(wù),或者表演節(jié)目以示懲罰等等,但切記當(dāng)眾表演節(jié)目一定要與調(diào)節(jié)士氣類的表演性質(zhì)區(qū)分開,調(diào)節(jié)氣氛是調(diào)節(jié)氣氛,處罰就是處罰。通過(guò)類似的辦法緊繃員工轉(zhuǎn)推配件的弦。
3、數(shù)據(jù)引導(dǎo)
可建立相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),并利用晨會(huì)、晚檢等平臺(tái)通報(bào),通報(bào)過(guò)程中不只是通報(bào)銷售數(shù)據(jù),更要按照提成標(biāo)準(zhǔn)換算成積分或者現(xiàn)金數(shù)據(jù)通報(bào),通過(guò)實(shí)實(shí)在在的利益來(lái)激勵(lì)銷售好的員工同時(shí)也刺激想拿高提成但沒(méi)有拿到的員工,進(jìn)一步提高員工的積極性。
二、向客戶傳輸專業(yè)知識(shí)
任何銷售都是建立在講解的基礎(chǔ)上,任何講解都是建立在對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解基礎(chǔ)上,所以必須要清楚的了解配件產(chǎn)品知識(shí)。
如:鋼化貼膜與普通貼膜的區(qū)別,優(yōu)點(diǎn)等。品牌電源跟普通電源的區(qū)別等等,包括所有的配件的核心參數(shù)都要了解清楚。比如說(shuō)移動(dòng)電源有單充、雙充、四核、帶手電筒等區(qū)別......此處不一一列舉,只有通過(guò)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解才能更好的轉(zhuǎn)推配件。
轉(zhuǎn)推案例分享
1、轉(zhuǎn)推技巧
轉(zhuǎn)推配件其實(shí)和轉(zhuǎn)推手機(jī)技巧一樣,買單后轉(zhuǎn),出發(fā)點(diǎn)幫助顧客、達(dá)到自己的目的。成交手機(jī)后,用心和顧客聊天,讓顧客信賴你,讓顧客感覺(jué)到你是在幫助他,而且讓客人覺(jué)得你已經(jīng)把他當(dāng)朋友,把客人轉(zhuǎn)到配件區(qū),開始下面工作。店長(zhǎng)幫忙顯得專業(yè)性,如果是6S,我們要有先后順序,從后面貼(從中交流前膜)然后講價(jià)值,忽略價(jià)格,兩種技巧:
(1)手機(jī)在本店購(gòu)買的,可以享受打折優(yōu)惠,以7、8折舊可以很優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買。(只有高端機(jī)或者蘋果才有)
(2)告訴顧客“你可以直接換防爆膜的,干嘛不換?我們的營(yíng)業(yè)員沒(méi)有跟你說(shuō)嗎?那么好,又實(shí)惠。”接下來(lái)開始談價(jià)。一般價(jià)格浮動(dòng)為188---288.如果有送的普通膜定價(jià)在68---168(因人而異)讓顧客感覺(jué)相當(dāng)優(yōu)惠便宜,只談價(jià)值,通常忽略價(jià)格,告訴顧客“如果不小心把手機(jī)屏幕摔壞了,一次換屏幕就要花1000塊。”
2、案例分享
有一次我們店鋪業(yè)績(jī)排名數(shù)一數(shù)二的營(yíng)業(yè)員,接待一位顧客購(gòu)買6S,該顧客多方詢價(jià),因?yàn)槟壳罢麄€(gè)市場(chǎng)手機(jī)價(jià)格都非常透明,我們店里6S進(jìn)價(jià)4700,售價(jià)5288,而且對(duì)面一個(gè)店做活動(dòng)售價(jià)5099,客人是二次進(jìn)店,兩次接待顧客都是我去幫助營(yíng)業(yè)員銷售而且價(jià)格是假裝向店長(zhǎng)申請(qǐng)后的價(jià)格,因?yàn)轭櫩捅葍r(jià)最后還是艱難說(shuō)服顧客5000的價(jià)格成交。但是成交后我很不甘心,因?yàn)閱螜C(jī)毛利并沒(méi)有達(dá)到我的預(yù)期,后來(lái)我觀察顧客并不是太懂手機(jī)和配件,當(dāng)時(shí)顧客購(gòu)機(jī)也贈(zèng)送了進(jìn)價(jià)2元的普通貼膜,于是我就想轉(zhuǎn)推防爆膜給顧客,接下來(lái)我在給顧客整理機(jī)器的過(guò)程中就開始慢慢引導(dǎo)顧客“老板,您是貼這個(gè)普通貼膜吧?”顧客很快問(wèn):這不是你們的原裝貼膜嗎?我進(jìn)一步引導(dǎo)顧客:是的,這是原裝貼膜,但是這個(gè)貼膜起不到防爆作用,現(xiàn)在只有蘋果的手機(jī)跟其他高檔手機(jī)有防爆膜,您看您花好幾千買了一個(gè)手機(jī),如果在使用過(guò)程中萬(wàn)一不小心將屏幕弄壞了,重新?lián)Q一個(gè)屏幕要花1000多塊,這樣摔壞了連售后保修都沒(méi)有辦法,因?yàn)槭謾C(jī)不耐摔所以才有這樣的保護(hù)膜的出現(xiàn)。
接下來(lái)我再一步引導(dǎo)顧客:“您要是選一種這樣的防爆膜,這樣的貼膜對(duì)您的手機(jī)的防護(hù)作用非常好,也不用多個(gè)手機(jī)套一樣能起到防摔的作用,而且這樣的膜不會(huì)刮花,使用過(guò)程中手感也非常好,您看我自己還有我們店里的店員都是用的這種防爆膜,就是怕在使用過(guò)程中手機(jī)摔壞了要花更多的錢來(lái)維修。”
顧客聽(tīng)到后立刻害怕使用過(guò)程萬(wàn)一摔壞要花更多的錢維修,同時(shí)也想更好的保護(hù)手機(jī),馬上問(wèn)我這種貼膜多少錢,我報(bào)價(jià)這種防爆膜298,剛才送的原裝膜68。(因?yàn)轭櫩驼f(shuō)這種防爆膜價(jià)格太貴了,所以故意報(bào)高普通貼膜的價(jià)格,縮小普通貼膜跟防爆膜之間的價(jià)格差價(jià))結(jié)果最后顧客以220元和200元的價(jià)格成交了一張防爆膜和一張普通膜。通常在轉(zhuǎn)推成功后要繼續(xù)保持對(duì)顧客的熱情,讓顧客感覺(jué)到店員真的是很用心的在幫顧客,直至顧客離店為止。
總 結(jié)
在轉(zhuǎn)推配件的過(guò)程中要善于觀察、多問(wèn),找準(zhǔn)機(jī)會(huì)學(xué)會(huì)換位思考,把服務(wù)永遠(yuǎn)放在第一位,讓顧客相信你,只要做到了這些沒(méi)有什么不可能。也沒(méi)有轉(zhuǎn)推不出去的高利潤(rùn)配件,相信自己,相信自己的產(chǎn)品。