經(jīng)銷商談判常見表現(xiàn)形式及應對方案

　　在與經(jīng)銷商進行談判的時候，你是否被經(jīng)銷商的苛刻問題刁難過?下面是學習啦小編為大家整理的經(jīng)銷商談判常見表現(xiàn)形式及應對方案，希望對大家有用。

　　一、成功談判需具備四大意識

　　區(qū)域市場經(jīng)銷商有其自身的特點，在首次談判中重點需要從細節(jié)入手建立客戶的安全感，談判的過程中須根據(jù)其特點和核心利益點，構建每一個談判沖突的解決方案。談判的階段不同，關注的點也不同，故談判要緊抓每一個關鍵點，了解分歧的真正原因，才能為下一次的成功，找到換取最大勝利的籌碼。

　　所以，要想獲得首次談判的成功營銷人員還必須具有以下的意識：

　　1、說好每一句話：怎么開場?在談判的過程中如何把握好節(jié)奏?談判出現(xiàn)沖突的時候如何及時回旋?如何讓步?如何逼對手讓步?說好每一句話才能保證順利達成談判目標。

　　2、細節(jié)決定成敗：注意談判環(huán)境的營造，談判資料的準備，談判參與人員的確定等。如筆者經(jīng)?？吹竭@樣的現(xiàn)象，一些業(yè)務代表踏進客戶辦公室也不看旁邊是否有競爭對手的人或者是其他就開始談判。

　　3、斗智斗勇：談判的過程是“施”與“舍”，“合作”與“沖突”的過程，是互惠的但不一定平等，不一定平等但一定公平。所以談判的人要有斗智斗勇的意識。

　　4、注意總結：談判每一個階段結束后都需要進行對改階段進行總結，哪些是雙方能達成共識的?哪些是對方能再次讓步的?那些是自己可以讓步的?進行充分的總結后，在對下一階段談判的成功提交可行性方案從而最終實現(xiàn)談判的目標。

　　二、不要輕視首戰(zhàn)談判的實戰(zhàn)模擬

　　筆者在實際工作中常常看到，營銷人員在進行新客戶談判之前因為沒有做好充分的準備和模擬演練，往往是三個回合就敗下陣來。究其根源在于營銷人員在進行客戶拜訪之前沒能將準備的資料在實戰(zhàn)模擬中靈活運用。

　　如，筆者曾見一營銷人在與客戶的首次談判中，在合作方式、進貨數(shù)量、促銷支持等方面都達成了一致，剛打算簽協(xié)議這時客戶提出降價是否補差的問題，該營銷人員的臉上浮現(xiàn)出了驚訝的表情，顯然他沒有料到客戶會問這個問題，談判的結果也不言而喻。如何取得首次談判的成功關鍵在于將準備的資料靈活運用，達到爐火純青的程度。

　　新客戶談判常見表現(xiàn)形式及應對方案

　　1

　　客戶表現(xiàn)：懷疑品牌

　　客戶托詞：品牌在當?shù)厥袌鰶]有地位(沒聽過，沒拉力)

　　應對方案：企業(yè)宣傳，品牌宣傳，行業(yè)形勢分析;善于借勢，利用其他經(jīng)銷商的客情和資源。

　　2

　　客戶表現(xiàn)：懷疑產(chǎn)品

　　客戶托詞：產(chǎn)品質量怎么樣(產(chǎn)品好不好賣)，服務能不能保障

　　應對方案：專業(yè)的產(chǎn)品講解，實力宣講、推廣思路;利用其他經(jīng)銷商口碑傳播及公司在其他市場成功案例

　　3

　　客戶表現(xiàn)：銷售擔憂

　　客戶托詞：能不能保證我獨家做?產(chǎn)品有問題能不能退?旺季結束后能不能退貨?降價補不補差?

　　應對方案：缺少安全感看重單瓶利潤，故詳細講解公司產(chǎn)品管理策略，市場運作辦法，有利的銷售政策;他山之石，可以攻玉;與競爭對手對比分析。

　　4

　　客戶表現(xiàn)：討價還價

　　客戶托詞：我出款20萬，能不能給我展柜、門頭、促銷、促銷員?單品買斷操作，能不能給追加一個點的返利?

　　應對方案：講解公司政策，利潤來自于銷量;巧妙包裝，手里留餌;設好底線，迂回補償。

　　5

　　客戶表現(xiàn)：對比拖延

　　客戶托詞：你看××品牌的支持力度比你們大，我在想想看

　　應對方案：將自己優(yōu)勢與客戶所說的××品牌進行綜合對比，以己長比其短;采用激將或借力定決心(如：請上一級領導或其朋友與對方面談促成合作)等方法。

　　三、談判沖突破解的七大策略

　　區(qū)域市場開發(fā)的過程中業(yè)代在信息的搜集、分析、整合到對象的選定做了大量的工作，可往往在首次談判的過程中會遇到對方突然發(fā)難讓談判陷入僵局，還可能陷入純粹單相思的尷尬境地，如何才能做到談判的效益最大化呢? 下面提供幾種破解談判沖突的小技巧。

　　1、突出合作安全性

　　對于經(jīng)銷商，由于其自身的特點決定了對安全感的需求，所以在與其進行首次談判的時候需提前亮，提前預測經(jīng)銷商在談判過程中可能出現(xiàn)的憂慮，并搶先說出經(jīng)銷商的憂慮。這種談判技巧首先從心理上就占了上風。

　　2、兩手準備

　　市場調(diào)研階段結束后在選擇對象的時候，在進行嚴格的篩選鎖定一個對象的同時，需找2個對象作為候補，一方面可以增加談判的砝碼，另一方面可以避免談判失敗后一無所獲。

　　3、剛柔相濟

　　在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。談判中有人充當“紅臉”角色，持強硬立場，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度。“紅臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直接點出對方敏感部位，不留情面，爭得面紅耳赤也不讓步。“白臉”則態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。

　　4、拖延回旋

　　在談判中，有時會遇到一種態(tài)度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時使自己的談判地位從被動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。

　　5、留有余地

　　在談判中，如果對方向你提出某項要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。

　　6、以退為進

　　讓對方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可首先做出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步。

　　7、利而誘之

　　根據(jù)談判對手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達成協(xié)議。請客吃飯、觀光旅游、饋贈禮品等雖然是社會生活中的家常便飯，但實際上是在向對方傳遞友好訊號，是一種微妙的潤滑劑。