如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹
如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹
客戶轉(zhuǎn)介紹是客戶開拓的最主要方法,具有耗時(shí)少、成功率高、成本低等優(yōu)點(diǎn),是銷售人員最好用的優(yōu)質(zhì)客戶擴(kuò)展手段。轉(zhuǎn)介紹是世界上最容易的銷售方式,你必須讓你的客戶變成編外的銷售人員。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的如何讓客戶幫你轉(zhuǎn)介紹,希望對(duì)大家有用。
一、讓客戶轉(zhuǎn)介紹的3個(gè)最佳時(shí)機(jī)
1、當(dāng)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的時(shí)候;
2、你為客戶做了一些事情,客戶對(duì)此表示感謝或贊賞之時(shí);
3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶認(rèn)可之時(shí),就可以向顧客提出轉(zhuǎn)介紹要求。
【經(jīng)典話術(shù)】
“感謝您信任我公司的產(chǎn)品,像您這樣的成功人士,周圍一定有不少的朋友,也需要我們的產(chǎn)品,如果有請(qǐng)您幫我做引薦,您放心,如果他不愿意買,我一定不會(huì)勉強(qiáng)的,您看怎么樣?”
二、做好客戶轉(zhuǎn)介紹的4個(gè)注意事項(xiàng)
1、服務(wù)比客戶預(yù)期的還要好一點(diǎn),誠(chéng)摯地為顧客服務(wù),顧客滿意了才愿意給你介紹。
2、要讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn),這樣客戶轉(zhuǎn)介紹出去的價(jià)值也會(huì)更多,成功率也會(huì)高很多。
3、讓客戶在轉(zhuǎn)介紹中得到的利益多一點(diǎn),擬訂顧客服務(wù)計(jì)劃。設(shè)計(jì)一個(gè)回饋客戶的方案,是吸引更多客戶轉(zhuǎn)介紹的好方法。
4、不要輕視顧客人脈的力量,不以顧客消費(fèi)多少論價(jià)值。誠(chéng)摯地為顧客服務(wù),并且堅(jiān)信得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。
三、不同類型的客戶4種應(yīng)對(duì)策略
第一種客戶:不要任何好處,就給你轉(zhuǎn)介紹
這種客戶很喜歡出風(fēng)頭,好表現(xiàn)自己,喜歡榮譽(yù),那我們就抓住每次機(jī)會(huì)讓他好好的表現(xiàn)一下自己,比如公司開產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的時(shí)候,讓他上臺(tái)講幾句話,然后給他頒個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)等等,多給他表現(xiàn)的機(jī)會(huì),讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的,你如果遇到這種客戶就太幸運(yùn)了,這就是所謂的黃金客戶。
第二種客戶:很現(xiàn)實(shí),要金錢上的好處
很直接的跟他談怎么給他好處,只要你的條件讓他滿意,他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹,同時(shí)量不比第一類客戶差。其實(shí)現(xiàn)實(shí)中這類人很多,就怕他不和你明確提出來(lái)要好處,也不給你介紹新客戶,有部分人會(huì)主動(dòng)跟你提出要好處,那就好好的把握好,讓他滿意,這樣你的工作就輕松多了。
第三種客戶:既不要榮譽(yù)也不要金錢
這類客戶給你介紹量不大,不是很用心給你介紹新客戶的,他一定有事需要你幫忙,可能成功介紹幾個(gè)客戶后,就會(huì)婉轉(zhuǎn)告訴你,他有什么困難一直沒解決,希望你能幫他個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事,他可能就跟你翻臉,你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意,那么他會(huì)記住你、感激你,他以后會(huì)一直跟你保持這種關(guān)系,只要你維持好這種關(guān)系,他會(huì)一直給你轉(zhuǎn)介紹的,盡管量不大。
第四種客戶:什么要求都沒有,單純和你交朋友
他給你轉(zhuǎn)介紹,純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙,他不會(huì)專門給你轉(zhuǎn)介紹,他就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉(zhuǎn)介紹給你,遇到了就介紹,遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系,不要把他當(dāng)客戶,要把他當(dāng)朋友。
四、加強(qiáng)后期維護(hù),激活老客戶
(1)建立好顧客檔案
為了提升轉(zhuǎn)介紹效果,分類是重要一環(huán),這也是企業(yè)客戶建檔水平的高下區(qū)別。
顧客檔案內(nèi)容:顧客的姓名、性別、愛好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話。
成交檔案內(nèi)容:保險(xiǎn)類:壽險(xiǎn),財(cái)產(chǎn)險(xiǎn),團(tuán)體險(xiǎn);餐飲卡金額,辦理日期;美容產(chǎn)品:產(chǎn)品明細(xì),日期,數(shù)量;米業(yè):購(gòu)買日期,食用周期;詳細(xì)羅列
(2)保持聯(lián)絡(luò)
經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶,讓老顧客感覺到被尊重,同時(shí)讓客戶記住公司,并成為朋友,常見方法:
贈(zèng)送生日、節(jié)假日禮物。在顧客生日時(shí)候送上鮮花與賀卡,給客戶以外精細(xì)。對(duì)于做中高端客戶群需要更細(xì)致的服務(wù),比如在顧客生日同時(shí)也贈(zèng)與其家人禮物,超出期望。對(duì)于大客戶來(lái)說(shuō),其背后的人脈圈子廣泛,業(yè)務(wù)量也驚人。所以,前期的客戶建檔一定要詳細(xì),分檔也非常關(guān)鍵。
邀請(qǐng)參加公司各種活動(dòng),如感恩年會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、組織旅游等方式,贈(zèng)送禮物同時(shí)巧妙讓客戶提供幫助轉(zhuǎn)介紹,都不失為非常有效的方式。
刊物贈(zèng)送。定期贈(zèng)送企業(yè)刊物,讓客戶見證企業(yè)的成長(zhǎng),不斷增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信賴感,無(wú)形中也增加了對(duì)公司的持續(xù)關(guān)注度,讓客戶人際圈有業(yè)務(wù)需求時(shí)候,第一個(gè)想到的就是自己。所以轉(zhuǎn)介紹最高境界就是:讓顧客習(xí)慣我們的服務(wù)。
2、持續(xù)關(guān)注,跟蹤服務(wù)
售后服務(wù)是老顧客轉(zhuǎn)介紹重要因素,我們除了提供常規(guī)的日常維護(hù),更需要增加“超值”回報(bào)。一定要定期跟蹤,了解客戶的一些進(jìn)展,通過(guò)電話哦、上門拜訪、活動(dòng)要約等形式主動(dòng)詢問(wèn)客戶情況,并做好相應(yīng)跟進(jìn)。