信貸員電話營銷技巧
信貸員電話營銷技巧
電話營銷作為營銷工具的重頭戲,對信貸員開發(fā)客戶有很大的幫助,但是在今天這種電話營銷滿天飛,客戶牢騷不斷的環(huán)境下,信貸員如何才能做好電話營銷呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的信貸員電話營銷技巧,希望對大家有用。
一、克服自己內(nèi)心的障礙
剛接觸電銷的信貸員心里都會有一些恐懼,在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己,遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對,只能掛斷電話,甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。 總是站在接電話人的角度考慮,想象他將如何拒絕你;如果你這樣想,就變成了兩個(gè)人在拒絕你,那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。 克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè):
(1)擺正好心態(tài)
被拒絕是再正常不過的事情,沒人拒才是不正常的,如果沒人拒絕,就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心,對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀;我們打電話是為了尋找對我們產(chǎn)品有興趣的人,那些對我們產(chǎn)品不感興趣或沒有需求的人不用過多理會。
(2)善于總結(jié)
我們應(yīng)該感謝,每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后,我們都應(yīng)該記錄下來,他們拒絕我們的方式,然后,我們在總結(jié),自己如果下次還遇到類似的事情,怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí),我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。
(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)
學(xué)得越多,你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度,而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語無倫次”,電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去,當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價(jià)值的信息。
三、客戶資源的收集
既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對目標(biāo),那你的電銷會事半功倍。
在這給大家推薦幾種獲取客戶資源的方法:
(1)網(wǎng)上收集
信息分類網(wǎng)站:比如58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、易登網(wǎng)、列表網(wǎng)等。
企業(yè)名錄網(wǎng)站:比如阿里巴巴、阿土伯、馬可波羅、慧聰網(wǎng),傳眾網(wǎng),還有一些垂直行業(yè)網(wǎng)站,比如化工企業(yè)網(wǎng)、建材網(wǎng)等。
軟件抓?。含F(xiàn)在市場上有很多軟件都可以抓取網(wǎng)上關(guān)鍵字的號碼,大家也可以是試一試。
(2)市場店鋪收集
掃街:沿著街道抄寫兩邊的店鋪號碼。
大市場:比如電子市場、批發(fā)市場、農(nóng)產(chǎn)品市場、服裝市場、化妝品市場等。
(3)購買
可以購買一些行業(yè)號碼,比如銀行投資客戶名單、房地產(chǎn)中介客戶名單、協(xié)會會員名單、保險(xiǎn)公司客戶名單、4S店客戶名單、小區(qū)業(yè)主名單等。
(4)交換資源
可以跟其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員交換資源。
四、成功的電話銷售開場白
信貸員必須記住,電話營銷你必須要在30秒內(nèi)介紹好公司和自己,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
信貸員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:
1、我的客戶是誰,他有什么需求?
2、我打電話給客戶的目的是什么?
3、我公司的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里?能解決客戶什么問題? 開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費(fèi)時(shí)間。所以信貸員必須要在30秒內(nèi)清楚的表達(dá)你是做貸款的,你產(chǎn)品能解決客戶什么問題,用你產(chǎn)品最大的優(yōu)勢擊到客戶的需求痛點(diǎn)。
五、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn),突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶。在通話過程中除非客戶問及,否則信貸員必須撿重點(diǎn)的說,比如利息低,放款快,不要抵押物也能貸款等,千萬不要說了一大推,到最后客戶都記不清你是干什么的。
六、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時(shí)難免會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們要保持良好的心態(tài),同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù),客戶的反對意見是分兩種:非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。
非真實(shí)的反對意見有幾種:
1、客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到貸款電話時(shí),第一反應(yīng)是拒絕。針對這種客戶信貸員就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,不必要強(qiáng)迫他接受你的產(chǎn)品,而是當(dāng)做給他一個(gè)學(xué)習(xí)和了解市場的機(jī)會。
2、客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時(shí)候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。 所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學(xué)會傾聽,電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。
3、客戶好為人師的反對,客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。 我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。 銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。
真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面:
(1)“暫時(shí)不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么.
(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會,那么我們就要考慮下次打電話時(shí),怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。
(3)“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了,可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個(gè)直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。
(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你客戶的判斷能力,結(jié)果適得其反。
你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn),也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。
(5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時(shí)間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件,約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間,給客戶個(gè)緩沖期。
七、客戶跟進(jìn)
打電話只是一個(gè)開始,是為了篩選出潛在的客戶,但是最終的成交客戶是需要信貸員不斷的跟進(jìn)的。打一次電話就能促成成交,那說明你剛好碰到運(yùn)氣,客戶是急著用錢了。但是在電銷的過程中,這樣的客戶是很少的,很多客戶都是需要信貸員多次跟進(jìn)才有可能成交。
信貸員可以按照這個(gè)套路來跟進(jìn)客戶:
1、學(xué)會做筆記
在打電話的過程中記住客戶的重點(diǎn),包括客戶有什么問題,對什么比較關(guān)心,方便下次打電話的的時(shí)候有話題聊。
2、建立客戶檔案
對客戶進(jìn)行分類,并標(biāo)出跟進(jìn)時(shí)間,在合適的時(shí)間再電話跟進(jìn),再跟進(jìn)的同時(shí)一定要記錄本次談話的內(nèi)容,以便了解客戶真實(shí)的需求,從而有針對性的準(zhǔn)備資料和話術(shù)。 九、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的貸款產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。 任何一個(gè)客戶都不可能在電話就談成的,需要見面談才有可能促成最后的成交。所以信貸員要學(xué)會約客戶見面。也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦,明天您沒時(shí)間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時(shí)間,周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間… 好的,那周三見吧,到時(shí)候給您電話。 約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。