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      關(guān)于汽車銷售技巧(3)

      時(shí)間: 王燕648 分享

      關(guān)于汽車銷售技巧

         汽車銷售技巧:分析客戶需求

        客戶需求可能會(huì)是多方面的,交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求:身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng);

        客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來(lái)看,應(yīng)該有五個(gè)重要的方面:弄清來(lái)意,購(gòu)買車型,購(gòu)買角色,購(gòu)買重點(diǎn),顧客類型。弄清來(lái)意: 首先,他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型,那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了購(gòu)買角色:到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人,只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人,那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī),還是秘書(shū),還是朋友?購(gòu)買重點(diǎn):購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格,那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位,那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

         汽車銷售技巧:如何尋找潛在客戶

        利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母,來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶:

        p:PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

        R:RECORD“記錄”每日新增的客戶

        O:ORGANIZE“組織”客戶資料

        S:SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

        p:pLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策

        E:EXERCISE“運(yùn)用”想象力

        C:COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

        T:TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

        p:pERSONAL“個(gè)人”觀察所得

        R:RECORD“記錄”資料

        O:OCCUpATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料

        S:SpOUSE“配偶”方面的協(xié)助

        p:pUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明

        E:ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系

        C:COLD“冷淡”的拜訪

        T:THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助

        I:INFLUENCE“影響”人士的介紹

        N:NAME“名錄”上查得的資料

        G:GROUP“團(tuán)體”的銷售

         汽車銷售技巧:接近客戶技巧

        在開(kāi)始工作之前,必須要了解市場(chǎng),必須知道哪里可能有我們的潛在客戶,了解潛在客戶,他們的工作、愛(ài)好,他們經(jīng)常出入的地方,他們的性格,他們的消費(fèi)傾向,以及他們與人溝通的方式。

        只有在至少五個(gè)客戶,拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候,你才有資格正式開(kāi)始汽車的銷售生涯。

        前三分鐘當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候,絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意,是自己,不需要銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

        把握時(shí)機(jī):當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候,他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn);

        動(dòng)作:他們拉開(kāi)車門(mén),要開(kāi)車前蓋,或者他們要開(kāi)后蓋等,這些都是信號(hào),是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

        注意問(wèn)題:以上這些行為提示我們,在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候,你可以打招呼、問(wèn)候,并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看,或者留一個(gè)口信,您先看著,有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

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