練好口才做好銷(xiāo)售方法
練好口才做好銷(xiāo)售方法
那如何做好銷(xiāo)售?在這里我已經(jīng)揭秘了答案,以下是小編整理了關(guān)于怎樣才能練好口才做好銷(xiāo)售 ,希望你喜歡。
靈感
靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路,變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。
1.與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來(lái)了,買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下,這樣可以打破僵局,客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕,可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。
2.產(chǎn)品導(dǎo)入期:推廣受阻時(shí),突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了,我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)布會(huì)。
3.逛商場(chǎng)時(shí),看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了,給防疫站打個(gè)電話,就說(shuō)被狗咬了,問(wèn)有血清嗎?他們一聽(tīng)有人要買(mǎi),可能就會(huì)進(jìn)貨。
技巧
技巧是什么?就是方法,而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色,我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。
與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段:
一、拜訪前:
1.要做好訪前計(jì)劃。
(1)好處是:有了計(jì)劃,才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略,因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障礙,事先準(zhǔn)備好排除方案,才能減少溝通障礙。
(3)事先考慮周全,就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如,不致于慌亂。
(4)有了充分的準(zhǔn)備,自信心就會(huì)增強(qiáng),心理比較穩(wěn)定。
2.前計(jì)劃的內(nèi)容。
(1)確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯,最好在快下班前半小時(shí)左右趕到,如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。
(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的,是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流,還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。
(3)預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。
(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題,此次予以解決。
二、拜訪中:
1.要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看,我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品,而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看,就是把客戶(hù)當(dāng)成“攻打?qū)ο?rdquo;。
2.拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣,客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。
3.不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對(duì)癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產(chǎn)品的特征)
A---Advantage(產(chǎn)品的功效)
B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)
在使用本法則時(shí),請(qǐng)記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù),其實(shí)不然,產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的,所以大家記住,在應(yīng)用本法則時(shí),可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點(diǎn)時(shí)間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下,看看哪些目的達(dá)成了,哪些目的沒(méi)達(dá)成。
(2)分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么,如何才能達(dá)成。
(3)從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。
(5)進(jìn)一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改進(jìn)措施。
(1)只做分析不行,應(yīng)積極采取改進(jìn)措施,并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn),才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對(duì)于拒絕與排斥的客戶(hù),要多研究方法,找出最佳方案,反復(fù)嘗試,一定能帶來(lái)好的業(yè)績(jī)。