做好珠寶銷售先學會怎么問話
銷售就是發(fā)問,導(dǎo)購在銷售的過程里如何發(fā)問,在和顧客的溝通中,如何發(fā)問?問問題有哪些簡單的原則可以遵循的呢?以下是小編整理了關(guān)于做好珠寶銷售先學會怎么問話,希望你喜歡。
1、問簡單的問題
在銷售的前期,問話更多是探顧客的需求,有了顧客的需求,展開對顧客的產(chǎn)品推薦和說服,展開針對性有說服力的介紹。
想要顧客說出自己的需求,就需要問一些簡單的問題,不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和顧客的距離,話術(shù)如下:
“是您自己用,還是送人?”(正確)
“您平時喜歡穿什么顏色的衣服?”(正確)
“您喜歡什么樣子的款式?”(正確)
2、問YES的問題
在銷售溝通的過程當中,可以問些YES的問題,YES的問題,顧客會覺得你提出的問題是為她著想,利于溝通,很快拉近距離,取得信任。YES的問題的話術(shù)如下:
“如果穿買得不合適,買了也戴不了不了幾次,到時還要換款,反而是浪費,您說是吧?”
“買首飾最重要的是款式您喜不喜歡,如果不喜歡,價格就算便宜一些,您也不會去買,您說是吧?”
“買貴重的東西,咱買的就是放心,您說是不是?”
“買品牌的產(chǎn)品售后服務(wù)比較有保障,咱買東西買的就是放心,您說是不是?”
3、問“二選一”的問題
在銷售的流程后期,在顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣,有可能購買的情況下,問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝,又給顧客另外推薦,產(chǎn)品看多了,經(jīng)常是看花眼,結(jié)果顧客就無法下決定,走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下:
“您是想看一下黃金還是鉑金?”
“你是要花戒還是指環(huán)戒?”
“請問你是現(xiàn)金還是刷卡?”
“您是喜歡水頭好一點的還是顏色好一些的?”
“您是想看戒指還是項鏈?”
4、不連續(xù)發(fā)問
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”,很快會引起反感,原則不連續(xù)超過兩個問題,問了問題等顧客回答,根據(jù)顧客的回答,來做針對性的推薦。
5、錯誤的發(fā)問
“需要我?guī)湍榻B嗎?”(不需要)
“您要試試嗎?”(不用了)
“今年這款很流行,您感覺怎么樣?”(不喜歡)
“小姐,這貨您要不要?”(不要)
“您以前用過我們品牌的產(chǎn)品嗎?”(沒有)
“這個很適合您,您覺得呢?”(一般)
“這是我們的最新款,您喜歡嗎?”(不喜歡)
通常,開放性問題更容易和顧客進行交流,下面是一些開放式問題的模板,大家可以套用:
“你如何決定……?”
“你為什么會這樣想呢?”
“你會做哪些改變……?”
“你目前如何……?”
“你為什么喜歡……?”
“你期望什么……?”
“為什么那是決定性因素?”
“你打算如何……?”
“有沒有其他因素……?”
“什么樣的才能滿足您的要求?”
“為什么您會選擇……?”
“您選擇到了什么樣的……?”
“您喜歡……嗎?”
“您對……的建議是什么?”
“根據(jù)您的經(jīng)驗,是什么樣的?”
“您不喜歡什么?”
“您為什么會使用……如此好?”
“是否有其他因素……?”
“您是如何決定……?”
“為什么這是決定性的因素呢?”
。。。。 您說是不是?
。。。。。是吧?