微信營(yíng)銷(xiāo)之聊天成交技巧分解
如何在微信上與別人聊天，真的是一門(mén)學(xué)問(wèn)。特別是在成交過(guò)程中，如何與顧客聊天、該聊什么、聊哪些話(huà)。下面是小編為大家收集關(guān)于微信營(yíng)銷(xiāo)之聊天成交技巧分解，歡迎借鑒參考。
一，聊“大環(huán)境”
什么是聊大環(huán)境，主要是整個(gè)生活中環(huán)境的一種現(xiàn)象，這種大環(huán)境的現(xiàn)象說(shuō)出來(lái)出錯(cuò)率較小，所以極容易讓對(duì)方認(rèn)可。乍一聽(tīng)讓人覺(jué)得很官方?jīng)]卵用的說(shuō)法其實(shí)在我們出單過(guò)程中尤其是當(dāng)和顧客產(chǎn)生意見(jiàn)分歧時(shí)，會(huì)起到至關(guān)重要的作用。
大環(huán)境的現(xiàn)象，一旦主動(dòng)聊到這些現(xiàn)象，有誰(shuí)會(huì)反對(duì)嗎?基本沒(méi)有。對(duì)方十有八九很認(rèn)同你的說(shuō)法，你們之間就立刻站到一個(gè)思路去想問(wèn)題了是不是。
為什么很多時(shí)候覺(jué)得：和顧客聊著聊著沒(méi)話(huà)聊了，或者他始終不認(rèn)同你的說(shuō)法、不接你的話(huà)，就是因?yàn)槟銈冸p方之間沒(méi)有一個(gè)共同的認(rèn)同感。
你在說(shuō)你的，他在想他的，同樣一個(gè)價(jià)格貴的問(wèn)題，你在拼命講的是品質(zhì)多么多么好，所以會(huì)貴;而顧客在想的是我要不要買(mǎi)這么貴的、劃不劃算。根本就不在一條線上，怎么聊的出結(jié)果呢。
二，聊“需求”
這一點(diǎn)對(duì)于你是否能順利的拿下顧客來(lái)說(shuō)，是聊天中必不可少的一環(huán)。每一個(gè)顧客在購(gòu)買(mǎi)或咨詢(xún)產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品都是有一定的需求的，而這些需求事實(shí)上也都是顯而易見(jiàn)的。
購(gòu)買(mǎi)護(hù)膚品的顧客多半是有皮膚問(wèn)題或者保養(yǎng)皮膚的需求;購(gòu)買(mǎi)生鮮水果的顧客(從微信上)多半是有更新鮮、原產(chǎn)地渠道的需求。微商小白多半是有精準(zhǔn)引流、精準(zhǔn)加客源的需求。
注意，一定要是我們說(shuō)出來(lái)，不要等顧客自己說(shuō)出來(lái)，這樣效果就完全不一樣了。
其實(shí)這一點(diǎn)思路很容易理解，假如你去看相(也就是算命)，還沒(méi)等你開(kāi)口，看相師傅看了你一眼問(wèn)你幾個(gè)問(wèn)題...在對(duì)方未開(kāi)口之前，只要我們準(zhǔn)確的說(shuō)出了對(duì)方的需求，無(wú)形之中就會(huì)獲得一種莫名而來(lái)的信任。對(duì)方可能會(huì)加強(qiáng)了信任感和安全感。
如果你是顧客或代理，當(dāng)我主動(dòng)把你內(nèi)心這些需求給說(shuō)出來(lái)的時(shí)候，你什么感覺(jué)?你會(huì)覺(jué)得我很有把握的樣子，你會(huì)瞬間覺(jué)得你遇到了懂你的人!從而莫名的很有信任感和安全感，是不是。
但是反過(guò)來(lái)想，如果這些需求，我們不提，而是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)呢??“你好，我微信都是僵尸粉，連點(diǎn)贊評(píng)論都很少，你能幫助我改變嗎?”“我是微商小白，我不知道怎么加客源，你能教嗎?”
面對(duì)顧客咨詢(xún)或者代理咨詢(xún)的時(shí)候，對(duì)方往往會(huì)在成交之前問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)考量你有沒(méi)有實(shí)力，那么這時(shí)候你要考慮的是：你當(dāng)場(chǎng)發(fā)揮的內(nèi)容足不足夠駕馭得了他?
你能確保你每一次給對(duì)方講解、回答的都能讓他心服口服、對(duì)你佩服崇拜嗎??并不見(jiàn)得。
不要等對(duì)方來(lái)問(wèn)你，你在他之前，主動(dòng)說(shuō)出他的需求，情況就完全不一樣了。
當(dāng)你主動(dòng)說(shuō)出對(duì)方的需求，比如：“想短時(shí)間讓你朋友圈的點(diǎn)贊評(píng)論數(shù)提升起來(lái)“想加一些比較有質(zhì)量的精準(zhǔn)粉”對(duì)方回答：“對(duì)對(duì)對(duì)，你能教我這些嗎?”
這時(shí)候，你完全不用給他做任何的講解，而是發(fā)出一系列跟他相同需求的其他顧客的反饋截圖，告訴他：你說(shuō)的這些都不是大問(wèn)題，我的很多顧客/代理都和你一樣，這些問(wèn)題，都解決了!
這時(shí)候即便對(duì)方再接著問(wèn)你：“你能不能簡(jiǎn)單先給我講解一下?”你就可以直接不用回復(fù)他了。這時(shí)候就輪到對(duì)方心理上的掙扎：“看來(lái)這個(gè)人真的挺牛，不收錢(qián)都不肯回答半句!”
甚至當(dāng)你表現(xiàn)出你都不想回復(fù)他甚至你都不想賣(mài)給他的時(shí)候，他比你還急!
如上圖中，整個(gè)成交過(guò)程都不用我苦口婆心的很熱情的說(shuō)一大堆，當(dāng)我表現(xiàn)出我都不想回復(fù)了，他們交錢(qián)比我還急!
三，聊“擔(dān)心”
同樣的道理，顧客在選購(gòu)一款產(chǎn)品時(shí)，他不僅會(huì)有需求，同樣的他總會(huì)存在一定的擔(dān)心的。
包括我們自己去購(gòu)物時(shí)，比如我買(mǎi)一瓶洗發(fā)水，我會(huì)想這個(gè)洗了味道好不好，適不適合我，會(huì)不會(huì)起頭屑，包括你沒(méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)品牌，你會(huì)想它是不是正規(guī)的，大家難免會(huì)有此類(lèi)擔(dān)心。
既然顧客有這種擔(dān)心，我們就主動(dòng)把他們的擔(dān)心說(shuō)出來(lái)。一樣的道理，你不主動(dòng)說(shuō)就成了顧客不斷的問(wèn)：“我擔(dān)心我學(xué)不會(huì)”、“我怕我做不好”、“要是使用后沒(méi)效果怎么辦?”這時(shí)他越問(wèn)越?jīng)]安全感，越問(wèn)他擔(dān)心的越多。
而你在他開(kāi)口之前先主動(dòng)說(shuō)出他的擔(dān)心，你正確說(shuō)出了他的擔(dān)心，反而在顧客看來(lái)他所擔(dān)心的似乎是你完全不擔(dān)心、并且完全有把握的，從而增加了很強(qiáng)的安全感。
聊需求和聊擔(dān)心，是在和顧客聊天中決定你最終出單至關(guān)重要的一環(huán)。
其實(shí)你不說(shuō)，顧客也會(huì)問(wèn)你這些，那還不如由你主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。你讓顧客自己說(shuō)，他會(huì)問(wèn)你很多問(wèn)題，而且會(huì)越問(wèn)越?jīng)]安全感、越問(wèn)越多，到時(shí)你回答也不是，不回答也不是。
但是你主動(dòng)提出來(lái)了，他反而沒(méi)那么多問(wèn)題了，整個(gè)成交、收款的過(guò)程也變得異常簡(jiǎn)單!
四，聊“同行優(yōu)勢(shì)”
我自己在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品時(shí)，朋友圈里會(huì)經(jīng)常發(fā)這樣的文案，在文末刻意加一句：“網(wǎng)上還有賣(mài)很便宜的”或者“別家還有賣(mài)70塊錢(qián)一份的”
那么，說(shuō)這些話(huà)的用意是什么呢?主動(dòng)占據(jù)顧客的心理預(yù)期。
我不用去表態(tài)網(wǎng)上賣(mài)幾十元一盒的是好還是壞，但是作為顧客來(lái)說(shuō)你聽(tīng)我說(shuō)這句話(huà)：“網(wǎng)上還有賣(mài)很便宜的、淘寶上還有賣(mài)幾十塊一盒的”，你什么感覺(jué)?你會(huì)覺(jué)得“哇網(wǎng)上好便宜我趕緊要去買(mǎi)”嗎??你會(huì)這么想嗎??根本不會(huì)。
你反而會(huì)想：他干嗎要這么說(shuō)，他是不是在提醒我什么呢，是不是?
主動(dòng)聊同行優(yōu)勢(shì)。你只要主動(dòng)提及一下同行，自然就能扭曲掉同行的優(yōu)勢(shì)了。
可能像網(wǎng)上一些賣(mài)廉價(jià)XX的同行看來(lái)，價(jià)格便宜，是他的優(yōu)勢(shì)。但我只要跟我的顧客主動(dòng)提及一下：“網(wǎng)上還有賣(mài)幾十塊錢(qián)一份的”，這時(shí)候他們所自認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)反而成了自己的累贅了。
因?yàn)楫?dāng)這些顧客從我嘴里獲取這些信息的時(shí)候，已經(jīng)在心理上發(fā)生了微妙的變化，其實(shí)就是主動(dòng)占據(jù)顧客的心理預(yù)期。
我最好成績(jī)就是當(dāng)年用2個(gè)微信號(hào)，單靠零售就賣(mài)了530萬(wàn)元(大閘蟹)。因?yàn)槭羌竟?jié)性，每年只有3個(gè)月的銷(xiāo)售時(shí)間，而高峰期其實(shí)也就中秋時(shí)期1個(gè)月!
所以為了多掙錢(qián)你必須在有限的時(shí)間里爭(zhēng)取每一單的出單效率，才能在盡短時(shí)間里把你所有微信好友全部“銷(xiāo)售一遍”。
而我成交每一個(gè)顧客的聊天內(nèi)容無(wú)非就是今天上文中的4個(gè)主題，一單接一單，基本沒(méi)有任何多余的周旋(而如果每個(gè)顧客你都得長(zhǎng)篇大論的去聊才能搞定的話(huà)，這500多萬(wàn)的業(yè)績(jī)你得賣(mài)到猴年馬月)。
然后，畢竟我平時(shí)主攻的是微信營(yíng)銷(xiāo)，所以在此也分享一些微信上的操作小技巧，希望可以給到大家一些思路上的啟發(fā)。
相關(guān)文章：