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      銷售引導(dǎo)技巧和話術(shù)

      時間: 楊杰1209 分享

        如何去提示引導(dǎo)一個人呢?在做提示引導(dǎo)的時候,請你避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)或觀點。什么叫負(fù)面連接或觀點?下面是小編為大家收集關(guān)于銷售引導(dǎo)技巧和話術(shù),歡迎借鑒參考。

        一、提示引導(dǎo)法(長生劍)

        意思是一部車子的引擎,認(rèn)識只是車子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時候,你會注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時候,你會不自覺的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候,你會開始有一些特別的感覺,你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加,你可能不了解我為什么會了解,沒有關(guān)系,你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水?這是提示引導(dǎo),一個好的溝通者你聽他說話會很順暢,你不會產(chǎn)生抗拒。

        提示引導(dǎo)的方式有兩種方式:一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是:會讓你,會使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語的話。假設(shè)你是銷售房地產(chǎn)的,你怎么樣可以設(shè)計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方,你可以說:“張小姐,你現(xiàn)在正在聽我跟你介紹房子的優(yōu)點的時候,就會開始注意到你如果住到這個房子里面你會多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

        提示引導(dǎo)常常是因為之前敘訴一些事情,講的是前因,要把后果連接起來,后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來連接,舉例:“張先生,我知道你現(xiàn)在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質(zhì)跟價錢沒有辦法兼得.因為一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”,例如說:“當(dāng)你正在考慮到要買保險的時候,會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。

        提示引導(dǎo)有兩條原則:第一不要和他人說不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來,然后去敘述他贊成同意的事情,不斷地敘述重復(fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài),心理狀態(tài)。

        二、二選一法則(孔雀翎)

        孔雀翎是一種暗器,美的讓人忘乎所以的暗器??兹隔岽淼氖且环N必勝的信念,一種絕對成交,一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

        不要問:“你要不要買”,應(yīng)該問:“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去.問一個人去不去看電影,你會得到兩個答案:去或不去;要問:“我們周六去看電影還是周日,”給他一個機(jī)會迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r間,很多銷售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r間”的重要含義,沒有進(jìn)入最后階段的時候,不要動不動就使用二選一法則,對方尚未了解你到底要跟他溝通什么,銷售什么,還未產(chǎn)生興趣,你突然問他你打算什么時候購買.開槍時確把槍口朝向自己,無知無畏!或者是走向另外一個極端,結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后,才給出兩個選擇,自以為所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用,可笑可嘆!孔雀翎是傳說中的必殺器,不是長在孔雀屁股后面的毛。

        三、對比原理法(碧玉刀)

        對比原理是一種潛意識說服,應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個真實的故事,美國有一個十一二歲的小姑娘,想買一輛自行車,父母要她自己去賺錢,她利用暑假、寒假、放學(xué)的時間去賣餅干,竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒有人能賣出這么多餅干,這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄,專家開始研究那位小孩是怎么做到的,研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對比原理。

        她準(zhǔn)備了一張價值三十塊錢的彩票,她每次去敲人家門的時候,她賣的是彩票,她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車,放假時間來賣彩票,三十塊錢,如果你運氣好可以賺到一百萬,大家都覺得彩票太貴,但她一直堅持說服人家,大家都很同情她,但都說太貴了,這時女孩馬上拿出十包餅干,一副很可憐的樣子說:“那這里有十包餅干兩塊錢,你買吧?”馬上就會有人買了。她就是用對比原理,一下子賣掉十包餅干。

        對比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面,小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較,價格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時間,假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢,一年有三百六十五天,一天投資不到三塊錢,張先生,你看一看,一天不到三塊錢,一天抽一包煙都要十塊錢,一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了,特別強調(diào)一千元跟三塊錢差三百倍,這就是對比原理。

        四、打斷連結(jié)法(多情環(huán))

        思考有前因后果,所以引出前因?qū)С龊蠊麑Ψ綍X得很順暢。同樣,打斷連結(jié)剛好相反,假設(shè)對方有抗拒的時候,使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

        打斷連結(jié)的方式很多種,比如視覺方面打斷,在對方講話的時候突然做個鬼臉,當(dāng)思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難,當(dāng)你連接起來很困難的時候,就好像一根繩子,把他剪成兩段還好接,剪成三段你還行,等把它剪成一百段的時候接起來就很困難了。當(dāng)不能接起來的時候,這根繩子就斷了,這根神經(jīng)連接就斷了,這個時候你就可以串一根新的繩子。

        五、瘋言沙拉效應(yīng)法(霸王槍)

        什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯,用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識,當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會進(jìn)入他人的潛意識,對方就很容易被你說服。

        蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷售技巧時曾遇到下面一段對話:“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識到底應(yīng)該如何運作嗎?”你看得懂寫些什么嗎?是不是糊涂極了,這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

        完全不合邏輯,越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京,想買一張床墊,那時是七月份的大熱天,我看中了一個床墊1500元,但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢,和售貨小姐談了半天,什么辦法都用盡了,小姐還是說少一毛免談,她下了最后通諜:“少于1200元不要再談了,不可能了,你走吧。”最后我想到瘋言沙拉,我就說:“小姐,跟你談了快半個小時了,我這么有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說:“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說:“好”,我拿起皮夾子里面有2000元錢,張開來說:“你看我里面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來,然后把她的手抓過來,把錢放在她手上說:“那這樣子你1000元錢不賣給我,我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意?她馬上就糊涂,她1000元錢不賣給我,我給他2000元錢,她會不會拿?肯定不敢拿,然后她就說:“先生你不要開玩笑了,找1000元錢賣給你,你怎么會給我2000元呢’”我說:“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻,最后那個小姐說:“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說:“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說:“好吧,好吧……。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式,只是要把握原則不要過份。

        六、提問法(離別鉤)

        問題能夠引導(dǎo)一個人的思想,很少有人會愿意被人說服,你要說服一個人,最好的方式就是讓他自己說服自己。

        舉例:張先生請問一生當(dāng)中對你來說最重要的是什么?家庭。家庭是不是對你很重要?是。那今天你認(rèn)為在你的家庭中你有沒有責(zé)任去讓你的家庭過得更幸福更快樂?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠(yuǎn)一點意義的考慮?那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長遠(yuǎn)地為你的家庭做一些考慮你有沒有興趣了解一下?那請問你明天還是后天有空,我可不可以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問題引導(dǎo)某些思考,以幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來了呢。所以不一定要去銷售什么產(chǎn)品,只是借助問題引導(dǎo)對方的思想。所以你會發(fā)現(xiàn)這個世界有好的溝通能力的人,他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人可能會不贊成,可能有些人會說,我上次碰到一個人,能說會道,這種很會說話的人,如果他學(xué)會問問題的話,他的影響能比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說話,也不懂得如何問問題,他的影響就很小,因為他沒有辦法去引導(dǎo)一個人的思想你要記住這句話:溝通只要問問題。

        七、擴(kuò)大痛苦法(拳頭)

        每個人都在追求快樂,逃離痛苦。當(dāng)—個人不行動,你如何轉(zhuǎn)換讓他覺得不行動就會有痛苦,尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦,因人、因事、因地、因物、因時都不一樣,要注意順序,當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時候順序?qū)λ行?。一個人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價值觀沒有辦法達(dá)成的時候,比如說一生當(dāng)中你最重要的是什么,有些人說健康,有些人是事業(yè)等,了解到重要價值觀,你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿。讓他知道他如果不這么做,就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴(kuò)大痛苦之后,你再為對方解決方案或者是你想銷售的產(chǎn)品,或者是你想傳達(dá)的觀念,通常很容易被對方接受。


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