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      成功促銷的關(guān)鍵在哪里

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        我們?nèi)祟愑形宕笮枨?,生理需求,安全需求,社交需求,自尊需求和自我?shí)現(xiàn)需求,按照舊的說法,越是往上的需求越能滿足人內(nèi)心深層次的需求,簡單點(diǎn)說就是越能走心、賺眼淚,賣貨賣高價(jià)。下面是小編為大家收集關(guān)于成功促銷的關(guān)鍵在哪里,歡迎借鑒參考。

        1、社交性

        我們想想在今天這個(gè)物質(zhì)高度發(fā)達(dá)的時(shí)代,生理需求還是個(gè)問題嗎?不管你走進(jìn)哪家門店,人家都是瓜果飄香美酒甜點(diǎn)的,不吃點(diǎn)你都走不了,不吃點(diǎn)你都對(duì)不起人家似的。服務(wù)這件事,你有的人家也有,消費(fèi)者見得多了也沒覺得你的服務(wù)就比別人好多少自然也很難被感動(dòng),所以生理需求這個(gè)事情基本我們不必考慮了,大家都能滿足。

        至于安全需求,我不說大家也知道,沒見過哪個(gè)消費(fèi)者來店里還擔(dān)心被店員騙、被店員打的。那么,敲黑板!重點(diǎn)來了,客戶的需求來到了第三層級(jí)叫做社交需求。

        越是物質(zhì)高度發(fā)達(dá)越要給自己貼標(biāo)簽,越要跟你劃清界限,因此今天針對(duì)大眾的促銷越來越失靈了,這是必然的結(jié)果,而且這種危機(jī)蔓延到了整個(gè)銷售領(lǐng)域,在未來只有更多的小眾市場不斷地被切割被融合接著再被切割融合。

        針對(duì)小眾市場的促銷活動(dòng)將會(huì)是促銷創(chuàng)新的一種新玩法,針對(duì)不同類型的客戶給予不同的促銷內(nèi)容,千萬別以為促銷就是放價(jià)格的讓利優(yōu)惠。很多品牌開始玩社群營銷,組織親子DIY,品茶會(huì),品酒會(huì),讀書會(huì),咱們搭臺(tái)客戶唱戲,只有你愿意搭臺(tái)才能跟消費(fèi)者有粘性產(chǎn)生鏈接。所以,今天我要談的第一個(gè)人性就是社交性。

        人是社交性動(dòng)物,這句話在心理學(xué)上有書可查,人都是害怕孤獨(dú)的,因此社交屬性的低層次需求叫做排解寂寞,哪怕坐在一起喝喝酒吹吹牛也行,哪怕今朝有酒今朝醉,明朝出門變路人也行。社交屬性的高層次需求叫做知音難覓,高山流水伯牙子期,這是在精神層面上的交流互動(dòng)。

        所以啊,你針對(duì)小眾市場來組織一些促銷活動(dòng),是不是更能引爆市場呢?如果你依然堅(jiān)持傳統(tǒng)的思維模式,認(rèn)為大家就是奔著價(jià)格買便宜貨的你那就沒多少機(jī)會(huì)了,因?yàn)槿绻麅H僅是因?yàn)閮r(jià)格我就在網(wǎng)上買算了,今天雙十一明天雙十二,你家六一八我家八一八,網(wǎng)上的促銷天天有,誰家便宜跟誰走。

        2、參與性

        社交是排解寂寞的一種手段,而參與感會(huì)讓人感覺自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn),這件事情因?yàn)槲业膮⑴c才有了結(jié)果,我覺得特別有成就感。參與感是對(duì)人性的一種釋放,應(yīng)該說是對(duì)人的更高層面需求的一種滿足,叫做自我實(shí)現(xiàn)。

        洪荒少女傅園慧所說的洪荒之力,在心理學(xué)上有一個(gè)專有名詞叫做“心流”,就是你在做一件事情的時(shí)候所獲得那種忘我的巔峰時(shí)刻,那時(shí)候你會(huì)忘記了你在參加比賽,忘記了你的目標(biāo)和周圍的一切,你甚至忘記了你自己。

        老李經(jīng)常說今天的促銷活動(dòng)需要從利益的驅(qū)動(dòng)走到精神的驅(qū)動(dòng),讓客戶感覺所有的利益和好處都是自己爭取的,即使最終沒有得到,但是自己流過血流過汗,拼搏過的青春無怨無悔。

        讓客戶有參與感,就不會(huì)是簡單的買贈(zèng)促銷,你買了就送東西,這種玩法實(shí)在是太LOW,除非你送的東西走情懷路線走心走腦。怎樣能讓客戶有參與感呢?比如你弄個(gè)拍賣會(huì),每個(gè)人舉牌來競拍某款產(chǎn)品,這就叫參與感;又比如你用微信小程序玩一個(gè)搖搖樂的手機(jī)游戲,誰搖的最多誰拿獎(jiǎng)品;又比如你弄個(gè)隔音的玻璃房,男的站在里面撕心裂肺地對(duì)女的喊“我愛你”,聲音穿透玻璃房的送一張情侶電影套票……,關(guān)于參與感的玩法有很多種。

        小米曾經(jīng)出了本書,書名就叫《參與感》,如果客戶感覺來到你們家的賣場不是來買東西占便宜來了,而是來玩來了,你說感覺好不好?

        3、娛樂性

        既然我們寫到了玩,那接下來我們就來談?wù)勍娴膯栴},人類用什么來打發(fā)和派遣無聊的時(shí)光,人類用什么來證明自己比別人更加優(yōu)秀和聰明,沒錯(cuò),游戲競技。如果能夠在促銷活動(dòng)中植入游戲思維就更加能夠獲得客戶的參與感,抽獎(jiǎng)活動(dòng)之所以經(jīng)久不衰大受歡迎,其中一種重要的原因就是抽獎(jiǎng)活動(dòng)的賭博性,賭博是不是一場游戲一場夢(mèng),后面這句是句歌詞來著。

        我們?cè)谧龃黉N活動(dòng)的時(shí)候,一般會(huì)設(shè)置兩個(gè)區(qū)域,一個(gè)區(qū)域是贈(zèng)品發(fā)放區(qū),一個(gè)是游戲活動(dòng)區(qū),比如說投飛鏢、踩氣球、套圈圈等等,玩游戲的樂趣既是在跟自己比,挑戰(zhàn)自己的潛能又是在跟別人比,我比你更牛掰。

        前兩天在《985賦能新零售》的公開課上,我問大家有沒有人聽說過泡泡瑪特,眾多老板一臉的茫然,只有一個(gè)90后的女生說“老李,我知道”,泡泡瑪特是賣盲盒的,就是你花149塊錢買個(gè)盒子,但是里面有什么可不一定,可能是149塊錢的禮物,也可能就幾塊錢,還有可能是好幾百塊,啥意思?靠運(yùn)氣唄,你說有沒有娛樂性。凡是年輕人喜歡的我們都應(yīng)該去嘗試,促銷就是要追著流行的感覺跑。

        4、情感性

        上次去一家藥店買藥,店員鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡,說免費(fèi)辦卡送一斤五常大米。前天在白云機(jī)場的全家便利店,店員也鼓動(dòng)我辦了一張會(huì)員卡,說辦卡買滿30元立減5元。對(duì)我來說,當(dāng)然是這個(gè)立減五元更加劃算。不是說送米不好,可是你送的米萬一有食品安全問題,怎么辦?所以,買贈(zèng)促銷遇到的一個(gè)問題是,客戶經(jīng)常說你送的贈(zèng)品我不喜歡,我要折現(xiàn),這個(gè)時(shí)候怎么辦?

        每次我出差回來,我兒子都特別希望我?guī)コ钥系禄鋵?shí)他愛吃肯德基還有一個(gè)重要原因,他想要兒童套餐里面的玩具。肯德基有一段時(shí)間不送玩具改送小人書了,我們那個(gè)年代叫小人書現(xiàn)在叫繪本,我之所以用小人書稱呼肯德基的禮物,是因?yàn)樗偷臅凶觥逗谪埦L》而不是《小火車托馬斯》。《黑貓警長》不僅僅小孩子喜歡,更加能夠喚醒很多80后的童年回憶,這本小書送的孩子喜歡家長也喜歡。一旦促銷活動(dòng)植入了情感的因子,你的促銷活動(dòng)就有了溫度,更加走心,也更加能夠引起顧客的共鳴。


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