一流銷售員的“九大身份”
銷售不單單是在賣東西,銷售員也不是簡單的買東西的人。一流的銷售員往往會把自己定位成多重角色,賦予多重身份,只有平庸的銷售員才會說自己是“跑腿的”、“賣東西的”。下面是小編為大家收集關(guān)于一流銷售員的“九大身份”,歡迎借鑒參考。
一、顧問
銷售人員是用產(chǎn)品和服務來解決問題的人,而不是去找產(chǎn)品買主的人。銷售人員不應該走到客戶面前,擺出一副想做成生意的樣子。相反的,而是要先了解客戶的購買用途,使用工況,購買能力等,一定要以顧問的身份去解決問題,提供一套最適用的解決方案給客戶,幫助客戶達到目標。只有成為客戶的顧問,站在客戶的一邊,從客戶的角度去出謀劃策,幫助客戶獲得最大的利益,達成客戶的目標,解決實際問題,才能贏得客戶的信任和尊重。
二、醫(yī)生
在任何情況下,醫(yī)療過程都會遵循三個步驟:檢查、診斷、開處方。醫(yī)生如果沒有經(jīng)過這三個步驟,就是不合格的。銷售人員也一樣,應該遵循同樣的職業(yè)道德規(guī)范。把自己當做客戶的醫(yī)生,把自己的產(chǎn)品和服務當做是最好的藥方。我們大多數(shù)的銷售員去拜訪客戶時,通常是根據(jù)客戶的購買意向來賣產(chǎn)品,卻很少去考慮,這個產(chǎn)品對客戶是否最適用,最實用。優(yōu)秀的銷售員會不急于與客戶談判,而是跟隨客戶去查看工廠,車間等,然后拿出自己的一套方案建議客戶采納;優(yōu)秀的銷售員還會在拜訪陌生客戶時,通過這樣的方法讓本沒有購買意向的客戶產(chǎn)生購買意向,獲得商機。因此,我們要像醫(yī)生一樣去幫助客戶診斷,在診斷的過程中兼顧客戶的整體利益,找到妥善的解決方案,這就是最偉大的銷售之道。
三、專家
優(yōu)秀的銷售人員能夠讓客戶明白從他手中購買產(chǎn)品而不是從競爭對手處購買產(chǎn)品的好處是什么;優(yōu)秀的銷售人員懂得更多的專業(yè)知識,他可以給客戶更多的建議、更好的服務。我們經(jīng)常會遇到“專家式”的客戶,他們懂的問題甚至比我們還多,有時業(yè)務員會被這樣的客戶問住。所以,優(yōu)秀的銷售人員會不斷的學習,加強自身的知識水平。優(yōu)秀的銷售人員明白客戶的心聲,了解客戶的真實想法;優(yōu)秀的銷售人員讓客戶感覺真誠可信,會讓客戶放心的購買他的產(chǎn)片,不會產(chǎn)生從他那購買產(chǎn)品會后悔的感覺,會覺得物有所值。
四、朋友
有的人非常具有親和力,讓人一見面就會感覺非常踏實可信。銷售人員也要具備這種親和力,給客戶一種信任感。他的熱情和坦率會讓客戶自動的放下防備,將自己的心里需求展現(xiàn)在銷售員面前。他的真誠和微笑會讓客戶產(chǎn)生信任和親近,不會對他的動機和目的產(chǎn)生懷疑。這樣的銷售員能夠在較短的時間內(nèi)就獲得客戶的信任,能夠與客戶進行比較順暢親近的交流,客戶會將自己的需求、意圖、底線毫無保留的告訴他,并會通過這個過程彼此成為好朋友,為二次購買打下基礎,客戶同時還能成為我們銷售員的銷售員,幫他介紹其他購買者。
五、心理學家
了解掌握客戶的需求心理曲線的變化。銷售其實就是一個心理揣摩和征服的過程,在這個過程中我們需要互相去分析、猜測對方的心思,摸清對方的心理底線,從而根據(jù)對方的想法來闡述我們的意見,并做到主動溝通、引導消費的作用。倘若我們無法在與客戶溝通的過程中洞察客戶的心理曲線變化,那必然就無法做到與客戶的有效溝通與交流,也從而在談判的過程中處于被動地位,甚至丟單。
六、情感大師
能夠調(diào)動客戶的情緒,驅(qū)動客戶的情感,誘導客戶成交。我始終強調(diào)與客戶的交流就是情感溝通的一個過程,通過情感的演繹和滲透來感染客戶的情緒,任何洽談都不應該在硬生生而死板的氛圍中進行,否則交流的結(jié)果必然是在生硬而簡短的幾句話中結(jié)束,也無法達成有效溝通。因而,優(yōu)秀的銷售員要能夠調(diào)動會談氣氛,使得交流在一種輕松、愉快、感情融洽的氛圍中進行,這樣的交流無疑是最有效的,也是最能讓客戶接受的。那么,這就要求銷售員要善于利用自己的情感訴求來感染客戶的情感訴求,使得雙方的訴求都能夠在一種真誠、友善、愉快的環(huán)境下得到充分表達,從而達成合作。
七、溝通大師
要與客戶達成高效、有效的溝通,解決談判過程中的各種問題。溝通的最高境界就是“說到客戶想聽,聽到客戶想說”。這句話看起來簡單,卻富含哲理。有的銷售員有著強烈的表現(xiàn)欲,在與客戶交流的過程中喜歡無窮無盡的自我表達,而忽略了客戶的表現(xiàn)欲。那么致使在你表達完了之后,客戶已經(jīng)很不耐煩,甚至會打斷你的表達。因此,我們在溝通的過程中要注意,溝通的至關(guān)點是要讓客戶表達,而我們要學會傾聽,還要表示專注、認真、感動,甚至通過肢體語言來表示贊賞、認同。溝通的另一技巧就是要學會適當?shù)脑儐?,通過簡單而適當?shù)脑儐杹硪龑Э蛻舻谋磉_,從而獲取你想要的信息。因此,我們要時刻謹記:溝通的最高境界就是說到客戶想聽,聽到客戶想說,做到這一點就夠了。
八、表演家
有時必須通過現(xiàn)場的演示來展示產(chǎn)品的性能和特色。產(chǎn)品演示是一種最常規(guī)的推銷辦法,但是我要求銷售員不但要學會實物展示,還要學會虛擬演示。有時,我們在與客戶溝通的過程中,為了形象的表達產(chǎn)品的功能,必須通過某種演示來讓客戶明白,那么實物演示是一種最直接的辦法。但有時我們不可能將實物都帶在身邊,比如工程機械,客戶如果不在展廳現(xiàn)場,那就無法進行演示。這時就需要我們銷售員生動的表演力和專業(yè)的技巧,甚至是三維一體的空間知識,通過模擬演習來讓客戶認可。
九、故事大王
能夠與客戶聊天,無所不談,無所不知,表達你的幽默情趣,展現(xiàn)你廣泛的知識面,取得共同語言。我時常說,銷售員應該上知天文下知地理,這句話可能有點擴大。但我想表達的意思是,銷售員必須盡可能的掌握一些知識,因為我們所面對的客戶有很多種,而我們必須與每一個客戶都能達成有效溝通,找到共同話題。因此,優(yōu)秀的銷售員一定是知識面最廣的,他們時刻關(guān)注客戶的一些愛好和習慣,從而找出與客戶的共同話題,通過共同話題來引起客戶的興趣和注意。當然,我們也不可能成為百科全書式的學者,但有一點就是,銷售員要善于學習,你可以不精,但要通過不斷的學習來擴大充實自己的知識面。這是必須的。
以上幾點,就是銷售員在營銷過程中必須具備的九重身份,如果能夠具備這些特色,你的營銷就能比他人先行一步,獲得成功。
總結(jié)起來一句話:只有不斷的學習和實踐,才能讓自己變得更強大,才能讓你成為你想成為的任何一種人,并獲得對方的認可和贊賞。
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