成直銷(xiāo)人溝通成交時(shí)的五種技巧
同顧客交流和溝通是直銷(xiāo)員的日常工作。在直銷(xiāo)員和顧客交流的時(shí)候有一個(gè)有趣的現(xiàn)象。就是當(dāng)直銷(xiāo)員和顧客之間互相認(rèn)同和欣賞的時(shí)候，總是容易達(dá)成銷(xiāo)售或者推薦。俗話說(shuō)，同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易。直銷(xiāo)員要怎么做才能盡量的找到和顧客相同的頻率，從而讓顧客更快地認(rèn)同自己呢?下面是小編為大家收集關(guān)于成直銷(xiāo)人溝通成交時(shí)的五種技巧，歡迎借鑒參考。
一、服飾共同語(yǔ)言
服飾是人們交往過(guò)程中留給對(duì)方的第一印象，從服飾方面找到和顧客的共同語(yǔ)言是容易也有效果的。在平時(shí)的工作中不少的直銷(xiāo)員非常專(zhuān)注、強(qiáng)烈地希望顧客認(rèn)同自己。然而他們卻很少主動(dòng)去認(rèn)同顧客，忽視了一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：要讓事情改變，先改變自己。
一次，直銷(xiāo)員大剛到外地出差。火車(chē)上，一位女士坐在他的對(duì)面，該女士著裝大方、簡(jiǎn)潔、得體。出于職業(yè)習(xí)慣大剛和那位女士交談起來(lái)。大剛和她聊起了關(guān)于服飾搭配的話題。大剛向那位女士請(qǐng)教：“你看我個(gè)子比較矮，穿什么衣服比較合適呢?”女士告訴大剛：“歐版的服裝在剪裁方面非常注重收腰和提臀，應(yīng)該是比較適合的選擇。”大剛銘記于心。下車(chē)之前兩人互相留了電話。
一周之后，兩人相約在一個(gè)茶樓見(jiàn)面，大剛一改上次西裝革履的形象，穿著一身歐版的休閑服出現(xiàn)在女士的面前，讓女士眼前一亮。更讓她意外的是大剛選的是她喜歡的那個(gè)品牌。于是感到非常驚喜和親切，兩人再次聊得很投契。結(jié)果那位女士日后成了大剛的顧客。
二、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速
直銷(xiāo)員在與顧客交流的時(shí)候，要注意語(yǔ)言音調(diào)和速度的運(yùn)用。說(shuō)話不僅是在交流信息，同時(shí)也是在交流感情。許多復(fù)雜的情感往往通過(guò)不同的語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速表現(xiàn)出來(lái)。而還有一點(diǎn)更重要的是，我們?cè)谂c不同的人的交流中，要找到能夠和他順利交流的共同頻率。
直銷(xiāo)員阿濤的一個(gè)顧客是退休老教師，說(shuō)話速度特別慢。這個(gè)老師保健意識(shí)很強(qiáng)，每個(gè)月都要消費(fèi)不少的保健品，對(duì)直銷(xiāo)商而言是個(gè)優(yōu)質(zhì)顧客，可是之前有不少年青的輕銷(xiāo)員無(wú)法接受這個(gè)顧客說(shuō)話很慢的特點(diǎn)，在和他交談時(shí)往往打斷這個(gè)老師的談話，表現(xiàn)得很不耐煩。老師很不滿意，于是經(jīng)常在不同的直銷(xiāo)員那里購(gòu)買(mǎi)保健品，直到他遇到阿濤。阿濤也是個(gè)年輕人，可當(dāng)他遇到像這個(gè)老教師一樣說(shuō)話很慢的顧客，他就努力放慢說(shuō)話的速度。正是這一點(diǎn)，讓他深受這個(gè)老教師的喜愛(ài)，這個(gè)老師也成了他最忠實(shí)的客戶(hù)。
三、肢體語(yǔ)言
人與人之間的交流，有時(shí)候非語(yǔ)言傳達(dá)的信息比語(yǔ)言更加精確。我們除了要保持良好的肢體語(yǔ)言習(xí)慣外，還要在與顧客交流的時(shí)候盡快找到相同的頻率。添加微信zhixiaotang，從此你的人生便多了一位免費(fèi)的成功教練。在同頻率溝通過(guò)程中觀察對(duì)方肢體語(yǔ)言這個(gè)環(huán)節(jié)，直銷(xiāo)員不能盲目地模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言，而要設(shè)法影響對(duì)方的肢體語(yǔ)言與自己保持一致，這也是在尋找直銷(xiāo)員與顧客之間的相同頻率。
直銷(xiāo)員王女士約好了她的一位顧客在茶樓見(jiàn)面。見(jiàn)面的時(shí)候王女士看見(jiàn)對(duì)方正雙手交叉地抱在胸前，蹺起二郎腿坐在凳子上。王女士立刻讀懂了對(duì)方的肢體語(yǔ)言:對(duì)方對(duì)自己缺乏信任。經(jīng)驗(yàn)豐富的王女士明白自己需要做的第一步就是取得對(duì)方的信任。“你好，我姓王，某某的朋友，很高興認(rèn)識(shí)你。”王女士友好的問(wèn)好，表現(xiàn)得落落大方。接著王女士將手掌朝上地?cái)傞_(kāi)雙手，那意思是在說(shuō)：“我是友好的。”在談話的時(shí)候她還把一只手都伸向?qū)Ψ?，消除?duì)方的警惕心理。也許是被王女士開(kāi)放的肢體語(yǔ)言所打動(dòng)。對(duì)方的肢體語(yǔ)言發(fā)生了變化，慢慢將交叉的雙臂放下，二郎腿也慢慢放下，為了看清楚王女士展示的資料，他將身體微微前傾。等到交流結(jié)束，對(duì)方的肢體語(yǔ)言已經(jīng)改變變得和王女士同頻率了。他們的溝通也自然達(dá)到了預(yù)期的效果。
四、共同愛(ài)好
在直銷(xiāo)員所需要面對(duì)的顧客中，和自己有相同愛(ài)好的顧客應(yīng)該是最容易找到共同頻率的一類(lèi)顧客的了。
直銷(xiāo)員阿華喜歡下象棋，有一次他到一座寫(xiě)字樓給他的一個(gè)顧客送產(chǎn)品，不巧的是他的顧客正好出去辦事，只有另一個(gè)同事在辦公室，他只好坐在辦公室等他的顧客回來(lái)。這個(gè)時(shí)候他看見(jiàn)顧客的那個(gè)同事正在網(wǎng)上下象棋。于是阿華問(wèn)道：“你也喜歡下象棋嗎?”“當(dāng)然了，快來(lái)幫我支一招。”遇到一個(gè)有共同愛(ài)好的朋友，對(duì)方顯得很高興。“和電腦下沒(méi)意思，干脆我們來(lái)殺一盤(pán)”，阿華提議。“好啊，反正是休息時(shí)間。”于是兩人擺開(kāi)陣式開(kāi)始下棋。幾個(gè)回合下來(lái)，兩人的關(guān)系拉近了不少。后來(lái)，棋友很爽快地就購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品。
五、共同經(jīng)歷
豐富的人生閱歷本身就是一筆寶貴的財(cái)富，不同的人生閱歷塑造了不同的精彩人生。所謂物以類(lèi)聚、人以群分，和自己有共同經(jīng)歷的朋友總是更容易找到相同的頻率。
直銷(xiāo)員李先生是一位轉(zhuǎn)業(yè)軍人，經(jīng)過(guò)一個(gè)朋友的介紹加入了直銷(xiāo)隊(duì)伍。習(xí)慣了軍旅生活的他到了地方感覺(jué)很不適應(yīng)，直銷(xiāo)也做得沒(méi)有多大的起色。一天，他照例約了一個(gè)朋友談?wù)勚变N(xiāo)的產(chǎn)品。他見(jiàn)對(duì)方的坐姿很像當(dāng)過(guò)兵的，于是停下產(chǎn)品解說(shuō)問(wèn)了對(duì)方一句：“你當(dāng)過(guò)兵嗎?”對(duì)方眼睛一亮：“是啊!你是哪個(gè)部隊(duì)的?”本來(lái)很沉悶的氣氛被打破了，兩人開(kāi)始交流起當(dāng)兵的生涯，感慨萬(wàn)千，簡(jiǎn)直有一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)。最后兩人成為了親密的合作伙伴。從那以后，李先生的顧客群里面多了很多軍人的家屬。
營(yíng)銷(xiāo)課堂有個(gè)問(wèn)題:“是到有魚(yú)的地方釣魚(yú)好呢?還是到容易釣魚(yú)的地方釣魚(yú)好呢?”其實(shí)對(duì)于直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，由于銷(xiāo)售的都是日用品，從理論上來(lái)說(shuō)誰(shuí)都可能成為自己的顧客。這就好像到有魚(yú)的地方釣魚(yú)。但是事實(shí)上并不是每個(gè)人都會(huì)成為自己的顧客。所以最好的方法是到自己容易釣魚(yú)的地方去釣魚(yú)。而同頻率的溝通正是直銷(xiāo)員尋找自己最好的客戶(hù)群的最好的方法。
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