采用先價(jià)值后價(jià)格的技巧
銷售員不要老在價(jià)格上與顧客糾纏，因?yàn)閮r(jià)格永遠(yuǎn)對(duì)鍵售員不利，事實(shí)一個(gè)總是通過(guò)降價(jià)來(lái)達(dá)到銷售的銷售員不是優(yōu)秀的銷害員。下面是小編為大家收集關(guān)于采用先價(jià)值后價(jià)格的技巧，歡迎借鑒參考。
以下這些常見(jiàn)的銷售場(chǎng)景就是我們銷售員經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤：
顧客：“你們的產(chǎn)品聽(tīng)說(shuō)還不錯(cuò)，就是貴了點(diǎn)。”
銷售員一：“我們的產(chǎn)品比其他產(chǎn)品要高檔、耐用，XXX花園(當(dāng)?shù)馗邫n住宅)的人很多買我們。”
解讀：顯然這句話說(shuō)明銷售員對(duì)產(chǎn)品的定位是“使用感覺(jué)比較好+高檔產(chǎn)品高端消費(fèi)” ,這正好與顧客的定位相左。也就等于對(duì)顧客進(jìn)行了錯(cuò)誤的暗示：這款產(chǎn)品是高端產(chǎn)品，是給大款用的，所以才貴。這時(shí)顧客會(huì)想那等以后有錢再說(shuō)吧。
銷售員二：“電器是用一輩子的，要買就買好的。”
解讀：等于告訴顧客正確的價(jià)值取向是“買貴的才是好的” .換言之，等于是同意了順客的看法：這款機(jī)型就是貴!但顧客其實(shí)想買的是好而不貴的產(chǎn)品，銷售員這樣應(yīng)對(duì)就不是要成交，而是要“斷交” ,根本沒(méi)和顧客說(shuō)到一塊兒去。
銷售員三：“我們的產(chǎn)品比別人的口碑都好，這您也知道，貴也貴得實(shí)在。”
解讀：還是在“貴”上打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，并沒(méi)有順從顧客的立場(chǎng)解釋為什么這款產(chǎn)品其實(shí)并不貴。
銷售員四：“拜托，這樣子還嫌貴。”
解讀：暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。
銷售員五：“小姐，那您多少錢才肯要呢?”
解讀：過(guò)早陷入到討價(jià)還價(jià)的被動(dòng)局面，很容易使顧客對(duì)貨品質(zhì)量失去信賴，純粹屬于銷售員自己主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)，使得價(jià)格談判代替商品價(jià)值成為決定顧客購(gòu)買的關(guān)鍵因素。
銷售員六：“打完9折下來(lái)也就180元，已經(jīng)很便宜了。”
解讀：屬于銷售員主動(dòng)讓步，使自己在后續(xù)的價(jià)格談判中失去了回旋的空間。
銷售員七： “連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到。”
解讀：顯得太狂妄自大，令顧客感覺(jué)很不舒服。
銷售員八： “無(wú)論我們報(bào)價(jià)多少，你都會(huì)嫌貴。”
解讀：搶白顧客，暗示顧客不講理。
顧客的需求本來(lái)是“好用+實(shí)惠” ,以上的銷售員都沒(méi)有從這一根本點(diǎn)出發(fā)解釋“好用+實(shí)惠” 你不從顧客的買點(diǎn)出發(fā)，就沒(méi)有交易可言了。抱怨產(chǎn)品價(jià)格貴，這是多數(shù)顧客會(huì)說(shuō)的話，對(duì)于這類顧客，銷售員與顧客對(duì)價(jià)格進(jìn)行反復(fù)討論是最不明智的。銷售員不能因?yàn)轭櫩驼f(shuō)貴了，就驚慌失措或者生氣。而應(yīng)該采取“先價(jià)值后價(jià)格”的計(jì)策，通過(guò)列舉產(chǎn)品的核心優(yōu)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候與比自己報(bào)價(jià)低的產(chǎn)品相比較，列舉一些權(quán)威專家的評(píng)論及公司產(chǎn)品獲得的榮譽(yù)證書或獎(jiǎng)杯等實(shí)例從多方面引導(dǎo)認(rèn)可“一分錢一分貨”的道理，讓顧客充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)的價(jià)值，消除顧客認(rèn)為“昂貴”的感覺(jué)。
銷售人員要告訴顧客一個(gè)道理，即買東西其實(shí)不一定是越便宜越好,關(guān)鍵是要看是否適合自己。所以銷售員可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)商品的賣點(diǎn)，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風(fēng)險(xiǎn)更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點(diǎn)錢，但如果你付得太少，有時(shí)你會(huì)損失所有的東西，因?yàn)樯虡I(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能的。
銷售員可以如此引導(dǎo)顧客認(rèn)識(shí)。并詢問(wèn)顧客的看法。如果對(duì)方默認(rèn)或點(diǎn)頭就立即用假設(shè)成交法建議顧客成交。所謂假設(shè)成交法就是假定顧客已經(jīng)決定購(gòu)買，而在細(xì)節(jié)上面詢問(wèn)顧客或者幫助對(duì)方做出決定。使用假設(shè)成交法前應(yīng)該首先詢問(wèn)對(duì)方一兩個(gè)問(wèn)題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會(huì)更好。
銷售員在采用“先價(jià)值后價(jià)格”的計(jì)策之前，要學(xué)會(huì)收集和整理一些非常經(jīng)典的說(shuō)服辭令，例如： "買對(duì)一樣?xùn)|西勝過(guò)買錯(cuò)三樣?xùn)|西。”有許多顧客往往就是因?yàn)槭苓@些非常新穎語(yǔ)句的觸
動(dòng)而改變了自己的購(gòu)買習(xí)慣。
在推介產(chǎn)品的過(guò)程中，銷售人員要把握住產(chǎn)品的品質(zhì)、工藝與外觀等方面的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)采用比較法、拆分法等計(jì)策向顧客友好地解釋產(chǎn)品物超所值的原因，設(shè)法讓顧客理解你產(chǎn)品的價(jià)值和認(rèn)同由此帶來(lái)的利益，讓他們相信產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是相符的。另外，在列舉要點(diǎn)的同時(shí)，銷售人員可引用一些感性的數(shù)值，或者做一些輔助性的演示工作，加強(qiáng)銷售話術(shù)的可信度。
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