銷售高效邀約客戶的技巧
一個好的營銷人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還要有促進(jìn)成交的手法及案場優(yōu)秀的表現(xiàn)狀態(tài)。希望親們通過循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)進(jìn)一步裝備好自己，打好漂亮一戰(zhàn)!下面是小編為大家收集關(guān)于銷售高效邀約客戶的技巧，歡迎借鑒參考。
一、邀約客戶的技巧
1.在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時間，和集合的地點;
2.老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，最好主動登門拜訪，對項目的概況進(jìn)行預(yù)先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時間，和集合的地點;
3.以公司搞優(yōu)惠活動為說辭對客戶進(jìn)行邀約;
4.以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進(jìn)行邀約;
5.電話邀約及注意事項：
在房地產(chǎn)銷售中，電話又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在銷售過程里也就顯得尤其重要。這里小悅君把電話邀約給大家重點延展一下。
關(guān)鍵詞：
撥打電話前調(diào)整心態(tài)、體態(tài);
保持微笑;
耐心講解客戶的問題;
做好電話記錄。
注意一：注意打電話的禮貌
禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生的客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因為每一通電話從接通到掛斷，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家房產(chǎn)公司的名字，為了維護(hù)公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。
注意二：掌握每一位通話對象
在通話前，要把他的資料細(xì)看一下，找到可說話的內(nèi)容，拉近距離。TA的情況不明的地方一定要問，讓TA們感覺，你很認(rèn)真。
注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣
一定及時記錄你們談話的重點內(nèi)容，及對方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差了還是在做什么，為下次談話找到切入點。
下次談話的開場白，短短一句話，就可以拉近兩個人的距離，讓對方也會感覺到你工作很認(rèn)真，很有耐心。
最好的銷售工作，就是讓對方接受自己。地產(chǎn)這個行業(yè)，我們銷售的就是信心及希望。
注意四：別在電話中講太多
在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)?？蛻暨€是喜歡到現(xiàn)場來的。給TA一個懸念。
注意五：通話時長
電話邀約的對象大都是針對已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個步驟。
注意六：不要邊打電話邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。
這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出[滋滋]的咀嚼聲吧!
注意七：千萬要比對方慢掛電話
做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個段落，不管有沒有邀約成功，都應(yīng)持有禮貌態(tài)度。
二、案場介紹的技巧
1.介紹樓盤表達(dá)原則
(1)語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法律條文。如果客戶聽不懂銷售人員在說什么，他們會感到有壓力而不會購買房子。銷售人員的工作是賣房，而不是賣弄學(xué)問。
(2)適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)銷售人員都顯得過于健談。一些推銷人員會為自己能不停地介紹而引以為豪。
但喋喋不休實際上暗示著銷售人員很急躁，而客戶也會因此而感到緊張。一旦他們覺得銷售人員是在竭盡全力“推銷”，就會產(chǎn)生戒心。
所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務(wù)。
(3)尊重客戶，即使銷售人員覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對銷售人員來說，他們說的每一句話都是重要的。
當(dāng)銷售人員表露出或內(nèi)心有對客戶的不屑時，客戶一定會感覺到，沒有人會把錢交給不尊重他們的人。
(4)保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買決定時，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時，親切的銷售人員才容易得到信任。
(5)要體現(xiàn)出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個生活夢想。
2.具體介紹方法
(1)、指出每一間房間的特征
“您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室。”(然后邀請客戶走進(jìn)盥洗室)
“當(dāng)小孩在草坪上玩的時候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心。”
不要同客戶一起走進(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比實際小得多。
(2)、讓客戶感覺已擁有這幢房子
銷售人員假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹：
“您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離。”
(3)、善于利用家庭成員
許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時會顯得很緊張。如果是一對夫婦，銷售人員可以利用一方來為另一方鼓氣;
銷售人員也可以通過提出一系列的問題來達(dá)到目的，這些問題可以引導(dǎo)他們(包括孩子)得出購買的原因，并且使得他們認(rèn)為購買這幢房子是他們的共同決定：
“李太太，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎?”
(4)、描繪美好的景致
要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來。
“難道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎?”
“勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會真是享受!”
(5)、較低的付款額度
如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價錢明顯低的時候，銷售人員可以這樣對客戶說：更多學(xué)習(xí)資訊請加老師微信：xls956 (直接點擊藍(lán)字添加)
“這所房子有一個很大的優(yōu)點也許您會感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬元。您有沒有比較喜歡的新家具?您可以用這一萬元買不少東西。”
(6)、社會形象
許多家庭在購房時，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人們常?？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。
在向這類的購房者展示房屋時，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說法可能對于新近富裕起來的購房者更具有吸引力：
“這個餐廳很大，足夠舉行Party，主人會很有面子。”
(7)、建筑方面的優(yōu)勢
多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識，有助于向高收入、高知識水準(zhǔn)家庭售房：
“這幢建筑是純正的法國風(fēng)格。”
如果一幢豪華住宅的設(shè)計師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷售人員銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會加強(qiáng)銷售。
如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計知名，那么就提起他的名字和一個著名的設(shè)計。
(8)、提問法
與過多地介紹相反，使用提問法時，銷售人員可以什么都不說，只是問：“您認(rèn)為......怎么樣?”
提問法使銷售人員保持沉默，去傾聽購買者，使得客戶時時告訴銷售人員他們的想法。
提問使銷售人員不會用自己的感覺去代替客戶的感覺，通過提問銷售人員能確定什么才是客戶真正需要的。
(9)、讀懂身體語言
觀察客戶，他們的行動能告訴銷售人員許多內(nèi)容。
雙腿交叉可能表明客戶不是感到厭煩就是想上洗手間;
不停地看表說明客戶想快點結(jié)束這次看房;
雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著客戶仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產(chǎn)。
(10)、觸摸房子
銷售人員的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實心的木板門，銷售人員可以敲敲它，“請聽聽這個實心木板發(fā)出來的聲音?，F(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。”
用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量。”
讓客戶觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。
(11)、化解價格阻力
客戶可能因為房屋價格太高而不想看房。那么銷售人員可以這樣說：“先暫時不要考慮價格問題吧。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求。”
(12)、過分強(qiáng)調(diào)不足之處
有時銷售人員可以過分強(qiáng)調(diào)一個不足稱道的不足之處，來促進(jìn)銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個較小的缺點，或者是一個并非每一位客戶都視之為不足的地方。
帶客戶看房時，銷售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是……，這所房子真的非常適合你。”然后再詢問客戶他們覺得這房子怎么樣。
這種強(qiáng)調(diào)不足的方法對于好辯論的客戶特別有效。
(13)、拜訪老客戶
若銷售人員帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將客戶當(dāng)作“未來的新鄰居”介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。
新近買房的住戶一般對小區(qū)和房子都很滿意，他們認(rèn)為自己的決策是對的，并且會熱情地幫銷售人員“推銷”。
客戶詢問入住以后有什么問題，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受。
3、捕捉購房信號，掌握成交時機(jī)
如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號，那時可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約。
如果銷售人員已經(jīng)打動了客戶，看過幾處以后，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點及看法，記住那些正面的反饋信息。
如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出選擇。
三、與客戶現(xiàn)場談判的技巧
現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力
表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。
寓實利于巧問
要確實掌握自己推銷的產(chǎn)品“利”在何處?只有對此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利。
“巧”問時，要注意三方面：
一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握客戶的實際需求;
二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定;
三是提問的時機(jī)要從實際出發(fā)，審時度勢，把握機(jī)會。
激發(fā)客戶的興趣
“若要顧客對您銷售的樓盤產(chǎn)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。
另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運用客戶的利益需求這一杠桿。
注意：
1.銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。
2.銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點適合什么人的興趣、需求十分熟悉，而實行因人而異的銷售。
增強(qiáng)客戶購買欲望的手法
當(dāng)客戶對樓盤有了興趣后，并不等于就有了購買欲望，因為他們還會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾;
既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾就要靠銷售人員運用事實與道理使客戶對樓盤的貨真價實心悅誠服。
經(jīng)實踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于客戶內(nèi)心相信什么。
促成交易的秘訣
在下定決心購買之前，客戶還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又最容易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。
在這種抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取“悉聽尊便”的坐等態(tài)度。
促成成交要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明客戶的最后考慮焦點，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒客戶注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣降取?/p>
四、客戶追蹤的技巧
1.電話訪談追蹤
如：李先生，您好，我是**，最近好嗎?(簡單的寒暄贊美)
——還好，有事嗎?
——是這樣，我有一個非常好的消息要告訴您。(引起注意)
——什么事呀?
——您這周日沒事吧?(爭取先確認(rèn)周日的時間)
——現(xiàn)在還不好確定。
——這周日我們公司舉行促銷活動，凡是在周日購房的人，現(xiàn)場還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬呢。您上次來不是覺得折扣低嗎?這可是個好機(jī)會，星期日您可一定要來呀。
2.面談追蹤
如：——李總，這周日我們公司舉辦國慶促銷，這次力度很大，周日下午2點開始。
——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門，**還沒有這么大的商業(yè)投資項目呢，這次促銷活動最高優(yōu)惠僅三萬，真的機(jī)會難得，去得早，就有好房號，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒正式下通知，我第一個就想到您啦，周日我來接您，好吧!
3.主管配合進(jìn)行電話追蹤
如：——您好，您是李先生嗎?
——是啊，您是?
——我是**房地產(chǎn)公司的**，請問**有邀請您參加周日的促銷活動嗎?
——是的!
——您覺得他在邀請您的過程中有無態(tài)度問題?
——挺好的!
——您別誤會，雖然**很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請問您需要車接嗎?如果需要我一并替您安排。
——需要，謝謝!
——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨!
4.到案場后的追蹤
如：——您覺得我們的房子和促銷活動怎樣?(等待回答，一般情況下，應(yīng)該是不錯的回答)
——對剛才的案場介紹印象最深的是什么?(聽客戶談自己的觀點)
——重復(fù)客戶感興趣的觀點并引出促成動作：對于您的家庭，每月存上**元進(jìn)行按揭，沒問題吧?(得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表)您看，只要一個月付出這些錢，你就有自己的固定資產(chǎn)了，到時候養(yǎng)老光吃房租都沒問題……(有可能會拒絕，但一定不能停：我們這個房子保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺得不好，還可以全款退房，還多給9.6%的利息呢，存銀行也沒這個多啊……)
——恭喜您得到了一個好的投資項目!您能否介紹三位最好的朋友給我認(rèn)識一下呢?(進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹，老帶新等)
5.成交后追蹤
如：——您好，李先生嗎?今天是周一，您看能否抽時間在下午3點之前將大定金補(bǔ)齊。
——好的。
——同時謝謝您昨天給我介紹三位朋友認(rèn)識，我今天就和他們電話聯(lián)絡(luò)，您看可以嗎?
小結(jié)：
對重點客戶要隨時跟蹤!
對重要客戶要及時跟蹤!
對一般客戶要定期跟蹤!
對潛在客戶要堅持跟蹤!
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