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      不同類型的顧客如何接待

      時(shí)間: 楊杰1209 分享

        女性購買具主動(dòng)性,購買心理不穩(wěn)定,易受外界干擾,注重外觀、質(zhì)量、價(jià)格、愿意接受建議。男性購買具沖動(dòng)性,理智較強(qiáng),目的明確,討厭長篇的介紹,希望快速交易,對(duì)排隊(duì)缺乏耐心。下面是小編為大家收集關(guān)于不同類型的顧客如何接待,歡迎借鑒參考。

        一、FAB銷售技巧

        特性(Features)

        是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)商品本身所具有的特質(zhì)給顧客。

        優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

        是指產(chǎn)品特性帶來的優(yōu)點(diǎn)。

        好處(Benefits)

        是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處,這些好處是源自產(chǎn)品特性,引發(fā)到所帶來的優(yōu)點(diǎn),從而使顧客感受使用時(shí)的好處。

        二、如何接待不同類型的顧客?

        1、好爭辯者

        不相信售貨員并對(duì)介紹都持異議,力圖找到差錯(cuò),較謹(jǐn)慎,決定緩慢。

        我們:出示商品,使顧客確信是好東西,介紹有關(guān)商品知識(shí),交談中多用肯定的語氣。

        2、果斷的顧客

        懂得他們要的是什么商品。確信他的選擇是正確的。對(duì)其他的見解不感興趣,愿意售貨員的語言簡潔一些。

        我們:爭取作成買賣,不要爭論,自然的銷售,機(jī)智老練的插入一些見解。

        3、有疑慮的顧客

        對(duì)銷售員的話心存疑慮,不愿受人支配,要經(jīng)過謹(jǐn)慎的考慮才能做出決定。

        我們:用制造工藝,品牌,商標(biāo),售后服務(wù)等作為說明,讓顧客觸摸,察看商品。

        4、猶豫不定者

        不自在,敏感。在非平常的價(jià)格下購買商品,對(duì)自己的判斷沒有把握。

        我們:對(duì)顧客友好,尊重他們,使他們感到舒服。

        5、優(yōu)柔寡斷者

        自行做決定的能力很小。猶豫不定心中斗爭比較激烈,要售貨員幫助作出決定,要求售貨員當(dāng)參謀,要求做出的決定是對(duì)的。

        我們:將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊,實(shí)事求是地介紹有關(guān)商品或服務(wù)的長處和價(jià)值。

        6、四周環(huán)顧者

        主要了解最新的信息。不要售貨員說廢話,可能大量購買。

        我們:注視“購買”跡象,有禮貌地,熱情的突出商品的服務(wù)。

        7、沉默的顧客

        不愿交談,只愿思考。對(duì)信息好象不感興趣,但是確實(shí)是在注意聽有關(guān)信息,好像滿不在乎。

        我們:詢問直截了當(dāng),注視“購買”跡象。

        8、考慮比較周到的顧客

        需要與人商量。尋求別人當(dāng)參謀,對(duì)自己不知的事感到?jīng)]有把握。

        我們:通過少數(shù)一致看法,引出自己的見解,與這些客戶接近。

        三、顧客購買商品的幾個(gè)動(dòng)機(jī)

        1、求美心理—城市年輕女性為主

        在購買商品時(shí),而注重品位與個(gè)性,強(qiáng)調(diào)款式,流行時(shí)尚,“以漂亮為中心”,不會(huì)過多地計(jì)較價(jià)格、質(zhì)量、性能、服務(wù)等。但是其從眾心理較重,容易接受別人的勸說。

        2、求名心理—城市青年男女

        更加注重品牌消費(fèi),希望通過名牌提高自身的名望,以示與眾不同,對(duì)名牌有安全感和信賴感。

        3、求新心理—青少年

        更加注重流行款式和樣式,逐新潮,對(duì)價(jià)格是否合理,質(zhì)量是否過硬不太考慮,“核心”是時(shí)髦和奇特。

        4、求廉心理—低收入者

        選購商品時(shí),特別注重價(jià)格,喜歡“處理品”、“折扣品”,不注重流行款式,耐用便宜是核心。

        5.癖好心理—老年人

        “相信過去,留戀過去”,根據(jù)自己的生活習(xí)慣和愛好來確定購買原則,有持續(xù)性和經(jīng)常性特點(diǎn),說服他們改變習(xí)慣較難。


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