房地產(chǎn)銷(xiāo)售電話追蹤技巧
電話追蹤：是指到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶或來(lái)過(guò)電話卻沒(méi)有上門(mén)的客戶和到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)已購(gòu)買(mǎi)的客戶。下面是小編為大家收集關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售電話追蹤技巧，歡迎借鑒參考。
一、電話追蹤的誤區(qū)
1、自以為客戶追蹤效果不大(想買(mǎi)自然會(huì)來(lái));
2. 認(rèn)為客戶追蹤，會(huì)降低樓盤(pán)的檔次，給客戶造成樓盤(pán)滯銷(xiāo);
3. 反正已經(jīng)買(mǎi)過(guò)房，追蹤不追蹤無(wú)所謂;
4. 現(xiàn)場(chǎng)繁忙，沒(méi)有空閑，無(wú)限期的拖延。
二、電話追蹤的作用
1、及時(shí)解決客戶異議;
2. 加深客戶對(duì)樓盤(pán)的印象;
3. 加速客戶成交的速度;
4. 有利于客戶滲透客戶。
三、沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的客戶追蹤技巧
步驟
第一步：客戶分類(lèi)，根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類(lèi)為：
A類(lèi)： 很有希望
B類(lèi)：有希望
C類(lèi)：一般
D類(lèi)：希望渺茫
第二步：分析客戶當(dāng)時(shí)沒(méi)有下定的原因：常見(jiàn)有以下幾種：
1、 意見(jiàn)不統(tǒng)一，回家商量一下。“我是××，那天我們談了很久，不知您現(xiàn)在意見(jiàn)如何?”
2. 嫌價(jià)格高，分析原因
3. 戶型不滿意，請(qǐng)工程部，做適度的修改，請(qǐng)您看一下?
4. 想要的樓層已賣(mài)完。(其它樓層，同等價(jià)格)
5. 對(duì)周邊配套不滿意，小孩子上學(xué)不方便的(介紹其它樓盤(pán))生活環(huán)境更重要。
6. 買(mǎi)房想帶戶口
7. 有房子不急，等等再說(shuō)。(現(xiàn)在買(mǎi)有什么好處)
8. 銷(xiāo)控未做好，導(dǎo)致客戶流失
9. 兩人同時(shí)接待一客戶，口徑不統(tǒng)一，未定。
10. 想要折扣，找領(lǐng)導(dǎo)的(不知您 房子賣(mài)的快，保留不住)
11. 想比較，比較，再看看的。(考慮是應(yīng)該的，但可否請(qǐng)問(wèn)您，您顧慮的是什么?)
12. 安全問(wèn)題。(也許小客戶問(wèn)到，不過(guò)，我們?cè)缇蜑槟紤]好了，保安措施十分緊密，你可以高枕無(wú)慮)。
第三步：針對(duì)原因，事先想好理由和措辭進(jìn)行追蹤
比如價(jià)格高，增加價(jià)值，適當(dāng)拉高購(gòu)買(mǎi)條件，價(jià)格
分析原因：
1、為產(chǎn)品樹(shù)立價(jià)值
2、明白一件事，妨礙客戶購(gòu)買(mǎi)的因素從來(lái)不是價(jià)格(如果他想買(mǎi)的話)，而是購(gòu)買(mǎi)條件，不在同一條件下給客戶優(yōu)惠。
第四步：追蹤記錄
每日追蹤之后，一定要做記錄，并分析客戶考慮的因素，并且及時(shí)匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，相互探討說(shuō)服的辦法。
四、注意事項(xiàng)：
追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二、三天左右。
注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門(mén)拜訪、邀請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)等。
追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷(xiāo)售不暢，死硬推銷(xiāo)的印象。
無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶。幫忙介紹客戶。
小定之后晚上一定要追蹤，可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那份電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)，在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。
大定之后一定要經(jīng)常保持聯(lián)系(不要定前熱情洋溢，定后打入冷宮)。
五、已購(gòu)房的追蹤(滲透)，持之以恒的體現(xiàn)，長(zhǎng)期工程，長(zhǎng)期效益
1、 目的：與之交上朋友，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行客戶滲透。
2、 方式：定的是期房，不定時(shí)告訴客戶工程進(jìn)度現(xiàn)狀，加深認(rèn)知
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