保險營銷的黃金業(yè)務公式
數字可以讓人更理性,更客觀,正確看待自己的得失與成敗。運用數學公式,更深入剖析自己,不斷調整、精益求精!下面是小編為大家收集關于保險營銷的黃金業(yè)務公式,歡迎借鑒參考。
保險產品、保險銷售、保險團隊建設都與大數法則有關
我的數學成績并不好,當年我高一學期快結束時,是讀文科,還是讀理科,我糾結了很久,最終是投硬幣決定的。
當時有一種說法,學習不好的人才去讀文科;還有一種說法:學好數理化,走遍天下都不怕。
我高中選了理科,大學讀的是工科。畢業(yè)這么多年,用數學的機會并不多,但是今天我要談談數字、談談數學公式。
先談保險產品。
保險產品是精算師設計出來的。數量足夠大的群體中在一定的時間段內有多少人會生病住院、有多少人會患大病、有多少人會殘廢、有多少會意外死亡,有多少會因疾病死亡……是必然會發(fā)生的事件,是大概率事件,具體數目會根據群體、時間段的不同而不同。而這些事件對于一個人或一個家庭來說,是小概率事件,是不確定的。
保險大數法則也稱為風險大量原則,是人們在長期的實踐中發(fā)現,在隨機現象的大量重復中往往出現幾乎必然的規(guī)律。例如某城市10萬人中,10年之內大概有多少人會出現意外、住院、大病、身故,對于精算師來說是可以推算出來的。
再談保險銷售。
保險銷售與數字也是息息相關,大數法則依然存在。保險銷售一定是在大量拜訪中產生的,沒有一個業(yè)務員能夠談一個客戶,成交一個客戶。有些業(yè)務員的業(yè)績會好,有些業(yè)務員的業(yè)績會差,是什么原因導致業(yè)績的差別呢?
每日一訪,就地陣亡;每日兩訪,搖搖晃晃;每日三訪,還算正常;每日四訪,有車有房;每日五訪,黃金萬兩;每日六訪,邁向輝煌!這是保險行業(yè)著名的拜訪歌,這些數字并不是絕對的,沒人保證你每日四訪就真的有車有房,只是從一定程度上說明拜訪量的重要性。
正因為成交量是基于拜訪量,所以我們沒必要一直盯著某一個客戶, 更不需要委曲求全,在客戶面前不卑不亢才能贏得他的信任與尊重。無論是在人口上千萬的大城市,還是幾十萬的小城市,你這輩子真正能夠服務的家庭數量也就是幾百個而已。連我這個20年的保險老兵,到目前為止服務的家庭也不超過300個。“弱水三千,只取一瓢”,正因為如此,每一個被你服務的客戶都是榮幸的。前提你是把保險作為一輩子的事業(yè),你是專業(yè)且負責任的保險營銷員。
最后談保險團隊建設。
打造保險團隊何嘗不是大數法則呢?不是每一個人都適合做保險,更不是每個伙伴都適合做主管。“千淘萬漉雖辛苦,吹盡黃沙始到金”,無論是適合做保險的人,還是適合做主管的人,都是淘出來的。
你在保險公司的“步步高升”與你招募和培養(yǎng)一定素質的營銷員的數量有關。在這里,你不用看領導的臉色,你不用向領導請客送禮,一切用數字說活,用《基本法》說話。
保險外勤主管的命運不會被你的某個上司牽制,也不會被你的某個合伙人或下屬牽制,一路晉升,人力要求多少,業(yè)績要求多少,都寫在白紙黑字上,當然你不能違法違規(guī)。對于我這種很有自己想法的人來說,我很喜歡這種感覺,我的命運我做主,這會給我?guī)韮刃牡淖鹳F感與自由感。
保險營銷的黃金業(yè)務公式
今天的重點是分析業(yè)績與數字的關系。無論是新人還是老人,無論是MDRT還是TOT(6倍MDRT),保險營銷員的業(yè)績究竟是什么決定的呢?
跟勤奮有關?跟銷售功力有關?跟客戶層次有關?
這些答案太抽象太模糊,能否再具體一點?能否量化從而可以被分析與對比?
看保險行業(yè)的黃金業(yè)務公式:
保費=客戶拜訪量*成交率*客均保費。
如果要為這個等式加一個期限的話,就是每周、每月、每季、每半年、每年。需要說明的是,當月的客戶拜訪量不一定決定當月的業(yè)績,因為保險銷售有明顯的滯后效應。這個月的高拜訪量,會帶來下幾個月的高業(yè)績,所以不能靜態(tài)地看一個月的數據。如果以半年為單位算總賬,以上的數據分析就更科學,更客觀,更能說明問題。
我們一般以一個月為單位來研究及分析這個黃金業(yè)務公式,月度保費=月度客戶拜訪量*成交率*客均保費。
例如,業(yè)務員張三,某個月拜訪了10個人,成交2個客戶,月度保費40萬。業(yè)務員李四,某個月拜訪了30個人,成交15個客戶,月度保費30萬。業(yè)務員王五,某個月拜訪了50個人,成交10個客戶,月度保費10萬。
張三,成交率為20%,客均保費為20萬元。
李四,成交率為50%,客均保費為2萬元。
王五,成交率為20%,客均保費為1萬元。
根據以上分析,客戶收入最高或需求分析能力做得最好的是張三,客均保費最高,每個客20萬元;
銷售功力最強最深厚的、客戶滿意度最高的、轉介紹可能最多的是李四,成交率最高,高達50%;
拜訪量最大、最勤快的當然是王五,一個月拜訪了50個客戶。
是不是發(fā)現數學公式是很美麗的?數字可以看出很多問題,數字說話好過嘴巴說話,因為數字不帶任何感情色彩與個人偏好。
從公式的角度談如何提高每月保費
我能成交一張保單,我就可以成交N張保單。
有人拜訪三個客戶就可以成交一張單,我就能拜訪N個客戶成交一張單,大不了多拜訪幾個。
這是我當初新人階段讓我堅持下去的信心基礎。會不會覺得我“很傻很天真”?
但正是這個“傻與天真”,支撐著我走到今天。
做保險最重要的是拜訪客戶,恒定的拜訪客戶,就有恒定的業(yè)績。
保險銷售的高難度不是因為找不到客戶,不是因為不懂與客戶建立信任,不是因為不會需求分析,不是因為不會講解險種條款。
保險銷售的高難度在于能否以“平常心”始終如一地保持有效的客戶拜訪。
所以要想提高業(yè)務量,就要聚焦提高以下三個數字:
第一個數字,提高你的客戶拜訪量。
這個月,你究竟可以見到多少個客戶?不管你是直接拜訪,還是隨機拜訪,還是有預約的拜訪。只要是一對一的拜訪,都稱之為有效的客戶拜訪。
而一對多聊天,參加不同的聚會,不算有效拜訪,因為那僅僅是積累客戶的渠道而已。
這個數據是由你的企圖心、勤奮度、你人脈圈的質量、你的預約水平等等決定的。
客戶拜訪量的過程管理很枯燥,所以我們盡量做得有趣好玩一些。香港友邦一代宗師黃偉慶先生(已故),早期陌生拜訪時,使用了著名的硬幣方法。就是在左口袋放十個硬幣,每拜訪一個客戶,就把一個硬幣移到右邊口袋。這是我們的保險前輩當年的做法,時代不同了,現在的電子網絡時代,可以用很多不同的統計方法。
例如:趣味性的個人或團隊對抗賽、銷售建設小組、每日微信群匯報、微信打卡、自我記錄與自我激勵等,這些都是活動量管理的好方法。
客戶拜訪量在這公式的三個數字中,是最容易迅速提高的,立竿見影,只與你的決心有關。
第二個數字,提高你的成交率。
成交率跟很多因素有關。
第一類,內在因素:跟你的銷售功力與專業(yè)水平有關,例如你對產品的理解力、你的理財知識底蘊、你的觀察力、你的個性等。
第二類,外在因素:跟你的從業(yè)年資、年齡、職位、榮譽、形象、服裝、裝扮、性別等有關。
第三類,客戶來源因素:是來自陌生拜訪、緣故、還是轉介紹?轉介紹與老客戶加保的效率是最高的,我這幾年的客戶幾乎都是來自老客戶加保與轉介紹,成交率自然都很高。
成交率的提高不是一蹴而就的,要反復錘煉和提升,隨著時間的推移,你的成交率會越來越高。
第三個數字,提高你的客均保費。
客均保費指一定時間內所有投保人所投保險的年繳保費的平均值,客均保費主要是取決于客戶的年收入和保險營銷員的需求分析能力,這兩點決定了客均保費的高低。
因為客戶的收入直接決定了客戶的購買力,簽回一張保單就可以抵上人家一年的業(yè)績。同樣是拒絕,盡量找有錢人拒絕!
大保單的成交跟小單的成交難度是一樣的,整個銷售流程也是一樣的,唯一的不同是“心錨”不同,重點是要打破自己這層天然的心理障礙。對于營銷員而言,大保單保費很高,對客戶而言,高保費可以解決他的大問題,也只是他收入的一點小比例而已,就像讓一個一年賺5億的富翁買1000萬年交保費一樣,比一年賺50萬的中產階級拿出5萬保費還輕松。
你讓客戶買一點保險應付你,還是讓客戶一步到位擁有充足保障,取決于你的客戶需求分析能力。客戶需求能力比較強的伙伴,在同樣一個客戶的身上,可以挖出與客戶身價更匹配的保費。
身為主管,更要特別留意提升自己的客均保費,這樣你就有更多的時間用在增員與管理上。
保險銷售就是一系列的數字法則,要想提高自己的銷售額,務必要將這些法則盡數掌握,不斷地從各個方面提升自己。勝不驕,敗不餒,一步步朝法則的極限邁進。
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