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      汽車銷售四大保險理賠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

      時間: 楊杰1209 分享

        本文將從4S店保險業(yè)務(wù)的范圍、種類、客戶的消費(fèi)心理、理賠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等方面跟作一個全面的梳理,希望能夠給大家?guī)韼椭?/p>

        一、請4S店同仁自己先正確認(rèn)識什么是保險,以下5點(diǎn)必須注意:

        1、保險是指風(fēng)險的轉(zhuǎn)移;

        2、所謂的保險不是包險;

        3、所謂的全保不是全包;

        4、所謂自己購買的全保不是在自己的責(zé)任范圍外也是包險;

        5、所謂保險就是承諾的保障。

        二、保險的種類有哪些?

        1、交強(qiáng)險;2、機(jī)動車損失險;3、第三責(zé)任險;4、車上人員險(司機(jī));5、全車盜搶險;6、玻璃單獨(dú)險;7、自燃損失險;8、劃痕險;9;不計免賠險。

        在保險里面,交強(qiáng)險尤為重要,下面具體展開來說。

        交強(qiáng)險保額:

        保險責(zé)任=第三者人身傷亡+第三者財產(chǎn)損失

        無責(zé)賠付

        交強(qiáng)險墊付與追償:

        對符合規(guī)定的搶救費(fèi)用,保險公司在醫(yī)療費(fèi)用賠償限額內(nèi)墊付,且保險公司有權(quán)向致害人追償。

        不屬于墊付的范圍,在這四種情形下發(fā)生的交通事故:1、駕駛?cè)宋慈〉民{駛資格的;2、駕駛?cè)俗砭频?3、被保險機(jī)動車在盜搶期間肇事的;4、被保險人故意制造交通事故的。

        三、保險客戶的消費(fèi)心理:

        1、價格公道(保費(fèi)優(yōu)惠及定損合理);

        2、售后服務(wù)品質(zhì)(大公司,口碑好);

        3、出險處理方便快捷;

        4、維修質(zhì)量有保證;

        5、后期的理賠手續(xù)有人代辦。

        四、4S店保險理賠標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

        話術(shù)1:你們的修理費(fèi)用太高,不太想去店里維修。

        話術(shù)要點(diǎn):根據(jù)保修政策,保修期內(nèi)必須在4S店進(jìn)行維修保養(yǎng),否則自動放棄了保修權(quán)利;我們使用的是原廠配件,且維修質(zhì)量有保證。

        話術(shù)2:保險公司定損員說必須到其推薦的修理廠維修,否則定損價格很低。

        話術(shù)要點(diǎn):到哪兒維修是客戶的權(quán)利,同時廠家認(rèn)證保險協(xié)議中已要求保險公司必須推薦到4S店維修,并且按原廠配件價格進(jìn)行定損。另外由于使用副廠配件導(dǎo)致的車輛故障,會影響車輛的正常保修。對保險公司定損員的無理要求和威脅及不正當(dāng)?shù)男袨?,可向保險公司或主機(jī)廠進(jìn)行投訴舉報。

        話術(shù)3:定損員按原廠配件價格定損,要求客戶到其他修理廠用副廠件維修,差價部分以裝潢禮品形式給客戶。

        話術(shù)要點(diǎn):明確告知客戶不要貪圖小便宜,根據(jù)保修政策,保修期內(nèi)必須在4S店進(jìn)行維修保養(yǎng),否則自動放棄了保修權(quán)利,后期的損失將很大;我們使用的是原廠配件,且維修質(zhì)量有保證,如果使用非原廠配件造成的其他車輛故障就不在保修政策范圍內(nèi)。

        話術(shù)4:你們4S店銷售顧問賣我保險時說全險都給賠,怎么出險后保險公司又有免賠部分?我是看中你們的廠家認(rèn)證保險,才在4S店買保險和維修,你們不是在騙我嗎?以后再也不到你們4S店買保險和維修了,太不誠信了!

        話術(shù)要點(diǎn):首先向客戶道歉,了解事情原委;告知客戶該保單的保障范圍;坦言全世界沒有“全賠”的保險;解釋所謂“全險”的含義;解釋免賠的范圍和其合理性;引導(dǎo)客戶正確理解車險的意義和作用。

        以上的內(nèi)容是概括性的總結(jié),因?yàn)槠脑?,沒有一一展開來講。4S店銷售顧問一定要把汽車保險業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識牢記于心,靈活運(yùn)用到實(shí)際的工作當(dāng)中,才能做到游刃有余,讓客戶信賴自己。


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