男裝店的經(jīng)營(yíng)法則
男裝店與女裝店的管理方法和日常運(yùn)作中有著諸多差異，如果用女裝店的管理思路來(lái)經(jīng)營(yíng)男裝店，也許到被辭退的時(shí)候，店長(zhǎng)也不會(huì)明白自己錯(cuò)在哪里。下面是小編為大家收集關(guān)于男裝店的經(jīng)營(yíng)法則，歡迎借鑒參考。
針對(duì)男人特點(diǎn)來(lái)銷售
要分析男裝與女裝銷售上的差別，最基本的就是要了解男女顧客群的不同之處。“積累了4年多的男裝銷售經(jīng)驗(yàn)，我分析出男性顧客存在著一些共同特點(diǎn)：購(gòu)買目的性強(qiáng)、品牌忠誠(chéng)度高和時(shí)尚觸覺(jué)弱，針對(duì)這些特點(diǎn)我們可以各個(gè)擊破。”PLAYBOY百榮世貿(mào)商城店店長(zhǎng)郝敏美自信滿滿地說(shuō)。
男人并不如女人一般熱衷于逛街這是眾所周知的，一般情況下男人逛商場(chǎng)都是有目標(biāo)的。同時(shí)男人也不會(huì)像女人一樣在購(gòu)物時(shí)熱衷于聊天，甚至和導(dǎo)購(gòu)成為好朋友，所以做男裝店的導(dǎo)購(gòu)需要簡(jiǎn)潔直擊重點(diǎn)。“我在培訓(xùn)店員時(shí)就經(jīng)常跟她們強(qiáng)調(diào)，力求在最短的時(shí)間內(nèi)了解顧客的購(gòu)物需求，即穿著的時(shí)間、場(chǎng)合和目的，并在試穿過(guò)程中盡量用簡(jiǎn)單生動(dòng)的語(yǔ)言打動(dòng)顧客，而不是嘮嘮叨叨只說(shuō)些‘很好看’這種沒(méi)有營(yíng)養(yǎng)的話。”圣得西西安四府街店店長(zhǎng)吳霞對(duì)記者講起了自己的銷售心得。
“其實(shí)男人購(gòu)物首選的就是品牌，只要顧客進(jìn)店就說(shuō)明他在很大程度上是信任這個(gè)品牌的，對(duì)于不喜歡、不熟悉的品牌，他們一般是不理會(huì)的。”吳霞要求店員們首先要表現(xiàn)出自信，在款式選擇和解說(shuō)時(shí)要把這種自信的感覺(jué)傳達(dá)給顧客。
而另一個(gè)至關(guān)重要的銷售秘訣就是觀察男顧客身邊是否有女性陪同。對(duì)于自己來(lái)購(gòu)物和有女性陪同這兩種情況，當(dāng)然要有不同的應(yīng)對(duì)方法。
“主宰”男士的選擇
當(dāng)一名男性顧客獨(dú)自進(jìn)店時(shí)就是導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮其能力的最佳時(shí)機(jī)。“男性顧客一般對(duì)時(shí)尚的敏感度比較低，很容易受到導(dǎo)購(gòu)意見(jiàn)的左右，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)如果表現(xiàn)得很專業(yè)就能大大提高成單率。”吳霞向記者講了自己店里一個(gè)老員工的例子。這個(gè)老員工是吳霞店里成單率最高的店員之一。
當(dāng)一個(gè)男顧客試穿上一件毛料的西裝時(shí)，這個(gè)老員工對(duì)顧客說(shuō)：“這款西裝的面料選的是澳大利亞美麗諾羊毛，這是世界一流的材料，您可以摸摸，它的手感爽滑沒(méi)有毛刺感。像您這樣經(jīng)常在外面跑的商務(wù)人士，這種經(jīng)過(guò)處理的面料還有防皺、易打理的特點(diǎn)，非常適合旅行時(shí)穿著。而它的腰線設(shè)計(jì)比普通的西裝稍稍收腰一點(diǎn)，顯得您的肩膀更加平直。”這就是顧客在試穿時(shí)老員工說(shuō)得所有話，五分鐘之后這名男顧客滿意地買單了。
吳霞對(duì)記者分析，這是因?yàn)槟行员扰愿⒅胤b的材質(zhì)和實(shí)用性，你必須讓他覺(jué)得物有所值，他們更容易被導(dǎo)購(gòu)的專業(yè)性打動(dòng)。而如果顧客在試穿時(shí)，導(dǎo)購(gòu)在一旁只說(shuō)“很好看”，或者漫無(wú)邊際地說(shuō)一些推薦理由，這種缺乏邏輯和專業(yè)性的話會(huì)被顧客視為討厭的聲音。
看清誰(shuí)才是把關(guān)人
有一半以上的情況是男性顧客身旁有女性陪伴，這個(gè)女性往往是他的妻子或者女朋友。在這種情況下導(dǎo)購(gòu)必須要明白，女性才是最終拍板的，而男性只負(fù)責(zé)掏腰包。
郝敏美為了向記者證明這一點(diǎn)，講了幾天前她看到的一起“跑單”事故。當(dāng)時(shí)有一對(duì)男女朋友來(lái)到店里，一名店員表現(xiàn)得很積極，幫著顧客拿了好幾身衣服，并且一直在旁邊評(píng)價(jià)男顧客的搭配。這個(gè)店員一直在述說(shuō)自己的觀點(diǎn)，甚至有時(shí)候與女伴產(chǎn)生了意見(jiàn)分歧，雖然這個(gè)過(guò)程中店員一直表現(xiàn)地很誠(chéng)懇，也花費(fèi)了很多時(shí)間，但是最后以失敗告終。
“在這個(gè)過(guò)程中那個(gè)男顧客基本上沒(méi)說(shuō)什么話，只是扮演衣服架子。而那個(gè)導(dǎo)購(gòu)卻一味地勸說(shuō)男顧客做出選擇，甚至和他的女顧客產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，這是失敗的根本原因。”郝敏美說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)女人愿意被別人質(zhì)疑自己的審美觀，尤其是當(dāng)她陪著男友逛街時(shí)。一對(duì)男女共同進(jìn)入男裝店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)重點(diǎn)應(yīng)該在女顧客身上。
“這時(shí)的明智之舉是，少說(shuō)自己的觀點(diǎn)，觀察女伴的反應(yīng)，當(dāng)女伴看中了某個(gè)款式時(shí)要加以肯定。有時(shí)甚至可以通過(guò)交流和贊美博得女伴的好感。”郝敏美說(shuō)，她在對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常舉這一類例子，最終目的是讓店員通過(guò)分析各種顧客的特點(diǎn)來(lái)找成單的切入點(diǎn)。
用細(xì)節(jié)打動(dòng)男人
不僅銷售話術(shù)可以打動(dòng)顧客，用陳列吸引男顧客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品質(zhì)感，也許有不少女人愿意在擁擠的環(huán)境下淘到自己喜歡的衣服，甚至以此為樂(lè)，但是男人很少能接受，至少成熟男士不會(huì)接受。
現(xiàn)在很多品牌沒(méi)有專門的陳列師，或者不能在每個(gè)店鋪都設(shè)置陳列師一職，這時(shí)店長(zhǎng)就必須肩負(fù)起陳列的職責(zé)。“男裝的搭配和擺放是最注重細(xì)節(jié)的，我不能因?yàn)樽约簺](méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)就放棄。”吳霞對(duì)記者說(shuō)，男裝的品質(zhì)感往往體現(xiàn)在細(xì)節(jié)及色彩搭配上。
“有一次，我們店櫥窗里的模特底座壞了，導(dǎo)致模特的站立姿勢(shì)偏離重心，這本是個(gè)小事，但我馬上給公司打電話要求更換。因?yàn)橥嵝钡哪Ｌ刈寵淮翱雌饋?lái)像是出自市場(chǎng)上的小門臉，這是我不能容忍的。”
除了細(xì)節(jié)，男裝店顏色搭配的重要性也不遜于女裝。“男士正裝的顏色大部分偏暗沉，這使得正裝部分看起來(lái)死板，這時(shí)可以用襯衫和領(lǐng)帶做內(nèi)搭來(lái)提高色彩對(duì)比度，使正裝也能看起來(lái)生動(dòng)、有時(shí)尚感。”吳霞人如其名，不論是對(duì)店員的管理還是陳列的要求都細(xì)致入微。
在整體布局上，男裝店要做到整齊大氣。郝敏美說(shuō)：“休閑風(fēng)格和正統(tǒng)風(fēng)格要嚴(yán)格地劃分成兩大部分，分別陳列，如果混雜在一起就會(huì)有低檔的感覺(jué)。各種風(fēng)格、各種年齡段、各種用途分門別類陳列，也是男裝店的一大特色。”
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