營(yíng)銷(xiāo)口才技巧
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧
營(yíng)銷(xiāo)，是工商企業(yè)組織，針對(duì)社會(huì)需求，面劉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在市場(chǎng)調(diào)查論證的基礎(chǔ)上，采用人員或非人員(廣告推銷(xiāo)、活動(dòng)促銷(xiāo)、服務(wù)促銷(xiāo))形式所進(jìn)行的促進(jìn)產(chǎn)品、商品銷(xiāo)售流通的專門(mén)活動(dòng)。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)口才技巧的資料，供你參考。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧1、營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本原則
視顧客為朋友，為熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語(yǔ)做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)言的基本出發(fā)點(diǎn)。
1.顧客中心原則
設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。主動(dòng)說(shuō)明顧客購(gòu)買(mǎi)某種東西所帶來(lái)的好處。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)詢品的關(guān)鍵。“如果是我，為什么要買(mǎi)這個(gè)東兇呢?”這樣換位思考，就能深入顧客所期望的目標(biāo)，也就能抓住所要說(shuō)明的要點(diǎn)。最好用顧客的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，不要一股腦說(shuō)下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整銷(xiāo)售語(yǔ)言，并力求通俗易懂。
2.傾聽(tīng)原則
“三分說(shuō)，七分聽(tīng)”，這是人際交談基本原理―傾聽(tīng)原則在推銷(xiāo)語(yǔ)言中的運(yùn)用。在推銷(xiāo)商品時(shí)，要“觀其色，聽(tīng)其言”。除了觀察對(duì)方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽(tīng)對(duì)方議論，洞察對(duì)方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對(duì)方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷(xiāo)商品。
3.禁忌語(yǔ)原則
在保持積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語(yǔ)也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語(yǔ)氣，盡量避免使人喪氣的說(shuō)法
如“很抱歉讓您久等了。”(負(fù)面詞)?“謝謝您的耐心等待。”(積極的說(shuō)法)
“問(wèn)題是那種產(chǎn)品都賣(mài)完了。”?“由于需求很多，送貨暫時(shí)沒(méi)有接卜。”
“我不能給你他的手機(jī)號(hào)碼!”一“您是否向他本人詢問(wèn)他的手機(jī)號(hào)碼?”
“我不想給你錯(cuò)誤的建議。”?“我想給你正確的建議。”
“你叫什么名字?”?“請(qǐng)問(wèn)，我可以知道你的名字嗎?”
“如果你需要我們的幫助，你必須……”?“我愿意幫助你，但首先我需要……”
“你沒(méi)有弄明白，這次聽(tīng)好了。”?“也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一下。”
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧2、讓顧客接受自己的方法
1.主動(dòng)接近顧客
推銷(xiāo)人員設(shè)法主動(dòng)接近顧客，使自己從“不速之客”變成收歡迎的人。初次接觸顧客，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)和話題是決定成敗的關(guān)鍵。
廣交朋友是獲取信息、打入市場(chǎng)、推銷(xiāo)商品的有效方法。友誼是保持長(zhǎng)久關(guān)系的關(guān)鍵，要建立真正的友誼，必須做到一下幾點(diǎn)。(1)主動(dòng)熱情，樂(lè)于助人，給對(duì)方留下一份情誼。時(shí)不時(shí)表達(dá)關(guān)切之情，而不要臨時(shí)包佛腳，用得著的時(shí)候才想起對(duì)方。(2)在保證企業(yè)利益不受損失的情況下，寬宏大量，給人留下公正、大方、講理、可深交的印象。(3)對(duì)對(duì)方的事情守日如瓶，不談?wù)搶?duì)方的個(gè)人隱私，使對(duì)方認(rèn)為推銷(xiāo)者完全可以信賴。
2.爭(zhēng)取顧客的好感
可采用兩種方式：(l)服務(wù)式。提供資料，介紹產(chǎn)品，結(jié)合顧客需要和產(chǎn)品特征，提出技術(shù)方面或經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題進(jìn)行討論，供顧客購(gòu)買(mǎi)決策參考。(2)交流式。一位資深壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這樣介紹他的經(jīng)營(yíng)之道：“您以為我是怎么去推銷(xiāo)那些種類(lèi)繁多的保險(xiǎn)商品的啊?我的客戶90%都沒(méi)有時(shí)間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會(huì)站在他們的立場(chǎng)，替他們規(guī)劃，所以呢，對(duì)我而言，我從來(lái)不化大量的時(shí)間解釋保險(xiǎn)的內(nèi)容和細(xì)節(jié)。我認(rèn)為，我的銷(xiāo)售就是學(xué)習(xí)、培養(yǎng)、鍛煉一種值得別人信賴的風(fēng)格。”
3.接近顧客的方式
(1)陌生拜訪法：直接登門(mén)拜訪完全陌生的準(zhǔn)客戶，又叫直沖式拜訪。
(2)緣故法：即因親友、鄰里、同學(xué)等社會(huì)關(guān)系，發(fā)展成為業(yè)務(wù)關(guān)系。
(3)介紹法：利用關(guān)系網(wǎng)，滾雪球式地?cái)U(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)空間。
(4)通信法：通過(guò)書(shū)信交談，與潛在客戶結(jié)為知己，創(chuàng)造與顧客面談的機(jī)會(huì)。
(5)咨詢法：設(shè)咨詢柜臺(tái)，為顧客排憂釋疑。
(6)電話約談法：省時(shí)、便捷。
4.接近話語(yǔ)
專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，初次而對(duì)客戶時(shí)的話語(yǔ)，至關(guān)重要，成為專業(yè)的接近話語(yǔ)。
通常是在禮貌用語(yǔ)之后，以輕松愉快的語(yǔ)言方式開(kāi)始接近潛在顧客;一兩句贊美或略帶俏皮而幽默的話語(yǔ)，則往往可以很快縮短與準(zhǔn)客戶的距離。
一位業(yè)務(wù)員這樣接近客戶：
業(yè)務(wù)員：“先生，您好!”
老板：“您是誰(shuí)?”
業(yè)務(wù)員：“我是xx公司業(yè)務(wù)員，今天我到貴府，有兩件事專程來(lái)求教，您是這附近最有名氣的老
業(yè)務(wù)員：老板：業(yè)務(wù)員：老板：
“是啊!根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好清教您。”“哦，大伙真的這么說(shuō)?真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題?”“實(shí)不相滿，事情是這樣的……”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)吧。”
每個(gè)人都渴望別人的重視和贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，只要說(shuō)“專程來(lái)
請(qǐng)教您這位附近最有名的Xx“時(shí)，幾乎百試不爽，沒(méi)有人會(huì)拒絕。
案例3：齊藤先生是日本壽險(xiǎn)推銷(xiāo)的老前輩，在最初涉入推銷(xiāo)保險(xiǎn)的那年夏天，參加公司組織的旅游會(huì)，他在雄谷車(chē)站上車(chē)時(shí)，正好看到一個(gè)空位，就坐了下來(lái)。當(dāng)時(shí)，那排座位上已經(jīng)坐著一位約三十四五歲的女士，帶著兩個(gè)小孩。他知道這是一位家庭主婦，于是便動(dòng)了向她推銷(xiāo)保險(xiǎn)的念頭。在列車(chē)臨時(shí)停站之際，齊藤先生買(mǎi)了一個(gè)小禮物，很有禮貌地送給她并同她閑談起來(lái)，一直談到小孩的學(xué)費(fèi)，還打聽(tīng)到她丈夫的工作內(nèi)容、范圍、收入等。那位主婦說(shuō)，她計(jì)劃在輕井車(chē)站住一宿。第二天坐快車(chē)去草津。齊藤先生答應(yīng)可以為她在輕井車(chē)站找旅館。由于輕井是避署勝地，又逢盛夏，自己出來(lái)旅行的人要想找旅館是相當(dāng)困難的。那婦人聽(tīng)后非常高興，并愉快地接受了。當(dāng)然，齊藤先生也把自己的名片給了她，在背面寫(xiě)著介紹住店的內(nèi)容。兩周以后，為了見(jiàn)到她的丈夫，齊藤先生前往她住所。而就在那天，他的推銷(xiāo)獲得了成功。案例4：日本“推銷(xiāo)之神R原一平接近客戶實(shí)錄
“您好!我是明治保險(xiǎn)的原一平。R
“噢，保險(xiǎn)公司，你們公司的推銷(xiāo)員昨天才來(lái)過(guò)，我很討厭保險(xiǎn)，所以他們都被我拒絕了。R“是ttk?不過(guò)我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧!R原一平跟對(duì)方開(kāi)了一個(gè)小玩笑，然后一本正經(jīng)地說(shuō)：“矮個(gè)沒(méi)壞人，再說(shuō)辣椒不是愈小愈辣嗎?只要您給我三分鐘時(shí)間，您就會(huì)知道我與那位仁兄有何不同。R不論如何，當(dāng)兩個(gè)人開(kāi)懷大笑時(shí)，陌生感消失了，彼此也“心有靈犀R了。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧3、了解需求
消費(fèi)者之所以購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)槭招枨蟮尿?qū)使。由于缺少某些令人滿意的東西，人們便產(chǎn)生了需求。不同的購(gòu)買(mǎi)者對(duì)想要的東西有不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，但都是為了滿足他們獲得尊敬、方便、舒適、健康、美麗或者其他方面的需求。
(l)客戶的需求與客戶的認(rèn)同
客戶的購(gòu)買(mǎi)行為源于購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，而購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)又源于需求?？蛻糁詴?huì)產(chǎn)生需求，是因?yàn)閷?duì)現(xiàn)狀不滿，期望改變現(xiàn)狀，以達(dá)到一個(gè)新的高度。達(dá)到一個(gè)新的高度需要一定的硬件和軟件等兩方面的條件作為支撐。銷(xiāo)售商提供的產(chǎn)品和售后服務(wù)就是客戶需要的硬件和軟件。例如，一份報(bào)紙要提高發(fā)行量，目標(biāo)的改變就可能帶來(lái)兩個(gè)需求：一個(gè)是設(shè)備的改進(jìn)，另一個(gè)是人員素質(zhì)的提高。設(shè)備的改進(jìn)是硬件的需求，而人員素
質(zhì)的提高則是軟件的需求。銷(xiāo)售商了解了客戶的需求，就可以有的放矢，有釗一對(duì)性地充分滿足客戶的需求。針對(duì)不同的客戶群，要用不同的語(yǔ)言方式來(lái)對(duì)待。對(duì)待有責(zé)任心的男士，不妨講“如果您對(duì)您的太太和孩子有愛(ài)心、有責(zé)任心的話，不妨選擇我們的產(chǎn)品。在生日或是節(jié)假日，投一份保送一份愛(ài)心，您會(huì)意外獲得一個(gè)好心情，更能加強(qiáng)家人的凝聚力。”如果你l6j對(duì)的是40多歲的女士，又可以說(shuō)：“當(dāng)我們老了以后，最難過(guò)時(shí)，有所安排，還不讓孩子們負(fù)擔(dān)，您覺(jué)得怎么樣?”你為對(duì)方著想，就能得到對(duì)方的認(rèn)同。
(2)客戶的需求與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售
客戶的需求產(chǎn)生于已經(jīng)得到的和希望得到的之間的差異。需求的本質(zhì)就是客戶的期望和現(xiàn)狀之間的差值。了解需求的目的應(yīng)該是了解和發(fā)掘客戶的現(xiàn)狀與他所期望達(dá)到的目標(biāo)兩者之間的差距。只有這個(gè)差距才是最終促使客戶購(gòu)買(mǎi)某種商品的實(shí)質(zhì)性需求。銷(xiāo)售人員所提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)能夠彌補(bǔ)這個(gè)差距，方能順利實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
所以，促銷(xiāo)的原則是幫助消費(fèi)者或客戶了解自己真正需要的是什么，然后努力幫助他們?nèi)?shí)現(xiàn)并滿足這一需求。同時(shí)，設(shè)法將產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。(3)溝通供需
銷(xiāo)售員和客戶的關(guān)系體現(xiàn)在兩個(gè)過(guò)程：1.銷(xiāo)售的過(guò)程，即銷(xiāo)售員向客戶推薦自己的產(chǎn)品和售后服務(wù);2.購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，客戶是否購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，銷(xiāo)售的過(guò)程決定著購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，客戶是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售工作做得好壞。
溝通供需，在于理解購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與找出購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)決定行為，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第一步。為此，銷(xiāo)售員應(yīng)全面地找出客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，了解客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱。否則，會(huì)讓人覺(jué)得生硬，因而不為所動(dòng)。例如：“請(qǐng)全家人一起來(lái)吃一次火鍋或水餃，過(guò)一個(gè)快樂(lè)的周末吧?”這樣的說(shuō)法讓人深感親切、溫馨，因而極具誘惑力。
銷(xiāo)售員可以通過(guò)了解顧客現(xiàn)在的情況、面臨的困難和不滿，進(jìn)而問(wèn)到他們想要的。仔細(xì)傾聽(tīng)其回答，就可以掌握顧客真正的需求。例如超巾收銀系統(tǒng)的客戶需求調(diào)查。
1.相關(guān)情況問(wèn)題。詢問(wèn)潛在客戶與自己產(chǎn)品相關(guān)的基本問(wèn)題。比如“你們店每月的營(yíng)銷(xiāo)額有好幾百萬(wàn)吧?”這將有助于大致了解顧客的需求。
2.疑難問(wèn)題。詢問(wèn)潛在客戶覺(jué)察到的與自己?jiǎn)柕降幕厩闆r有關(guān)的具體問(wèn)題、不滿或者困難。比如，銷(xiāo)售高峰期間顧客付款等待時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)?“通過(guò)詢問(wèn)疑難問(wèn)題，能夠計(jì)算了解潛在客戶所面臨的或唯待解決的問(wèn)題，也有助于潛在顧客認(rèn)清自己的問(wèn)題所在和明確需求，進(jìn)而激發(fā)他們解決問(wèn)題的欲望。3.暗示性問(wèn)題。詢問(wèn)潛在顧客存在問(wèn)題的內(nèi)在含義，或者這些問(wèn)題對(duì)其家庭、日常生活和工作產(chǎn)生的不良影響。例如，“顧客付款等待時(shí)間一長(zhǎng)，會(huì)不會(huì)影響下次光顧。”暗示性問(wèn)題能夠在潛移默化中引導(dǎo)潛在顧客主動(dòng)去討論目前存在的問(wèn)題，并且認(rèn)真思考如何加以改進(jìn)，激發(fā)潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。4.需求確認(rèn)問(wèn)題。詢問(wèn)潛在顧客是否有重要或者明確的需求。比如，“如果有一套系統(tǒng)能夠縮短付款時(shí)間50%，想不想看看?”如果回答是肯定的，表明這一需求對(duì)潛在顧客而言很重要，這樣就可以重新問(wèn)其他疑難問(wèn)題、暗殺性問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題，以便進(jìn)一步發(fā)掘潛在顧客的其他需求。如果回答是否定的，表
明這一需求對(duì)顧客而言無(wú)足輕重，但仍可以繼續(xù)從其他疑難問(wèn)題、暗殺性問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題入手，尋找顧客的其他需求。這也涉及到提問(wèn)的方式。精心設(shè)計(jì)問(wèn)題，才能一步步掌握潛在顧客的實(shí)際需求，并把產(chǎn)品.的利益和潛在顧客的特定需求結(jié)合起來(lái)，解決顧客面臨的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)，這將大大增加銷(xiāo)售成功的可能性。
(l)采用開(kāi)放式提問(wèn)。讓顧客用自己的語(yǔ)言來(lái)回答和解釋銷(xiāo)售人員的提問(wèn)。例如，銷(xiāo)售人員可以這樣詢問(wèn)顧客：“產(chǎn)品在使用過(guò)程中感覺(jué)如何?”、“您對(duì)目前的產(chǎn)品有哪些不滿意的地方?”以開(kāi)放式詢問(wèn)顧客并耐心等待，或用鼓勵(lì)的語(yǔ)言讓顧客大膽地告訴有關(guān)信息，提高顧客的參與性。這樣，自己獲取的信息也就比較多。為了獲得更新型的材料或使討論繼續(xù)下去，進(jìn)行開(kāi)放式提問(wèn)時(shí)需要掌握追問(wèn)的技巧。通過(guò)追問(wèn)可以完整地了解顧客的需求，并且知道每一需求背后的詳情和原因，知道需求的優(yōu)先順序。(2)采用封閉式提問(wèn)。讓顧客在固定選項(xiàng)中簡(jiǎn)單的回答“是”或“不是”。例如，“……對(duì)您是否重要”,“您是否在尋找……”封閉式提問(wèn)特別有利于將顧客引向一個(gè)具體的話題。
兩種提問(wèn)方式，盡量多用開(kāi)放式問(wèn)題。如果顧客的需求不夠明確，要設(shè)法追問(wèn)清楚。如果不能肯定顧客的需求，再用封閉式問(wèn)題進(jìn)行確認(rèn)。因?yàn)檫^(guò)多的封閉式問(wèn)題，容易讓顧客有被審問(wèn)的感覺(jué)。案例5：下面是市場(chǎng)調(diào)查中的兩組提問(wèn)。
其一：?jiǎn)枺耗鷮?duì)這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問(wèn)一：您還有什么不滿意的?第二次回答：包裝不好。追問(wèn)二：您還有沒(méi)有不滿意的呢?第三次回答：沒(méi)有了。
其二：?jiǎn)枺耗鷮?duì)這種飲料有什么地方不滿意的?第一次回答：不好喝。追問(wèn)一：您說(shuō)的“不好喝R是指什么呢?第二次回答：太甜了，有些膩。追問(wèn)二：除了太甜了、有些膩之外，您還有沒(méi)有不滿意的呢?第三次回答：包裝不好.追問(wèn)三：包裝哪些地方不好?第四次回答：顏色太紅了。追問(wèn)四：您還有沒(méi)有其他不滿意的呢?第五次回答：沒(méi)有了。
案例6：李老太的兒媳婦懷孕有兩個(gè)多月了，這幾天胃口一直不太好，老想吃酸的。李老太想，可不能虧待了我沒(méi)出世的小孫子，兒媳婦的營(yíng)養(yǎng)一定要加強(qiáng)。
想著，李老太就來(lái)到了李子攤前。李子攤王老板一見(jiàn)有顧客來(lái)，馬上熱情地招呼：“新上市的李子，要不要?R李老太看了看，問(wèn)到：“這李子怎么樣?王老板馬上說(shuō)：“我的李子個(gè)大味兒甜，您老來(lái)二斤?R李老太左摸摸，右看看，李子的確是又大又紅，李老太卻搖搖頭說(shuō)：“我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。R
李老太又來(lái)到了張老板攤前，張老板見(jiàn)李老太面帶喜色，肯定家有喜事，便問(wèn)道：“老太太，什么事這么高興?R李老太樂(lè)呵呵地說(shuō)：“就要抱孫子了，能不高興嗎?R張老板馬上說(shuō)：“恭喜!恭喜!兒媳婦幾個(gè)月了?R“都倆月了。R李老太笑得合不攏嘴。“那可得加強(qiáng)加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，喜歡吃酸的吧?R“是啊!是啊!這兩天就想吃酸的。R張老板順勢(shì)說(shuō)道：“我這個(gè)李子夠酸，而且很有營(yíng)養(yǎng)，您兒媳婦吃了，一準(zhǔn)給您生個(gè)胖大小子。R“是嗎?那給我來(lái)兩斤。R李老太高興地買(mǎi)了李子，哼著小曲回家了。
營(yíng)銷(xiāo)口才技巧4、銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要靈活運(yùn)用銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧，向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)等方面的情況，以便成功地促使顧客決定購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)。而當(dāng)銷(xiāo)售過(guò)程中顧客有異議時(shí)，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)技巧又是轉(zhuǎn)移或擱置矛盾、縮小或化解分歧的主要手段。同時(shí)，在闡述意見(jiàn)和要求時(shí)，合理的語(yǔ)言表達(dá)方式，既可以清楚地說(shuō)明自己的觀點(diǎn)，又不至于引起對(duì)方的不良反應(yīng)。想客戶之所想，幫助客戶得到更多、更好的服務(wù)。經(jīng)營(yíng)者就會(huì)
發(fā)現(xiàn)，顧客不僅僅只是滿意，而是“鐵定”消費(fèi)銷(xiāo)售人員的商品了。