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      做銷售的基本口才

      時(shí)間: 靖婷695 分享

        做銷售的人,都能切身體會(huì)到語言的力量,說嘴巴就是生產(chǎn)力,一點(diǎn)也不夸張。下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于做銷售的基本口才的資料,供你參考。

        做銷售的基本口才一:用聲音留住你的客戶

        你有沒有聽過自己說話時(shí)的聲音?

        “我的職業(yè)就是營銷員,當(dāng)然天天聽到自己的聲音了!”

        回答這種話的人多半不會(huì)聽過自己的聲音,表面人人都聽過自己說話的聲音,但事實(shí)上卻不會(huì)仔細(xì)地注意聽。假如沒有傾聽過自己的聲音,請(qǐng)借用孩子們或朋友的錄音機(jī)錄下自己的聲音來仔細(xì)聽聽看。

        哪天你不妨錄下你自己的聲音,或是與太太交談的聲音,下一次再錄下你和客戶們交談的聲音。想要錄下與客戶交談的聲音,最方便的方法就是裝置竊聽器,但我們的目的并不是要竊聽客戶的談話,作為不正當(dāng)?shù)挠猛荆覀冎皇窍雱?chuàng)造自己的音色才這么做的。

        請(qǐng)你打開錄音機(jī)的開關(guān),然后閉上眼睛,集中精神凝聽自己的聲音。

        你現(xiàn)在可以聽到自己的聲音,是不是很自然?是不是能引人入勝?也許你會(huì)感到奇怪,這怎么會(huì)是我的聲音?事實(shí)上你現(xiàn)在所聽到的聲音,正是你自己的聲音,但聽起來似乎是別人的說話聲。

        1、語氣要抑揚(yáng)頓挫、舒緩有力

        但許多人對(duì)語言的使用方式不太注意。竟有營銷員認(rèn)為:反正言語是用來溝通的,只要將想表達(dá)的東西說出來不就行了嗎。也有人認(rèn)為營銷員說話術(shù)主要是用在反對(duì)和拒絕的場合。這些人壓根就沒有覺察到“營銷全靠語言本身的使用方法來決定勝負(fù)”。

        有這么一個(gè)故事:從前波蘭有位明星,大家都稱她摩契斯卡夫人。一次她到美國演出時(shí),有位觀眾請(qǐng)求她用波蘭語講臺(tái)詞。于是她站起來,開始用流暢的波蘭語念出臺(tái)詞。

        觀眾都只覺得她念的臺(tái)詞非常流暢,但不了解其意義,只覺得聽起來非常令人愉快。

        她接著往下念,語調(diào)漸漸轉(zhuǎn)為熱情,最后在慷慨激昂,悲愴萬分時(shí)戛然而止,臺(tái)下的觀眾鴉雀無聲,同她一樣沉浸在悲傷之中。突然臺(tái)下傳來一個(gè)男人的爆笑聲,他是摩契斯卡夫人的丈夫、波蘭的摩契斯卡伯爵。

        因?yàn)榉蛉藙倓傆貌ㄌm語背誦的是九九乘法表。

        從這個(gè)故事中,可以看到,說話的語氣竟然有如此不可思議的魅力。即使不明白其意義,也可以使人感動(dòng),甚至可以完全控制對(duì)方的情緒。那么誰都可以聽得懂的本國語不更是如此嗎?如果只能說幾句雜亂無章、毫無感情的話,想干營銷工作恐怕還早得很呢!

        所以,遇到重要的部分或需強(qiáng)調(diào)的部分,就得以緩慢有力的口氣說出。若是平仄抑揚(yáng)不分的話,客戶的印象就不深,左耳進(jìn)、右耳出。

        2、創(chuàng)造有說服力的聲音

        營銷員說話的聲音必須和音樂一樣,能夠滲進(jìn)聽眾的心中,才能達(dá)到說服的目的。

        有說服力的聲音,起碼有七八個(gè)音階,來幫襯聲音中的抑揚(yáng)頓挫,這是一流的營銷員應(yīng)該具有的條件。如果你對(duì)自己的工作有濃厚的興趣和情感,當(dāng)你在做這件工作時(shí),就會(huì)把熱情投注其中,自然你說話的聲音,就能產(chǎn)生極富說服力的抑揚(yáng)頓挫的聲調(diào)。不要猶豫,你要訓(xùn)練自己的聲音,使它成為幫助你達(dá)到成功的條件。

        每一個(gè)字,每一個(gè)句子,里面所包含的意義、思想或歷史,都是意想不到的深宏廣闊。在營銷員應(yīng)用這些文字組成詞句說出的時(shí)候,應(yīng)該對(duì)這些詞句所含的意義,有深刻的了解。這些言詞,平常營銷員就常使用,所以更應(yīng)該對(duì)字句的正確使用法有所認(rèn)識(shí)。

        3、使用買主的語言交談

        營銷員應(yīng)當(dāng)使用買主的語言進(jìn)行交談,這一點(diǎn)似乎人人都明白,然而,無情的事實(shí)卻是:我們有許多人并不能做到這一點(diǎn)。

        一位采購員用幽默的語調(diào)講述了他碰到的一個(gè)不會(huì)用客戶語言講話的年輕營銷員的經(jīng)歷:

        在過去的三個(gè)月里,我受命為辦公大摟采購大批的辦公用品,結(jié)果我在實(shí)際工作中碰到了一種過去從未想到的情況。

        首先使我大開眼界的是一個(gè)營銷信件分報(bào)箱的營銷員。我向他介紹了我們每天可能收到信件的大概數(shù)量,并對(duì)信箱提出一些要求,這個(gè)小伙子聽后臉上露出了大智不凡的神氣,考慮片刻,便認(rèn)定我們最需要他們的CSI。

        “什么是CSI?”我問。

        “怎么?”他以凝滯的語調(diào)回答,內(nèi)中還夾著幾分悲嘆,“這就是你們所需要的信箱。”

        “它是紙板做的、金屬做的,還是木頭做的?”我探問。

        “噢,如果你們想用金屬的,那就需要我們的FDX了,也可以為每一個(gè)FDX配上兩個(gè)NCO。”

        “我們有些打印件的信封會(huì)相當(dāng)?shù)拈L。”我說明。

        “那樣的話,你們便需要用配有兩個(gè)NCO的FDX轉(zhuǎn)發(fā)普通信件,而用配有RIP的PLI轉(zhuǎn)發(fā)打印件。”

        這時(shí)我稍稍按捺了一下心中的怒火,“小伙子,你的話讓我聽起來十分荒.唐。我要買的是辦公用品,不是字母。如果你說的是希臘語、亞美尼亞語或漢語,我們的翻譯或許還能聽出點(diǎn)道道,弄清楚你們產(chǎn)品的材料、規(guī)格、使用方法、容量、顏色和價(jià)格。”

        “噢,”他開口說道,“我說的都是我們的產(chǎn)品序號(hào)。”

        我運(yùn)用律師盤問當(dāng)事人的技巧,費(fèi)了九牛二虎之力才慢慢從他嘴里搞明白他的各種信箱的規(guī)格、容量、材料、顏色和價(jià)格。

        總之,作為一個(gè)成功的營銷員,你應(yīng)當(dāng)時(shí)刻不忘去創(chuàng)造你獨(dú)特的音色,把你的客戶牢牢“吸”住!

        做銷售的基本口才二:如何打消顧客的疑慮

        推銷員在推銷產(chǎn)品過程中,經(jīng)常會(huì)遇到這樣的一些顧客,他們會(huì)說: “不,我還要想一想。”

        “我們等明天再說吧。” “我們現(xiàn)在不要急于作決定。” “我們還要討論討論。” “你明天再來,我們?cè)僬?,好?”

        面對(duì)這樣的顧客,你可以單刀直入,逼問:“那好吧,總經(jīng)理,看來您 們對(duì)我公司產(chǎn)品沒有興趣,要不然您會(huì)花時(shí)間考慮它的,對(duì)嗎?”

        “哪里,史迪威先生,我們對(duì)它很感興趣。的的確確,我們要考慮。”

        “您既然那么感興趣,我是否可以認(rèn)為您真的會(huì)認(rèn)真考慮一番呢?”

        “當(dāng)然,我事實(shí)上一直在認(rèn)真考慮。”

        “那么,是否您對(duì)我公司的信譽(yù)有看法?”

        “不,貴公司信譽(yù)是一流的。” 這樣,雙方就可以進(jìn)入實(shí)質(zhì)性內(nèi)容商談了。

        推銷員:“讓我們把購買這臺(tái)機(jī)器的好處寫下來,再把有關(guān)的弊端排出來,作一比較,好嗎?”

        顧客:“嗯……”

        推銷員:“我們用不了幾分鐘時(shí)間,但這會(huì)很明確、明了。”

        顧客:“嗯,好吧!”

        推銷員:“我們從這兒開始,先想一想支持作決定的理由。如果一個(gè)人在駕駛室里就能操作整車而不需第二人,會(huì)省下一筆勞務(wù)開支。是的吧?”

        顧客:“對(duì),沒錯(cuò)!”

        推銷員:“我曾派人到貴公司來,測量了貴處的所有的門,您記得嗎?所以我知道這種外運(yùn)車能開到貴公司的每一個(gè)角落。”

        顧客:“對(duì),它是能通過我這兒所有的門。”

        推銷員:“好,這一點(diǎn)很重要。液壓設(shè)備中的要件,密封問題,我們這臺(tái)機(jī)器配備了特別出色的密封裝置。”

        顧客:“不漏油嗎?”

        推銷員:“不,一點(diǎn)也不漏。”

        顧客:“這真是不錯(cuò)。”

        推銷員:“這臺(tái)機(jī)器的操縱比同類產(chǎn)品靈活,能在小型場地完成作業(yè)。”

        顧客:“好的。”

        推銷員:“它的轉(zhuǎn)彎半徑也較小。”

        顧客:“這也勉強(qiáng)算一條。”

        推銷員:“它在維修工作中能發(fā)揮多種用途,在維修您的工廠設(shè)備時(shí), 這臺(tái)外運(yùn)機(jī)能為您們做許多事呢!它可有 8 英尺長的起重臂,有很大的作用, 特殊情況下,可配裝 20 英尺長的起重臂。”

        顧客:“好吧,把它寫下來。”

        推銷員:“我們能提供就地維修服務(wù),不需要很多停車時(shí)間。您是內(nèi)行,一臺(tái)機(jī)器停在那兒等維修會(huì)花很大成本。” 顧客:“是呀,是那么回事。”

        推銷員:“我們還有稅收方面的好處。買這臺(tái)外運(yùn)車起碼的好處是節(jié)省納稅。”

        顧客:“好吧。”

        推銷員:“如果您打算建庫房,您不必為買不到好的吊車而犯愁,我們 有。賣給您外運(yùn)車以后,我們還可以提供好的吊車。”

        顧客:“算一條吧,只是又要我們掏錢。”

        推銷員:“我們的外運(yùn)車的最大裝載量比別的外運(yùn)車大一些。”

        顧客:“好的,這一條也寫下。”

        推銷員:“現(xiàn)在,請(qǐng)先生您提提否定性的支持理由。”

        顧客:“我們眼下沒有這項(xiàng)預(yù)算,況且,我們?cè)械脑O(shè)備怎么辦?”

        推銷員:“這兩條都成立,還有嘛。”

        顧客:“沒有啦。”

        推銷員:“那就請(qǐng)您將支持理由和否定理由都加起來,看看。”

        顧客:“9 條支持理由,2 條否定理由。”

        推銷員:“先生,您不認(rèn)為這答案已經(jīng)再明顯不過嗎?”

        顧客:“我告訴您,我只不過是那種凡事都愛想一想的人。”

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