怎樣提高銷售技巧_很經典話術(3)
怎樣提高銷售技巧_很經典話術
提高銷售技巧第七、爭奪競爭對手的客戶
市場是有限的,客戶資源也是有限的,所以,一種產品的銷售空間也是有限的。而目前,這有限的市場空間,已被越來越多的品牌擠的水泄不通,我們的產品不是壟斷的,市場上有很多功能相似的產品。如果不積極,說不定,原本屬于你的機會,也將會成為別人的囊中物。銷售員要想占領更大的銷售空間、得到更多的客戶,就必須從競爭對手的手中去爭奪。否則,推銷工作將無從下手,更無法提高自己的推銷效率。
提高銷售技巧第八、防止競爭對手搶奪自己的客戶
即使推銷員已經得到了顧客的定單,但他們推銷工作還沒有結束。一個有責任感的推銷員,在得到定單后,對所發(fā)生的一切還應該繼續(xù)承擔責任,還要盡可能向顧客提供各種服務。
推銷員在售出產品后,為了給以后的工作奠定良好的基礎,他們還應該時刻關心老客戶,保持同他們的良好關系。因為不管他們承認與否,在這方面的任何失誤都會使推銷工作受到損失。而如果顧客對一切都感到滿意的話,他就會成為你的忠實的客戶和朋友,也會給你介紹一些新的顧客。推銷員定期的對老客戶進行回訪,對自己的推銷工作會有很大的幫助。
①可消除顧客的疑慮和不信任感;②彌補拓展新業(yè)務時的不足;③滿足客戶的不斷需求,提高服務質量;④保持業(yè)務發(fā)展,提高客戶穩(wěn)定性;⑤優(yōu)質的服務會使你毫不費力的從老客戶那里得到更多的新客戶。當一個人成為你的客戶時,他周圍的250個人都會成為你的客戶。有保險代理人說,她大部分的客戶都是通過轉介紹的來的。有的客戶會給她介紹他周圍的朋友。
有人說:推銷是不熄的循環(huán),轉動這個循環(huán)的輪子就是售后服務,忽視售后服務無異于拆毀循環(huán)的輪子。你的事業(yè)來自于這個循環(huán),你的業(yè)績來自于這個循環(huán),你的推銷生涯自于這個循環(huán)。做好售后服務是一個推銷員業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的基礎。而做好售后服務的關鍵,就是要不斷的回訪老客戶。因為,如果銷售員在一次售出產品后就不再露面,不去拜訪老客戶,他又如何知道客戶的需求,產品的不足,又如何做好售后服務呢?難道事事都要客戶打電話找他,或慢慢地等待他的到來嗎?如果是這樣的話,客戶很可能會失去對這個推銷員的耐心和信任,甚至從此不再購進他的產品,因為,客戶會懷疑推銷員的產品和質量,甚至他的為人。
當一個推銷員已經控制了某種產品的市場流通渠道時,要格外慎重,千萬要搞好同顧客之間的關系。否則,他與他公司的日子是好景不長的。特別是現在的市場已由賣方市場轉向買方市場,推銷員更應該重視這一原則。
客戶是需要時時維護的,特別是你的大客戶,更需要你的時時關心。你需要定期地進行回訪,做好售后服務,幫他們解決一些有關產品銷售的問題,否則你所面臨的將是客戶的流失。比如做保險,如果客戶在買了你的保險之后一年時間都不見您的面,理賠時也只好自己到公司去辦,那么第二年的續(xù)期保費他就有可能不再你購買,或者轉而由別的保險代理人代理自己的保險業(yè)務。
市場是有限的,客戶的流失直接影響著銷售的業(yè)績。所以,穩(wěn)定老客戶是推銷員提高推銷業(yè)績的最簡潔有效的方法之一。
經典的銷售話術技巧
一個好的開場白是把顧客留下的首要條件!選擇你的開場白,讓你的顧客停留 一般第一句話這么說:“你好,歡迎光臨XXX專柜!”把你的品牌說出來,因為顧客可能是在商場瞎逛,可能路邊的店有很多,他只是進來看看,可能并不知道你家的品牌,這時你要告訴顧客,你家的品牌!
還有一個原因,就是你要當著顧客的面,在他耳邊做一邊廣告,這種廣告效果比電視上,平面上的效果要強很多倍,因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會買,但當他想買的時候,他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜!”就會想到你。第二句話,要把顧客吸引住,讓他停留下來!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個留下來的理由!
女孩子嫁給男孩子,也要有個理由的,哪怕這個理由很牽強!
“嫁給我吧!我給你兩千萬!”這就是一個理由!
第二句話一般這么說:1、“這是我們的新款!”人對新的東西都喜歡看看,比如新媳婦!這是人的本性,只是這個新沒有突出出來,那么我們用形象的方式把新款突出出來,因為現在說新款的專柜太多了!
怎么把新款突出出來呢,這個以后說到構圖的時候再詳細說!
第二種說法:“我們這里正在搞XXX的活動!”用活動來吸引顧客,但千萬別這么說:“我們這里正在搞活動!”因為現在每家都在搞活動,搞活動的太多了!顧客已經麻木了!這就需要我們把活動內容說出來:“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動!”這樣顧客就感興趣了!會注意的聽你話的!
第三種說法:唯一性,第四種說法:制造熱銷氣氛,第五種說話:時限性等!在此不一一的說了,朋友可以自己組織語言!
切記:把一種說法練習熟,脫口而出。
其實顧客的心理經過我的分析也就那么七個階段,只要我們把每個階段給解決了,就沒問題了,不管賣什么東西都一樣,我想再說一下:賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別!第三句話怎么說?
很多導購,包括以前的我的也是這樣說的:“你好,歡迎光臨XX專柜!我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了:“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語言!
你這樣問顧客,客戶的回答又回到了原點,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱為多余的禮貌!本來人家已經被吸引了,你有讓顧客多新的選擇!給了顧客拒絕的機會!
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,別人問他為什么會被打,他說:“我看她背后的拉鏈沒拉,我?guī)退狭?,她轉身給了我一巴掌,她打我我,我還以為她喜歡不拉拉鏈,然后我又把她背后的拉鏈拉下來了!誰知她有給了我一巴掌!”
這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌!
所以第三句話直接拉過來介紹商品!
這么說:“我來幫您介紹!”
直接拉過來,別問顧客愿意不愿意!
別問顧客能不能介紹!
他既然已經被你吸引過來了,就是想了解,你一問,他又清醒就麻煩了!
“顧客說太貴了!我們怎么回答化解!” 顧客進門一看東西往往說一句話:“這個多少錢?”我們說:“888.”“太貴了!”
很多營業(yè)員會這么說:“這是老板定的價格,我也沒辦法!”顧客:“給你們老板申請一下!”出賣老板!你敢打嗎?即使敢打,老板怎么看你!
“這是已經是我們打過折的價格了!”意思是打過折你還嫌貴啊!其實你這么說死定了,因為你打過折他還覺得貴!
“先生,我給您便宜點吧!”這種導購我也常見,便宜貨誰都會賣,即使你打過折,顧客還會要求你再打折的!
當顧客說太貴了的時候,上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說,尤其是“先生,我給您便宜點吧!”
因為顧客沒說讓你便宜,你自己就主動便宜了!
顧客說的是太貴了!沒說你能便宜點嗎?
所以你不能主動便宜!
所以當顧客說太貴了的時候,我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會講商品,很多人會說:“我們物超所值!一分價錢一分貨!”說的很籠統(tǒng),要么就是講質量如何如何!
其實講商品要講的全面,一個商品有很多東西構成:質量,價格,材料,服務,促銷,功能,款式,導購,甚至還有店的位置(離得近有問題可以直接來店里解決),我們講商品的時候,就從這幾個方面進行講解!不可單一講商品質量!
傳統(tǒng)的F什么A,也可以用,特性,特點,優(yōu)勢,利益等等,這個我不太懂,請大家見諒!
講完以后,顧客馬上會說一句話:“你能便宜點嗎?”
“你能便宜點嗎?”
首先我們不能說:“不能!”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感!