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      房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何訓(xùn)練自己的談判技巧

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      房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何訓(xùn)練自己的談判技巧

        房產(chǎn)積極人要怎么訓(xùn)練自己的談判技巧呢?下面學(xué)習(xí)啦小編整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧,供你閱讀參考。

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧一、談判的觀念與心態(tài)

        1、談判的目的:形式雙贏的局面,要盡可能滿足雙方的第一需求,以氣勢掌控局面而不是以氣勢壓制任何一方,建立彼此對等的地位,談判較易成功。(,因?yàn)橹薪槭蔷娱g服務(wù)人,所以一碗水端平)

        2、不要損害詆毀藐視無辜、第三者的利益,(如介紹人、風(fēng)水師、律師、對方朋友等)應(yīng)見招拆招從專業(yè)上、邏輯上打敗他,用熱情的肢體語言感染對方。

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧二、談判的時機(jī)

        1、在價格等交易條件存在差距時,面談有助于縮小差距,加速中間環(huán)節(jié),增加成交概率;

        2、在價格等交易條件差不多的情況下,面談可以最大可能的把握住買賣雙方,降低交易變數(shù),促成快速成交。

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧三、談判步驟

        第一步:準(zhǔn)備

        1、要先確定買方要從多少錢出來談,然后打電話告訴買方因價錢差太多,屋主不愿意出來談,然后再補(bǔ)通電話說屋主勉為其難答應(yīng)出來談。(對屋主亦可用此方法來說)。

        2、為雙方約好時間,告訴買方必須帶定金,并且要加價再出來談,否則不要讓費(fèi)雙方面的時間,并表示有一組客戶出價比你高,但尚末讓屋主知道,所以要把握機(jī)會。

        3、屋主這邊最好價格先儀下來并更改附表。

        4、確定買賣雙方價位,及雙方價位設(shè)定。

        5、預(yù)定掌握一方,提前30分鐘到達(dá)做勤前教育。

        6、買賣帶錢,雙方帶權(quán)。

        7、座位安排。

        8、場地安排清除現(xiàn)場資料(會議室資料及白板案源、櫥窗廣告)。

        9、塑造雙方稀有性(買方、產(chǎn)品)不容錯過。

        10、確定主談及助談人員。

        第二步 談判

        1、經(jīng)紀(jì)人要首先表明三個要點(diǎn):

        1)此次雙方見面透明化公開。

        2)雙方都很有誠意。

        3)以前見面談這種差距都一定會成。

        2、寒暄:

        雙方介紹,拉五同,有點(diǎn)認(rèn)同,不太熟。

        3、切入主題:

        價位曝光,第一波價差斡旋。

        4、雙方堅持:

        拉開一方,雙方做說服,適當(dāng)讓價、調(diào)價,第二波強(qiáng)力說服。(往弱的一方談)

        5、雙方分隔說服:

        洽談人員兩邊串場,提供適宜訊息,影響兩方判斷,促進(jìn)成交。

        6、價位接近,定金收據(jù)拿出來

        第三步 結(jié)束

        1、填寫定金收據(jù)。

        2、盡速簽約(洽談中帶入簽約條件)。

        3、送走一方:

        買方收斡、賣方更改附表、最后一次努力。

        4、失敗處理:

        事后檢討改進(jìn)之道,敗因分析。

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧四、談判要點(diǎn)

        1、任何時候都要讓客戶感覺到你的真誠和工作的塌實(shí)。

        2、任何情況下成交是第一要務(wù)。

        3、談判時爭取至少抓牢一方。

        4、經(jīng)紀(jì)人要適當(dāng)?shù)膱猿?,永遠(yuǎn)做好人。

        5、不到最后不放價。

        6、促銷時紅臉與白臉默契配合。

        7、經(jīng)紀(jì)人要把談判節(jié)奏掌握在自己手上。

        8、經(jīng)紀(jì)人對任何一方下承諾時應(yīng)慎重,必須給自己留余地。

        9、談判時盡量做到“四多一少”,即:多聽多看多想多做少說。

        10、如要說服客戶,首先要讓對方覺得我們是在為他著想。分開談是猶是如此。

        11、談判時隨時展示辛苦度。

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧五、談判中影響成交的因素

        1、物業(yè)地址

        2、權(quán)屬情況

        3、產(chǎn)權(quán)取得方式

        4、年份

        5、管煤有線水電家具電等硬件設(shè)施的贈送情況

        6、交易價格

        7、交房時間

        8、取款方式

        9、取款時間

        10、付款方式

        11、銀行貸款

        12、買方信用度

        13、經(jīng)紀(jì)人

        14、其他

        房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人訓(xùn)練自己的談判技巧 六、談判過程中的注意事項(xiàng)

        1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要提醒在場所有人員將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音狀態(tài),以便保證整個合同談判的過程不被打擾,并安排好買賣雙方自座位;

        2、盡量不要在電話中談判。

        3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在開始談判前做自我介紹及買賣雙方的相互介紹;

        4、在談判過程中為避免給客戶造成不公正、偏袒某一方的印象而造成談判不暢或中止,房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須要始終保持中間立場;

        5、談判的原則:察言觀色,見風(fēng)使舵,機(jī)靈應(yīng)對,外表誠懇。

        6、談判時要注意自己的語音、語速、語調(diào),不可態(tài)度傲慢無禮,也不要過于卑謙,要保持正確的工作態(tài)度,體現(xiàn)合同簽署的公正性和嚴(yán)肅性;

        7、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要在談判過程中掌控現(xiàn)場的談判節(jié)奏和氣氛,保持三方相互尊重、相互理解的主導(dǎo)思想,使買賣雙方在平等自愿的前提下進(jìn)行談判;

        8、當(dāng)雙方在談判過程中出現(xiàn)意見僵持不下的局面時,建議暫時停止談判。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)委婉的將雙方暫時分開,分別做工作,以緩和尷尬的氣氛局面,使談判重新進(jìn)行;

        9、談判中經(jīng)紀(jì)人應(yīng)作為整個洽談過程的主線來引導(dǎo)和幫助買賣雙方圍繞簽約事項(xiàng)進(jìn)行洽談磋商,不可任其買賣雙方的任一方長時間談?wù)撆c簽約無關(guān)的自己話題,而分散雙方的注意力和打亂談判節(jié)奏;

        10、談判過程中,經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對整個交易過程及備件做詳盡的講解和描述,以體現(xiàn)專業(yè),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),為下一步的簽約奠定良好的基礎(chǔ);

        11、經(jīng)紀(jì)人應(yīng)正確應(yīng)答客戶提出的各種問題和疑慮,積極主動的做詳細(xì)解釋,但不可輕言許諾,口頭擔(dān)保等違反公司規(guī)定的言行;

        12、談判過程中要及時掌握住客戶心理和動態(tài),預(yù)期到將要出現(xiàn)的狀況和局面,及時協(xié)調(diào)和掌控;

        13、談判過程中,我方談判人員不可將矛盾激化,應(yīng)因勢利導(dǎo),先轉(zhuǎn)移話題,再慢慢緩解,不要給簽約制造困難;

        14、碰到買賣雙方均很堅持己見時,可采用“我不欲戰(zhàn),劃地而守之”之方式,暫時冰凍起來。

        15、談價時要給自己留有余地,

        16、我們是中介,是要向雙方收取中介費(fèi)(傭金)

        17、談判時不要傾向與任何一方(讓客戶和業(yè)主感覺到他們是公平的)

        18、在和客戶談判時說話要有底氣、有自信,不要被客戶或業(yè)主的氣勢所壓倒,感覺到我就是專業(yè)的置業(yè)顧問

        19、盡量避開雙方有爭議的問題談,用其他的優(yōu)點(diǎn)彌補(bǔ)其劣勢

        20、在沒有把握的情況下不要輕易對客戶有任何承諾;

        21、沒有把握的同時盡量不要約雙方見面談

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