銷售談判的四個技巧
銷售談判的四個技巧
談判是雙方心理素質(zhì)的較量,也是談判技巧、專業(yè)知識與信息收集的較量,談判過程充滿了變數(shù)和陷阱,因此,只有知己知彼,才能夠百戰(zhàn)不殆,今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售談判的四個技巧,希望對大家有所幫助。
銷售談判的技巧一、修改交易條件
如果是價格上的分歧,可以嘗試提高付款比例、承擔(dān)物流運(yùn)輸費(fèi)用、縮短回款期限、調(diào)整交貨時間等辦法,找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時,作為回報要求對方在其他問題也做出讓步,切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判的技巧二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入,雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧,很多談判僵局是人為造成的,雙方因?yàn)椴煌乃枷攵a(chǎn)生不可調(diào)和地隔閡,甚至個人恩怨凌駕于企業(yè)利益之上,及時調(diào)換談判人員可以緩和雙方緊張的關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)談判時,為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色,即前面講到的“黑臉/白臉策略”,當(dāng)談判進(jìn)入相持狀態(tài)時,必要時請這位談判手離席,請放心,他不會因此感到?jīng)]有面子。
銷售談判的技巧三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業(yè)和談判代表兩方面組成。企業(yè)信息主要偏重于企業(yè)背景、企業(yè)規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級、經(jīng)營狀況及經(jīng)營戰(zhàn)略等方面資料的收集,與談判相關(guān)的信息也需要詳細(xì)地調(diào)查,比如,銷售政策、銷售組織、價格政策、行業(yè)地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業(yè)職位、授權(quán)范圍、職業(yè)背景、談判風(fēng)格及性格愛好。作為企業(yè)的談判代表,在日常的工作和生活中應(yīng)該時刻關(guān)注相關(guān)行業(yè)信息的演變并持續(xù)進(jìn)行系統(tǒng)性地收集,其中同行企業(yè)和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功,只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲,任何一次談判的日程安排都是緊湊的,臨陣磨槍只會使你失去先機(jī)。
銷售談判的技巧四、本企業(yè)信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認(rèn)識,這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎(chǔ)。自身的信息比較容易收集,但要注意一定是有關(guān)談判的關(guān)鍵信息。首先要對本企業(yè)總體成本狀況及單項(xiàng)產(chǎn)品成本進(jìn)行深入的了解,因?yàn)閮r格永遠(yuǎn)是談判的焦點(diǎn),只有在熟悉產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上才能夠制訂出有效的價格策略,設(shè)計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的價格體系也是前期調(diào)查的重點(diǎn),你要比談判對手更加了解本行業(yè)的價格現(xiàn)狀和走勢,因?yàn)槟愕膶κ衷谡勁兄幸欢〞闷渌髽I(yè)的產(chǎn)品的價格來壓低你的報價,唯有胸有成竹才能以不變應(yīng)萬變。
商務(wù)談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的,較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團(tuán)隊(duì)由不同領(lǐng)域的專家組建而成,一般包括營銷、財務(wù)、技術(shù)、法律等專業(yè)人員。你如果是談判小組的負(fù)責(zé)人,就必須對每一位小組成員進(jìn)行全方面的了解,比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質(zhì)的了解、專業(yè)知識的了解等等,小組成員的選擇必須要非常嚴(yán)格,除了掌握必要的專業(yè)知識外,還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力,并且每一位成員都應(yīng)該具備獨(dú)當(dāng)一面的能力。既然是團(tuán)隊(duì),相互間的配合就要非常默契,在談判期間經(jīng)常會實(shí)施不同的策略和戰(zhàn)術(shù),應(yīng)該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言,只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團(tuán)隊(duì)。
下面給大家分享一些銷售談判的原則:
1、沒有永遠(yuǎn)的對手
對銷售員來說,客戶只是自己暫時的對手,一定要想方設(shè)法將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱呐笥选R簿褪钦f,銷售員沒有永遠(yuǎn)的對手,只有永遠(yuǎn)的朋友。
2、不宜自貶身價
在客戶面前,銷售員一定要自尊自信,絕對不能自貶身價。只有這樣,銷售員才能在談判中與客戶進(jìn)行平等交流,進(jìn)而在談判中占據(jù)有利地位。
3、談判不要限于一個問題
如果你解決了其它所有問題,最后只剩下價格談判,那么結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題,你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。
4、人們的談判目的各有不同
銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯,許多其他因素對買方也很重要,例如產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量,按時送貨和靈活的付款條件。
5、不能得寸進(jìn)尺,過于貪婪
在談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了,但如果買方覺得你擊敗了他,你的勝利又有何用?所以要留點(diǎn)好處給對方,讓他也有談判贏了的感覺。
6、凡事好商量
銷售談判中沒有不能談?wù)摰膯栴},凡事都好商量。只要客戶存在問題與疑慮,銷售員就需要采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越忉尰蚪鉀Q。只有這樣,客戶最終才能坦然簽訂合約。
7、你我坦誠相見
欺騙只能獲得暫時的良好銷售業(yè)績,一旦東窗事發(fā),就會直接降低客戶對銷售員的信任。所以,銷售員在與客戶談判時一定要坦誠相待,以自己的真誠來打動客戶的心。
8、鼓勵對方談判
有時客戶一開始談判就會故意裝出對談判條件不滿的模樣,然后轉(zhuǎn)身離開談判桌。這時銷售員絕對不能意氣用事,而要心平氣和地將客戶拉回談判桌,鼓勵對方與自己進(jìn)行談判,因?yàn)橹挥姓勁胁庞谐山坏目赡堋?/p>
9、創(chuàng)造談判空間
談判需要周旋的空間。所以在談判之前,銷售員需要設(shè)置好各項(xiàng)談判條件,保留適當(dāng)?shù)闹苄嗟兀员憧蛻舻綍r討價還價。如果談判沒有周旋空間,那客戶就只能在“同意”與“不同意”中做出選擇,談判也就失去了意義。
10、建立專業(yè)形象
作為一個專業(yè)銷售員,不僅要告訴客戶產(chǎn)品具有的特性、優(yōu)點(diǎn)與收益點(diǎn),而且還要告訴客戶產(chǎn)品具有這些特性、優(yōu)點(diǎn)或收益點(diǎn)的原因。比如銷售汽車時,銷售員應(yīng)該告訴客戶汽車底盤結(jié)實(shí)的原因,而銷售電視機(jī)時則應(yīng)該告訴客戶屏幕清晰的原因。
11、掌握讓步分寸
銷售員在對客戶做出讓步時,必須掌握好分寸,要像擠牙膏一樣一步一步讓,并且每次讓步幅度不能太大。如果銷售員只作一次性大的讓步,那客戶一定覺得該產(chǎn)品的利潤空間很大,從而進(jìn)一步提出自己的條件。更糟糕的是,過大的讓步可能讓客戶感到產(chǎn)品的價格虛假,從而對銷售員失去應(yīng)有的信任。
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