房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)典術(shù)語(yǔ)
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房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)典術(shù)語(yǔ)大全
銷(xiāo)售情景 1 ：能不能便宜點(diǎn)?
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.價(jià)格好商量 ……
2.對(duì)不起 ,我們是品牌 ,不還價(jià)
問(wèn)題診斷:
客戶(hù)買(mǎi)東西時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是 客戶(hù)的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是 決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。銷(xiāo)售人員 在接待客戶(hù)的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶(hù)成百 上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后 其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn) 題。我們的很多銷(xiāo)售人員并不知道客 戶(hù)的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。客戶(hù) 問(wèn) “ 能不能便宜點(diǎn) ” 就是一個(gè)典型的 假問(wèn)題， “ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有 消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老 練的銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有必要就 “ 能不 能便宜點(diǎn) ” 開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該 在客戶(hù)關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià) 值。本案中的第一種回答是一種不戰(zhàn) 自潰的消極銷(xiāo)售行為;第二種回答則 是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷 行為，消費(fèi)者很難接受。
銷(xiāo)售策略：
當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷(xiāo)售人員 應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶(hù)關(guān)注商品的使 用價(jià)值。把客戶(hù)關(guān)心貴不貴改變?yōu)椋挡恢?
銷(xiāo)售人員：
先生，買(mǎi)東西不能只考慮 便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)同類(lèi)的 商品?那種便宜的商品可能用段時(shí)間 就開(kāi)始出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，比方說(shuō)自行 車(chē)，那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就 開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也 經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不 響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛 好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都 不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。 其實(shí)我們的東西和自行車(chē)一樣，都是 一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)東西我覺(jué)得耐用 性和安全性才是最重要的，您說(shuō)呢?
銷(xiāo)售人員：您如果覺(jué)得這款商品的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的 ……
銷(xiāo)售情景2 ：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。
2.反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)了就算了。
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“ 我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi) ” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶(hù)的共鳴。銷(xiāo)售策略：銷(xiāo)售人員只有找到客戶(hù)不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。
銷(xiāo)售人員：
今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……
銷(xiāo)售人員：
好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您 想買(mǎi)什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的?
銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎?
2.不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。
問(wèn)題診斷：
“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留客戶(hù)的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)。“不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜 點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留客戶(hù)的作 用，但是給客戶(hù)討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的銷(xiāo)售人員陷入了被動(dòng)。
銷(xiāo)售策略：
客戶(hù)說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種 心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶(hù)沒(méi)有找到中 意的，銷(xiāo)售人員首先要判斷客戶(hù)是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。
銷(xiāo)售人員：
先生，是不是對(duì)我的服務(wù) 不滿(mǎn)意?〈客戶(hù)一般會(huì)回答：不是， 是你們的東西太貴了〉先生剛才最看 中的是哪款商品?您買(mǎi)到一款自己喜 歡商品不容易，我發(fā)展一個(gè)客戶(hù)也不 容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴 我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的。 戶(hù)回答：不是，是沒(méi)有我喜歡的款〉 請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的款 是什么樣子的?〈等客戶(hù)說(shuō)完，把他 帶到相似的商品前…… 〉
銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就 說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。
2.那就270塊錢(qián)吧，這是最低價(jià)了。(報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元)
問(wèn)題診斷：
客戶(hù)說(shuō)“你不要講那么 多，你就說(shuō)最低多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰 好證明客戶(hù)想買(mǎi)這款商品，這時(shí)候的 銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪 些適合客戶(hù)的地方和介紹這款商品的 優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。
銷(xiāo)售策略：
客戶(hù)永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷(xiāo)售人員 永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客 戶(hù)看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶(hù)感受到 物超所值，客戶(hù)才不會(huì)也不敢一味地 追求低價(jià)格。
銷(xiāo)售人員：
先生，價(jià)錢(qián)不是最主要 的。您買(mǎi)一款商品至少要用幾年時(shí) 間，我完整給您介紹這款商品最多三 分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定 買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是銷(xiāo)售人員三言?xún)?語(yǔ)就叫您買(mǎi)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎?
銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們 搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)再買(mǎi)
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：
1.促銷(xiāo)活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。
2.(無(wú)言以對(duì))
問(wèn)題診斷：
本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶(hù)回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。
銷(xiāo)售策略：
每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限 內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的 廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。作為一名職業(yè)的終端銷(xiāo)售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶(hù)的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。
銷(xiāo)售人員：
可以的，大哥。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等客戶(hù) 回答過(guò)后)哦，大哥看中了我們的哪 款商品?(我想買(mǎi)你們搞促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí) 的那款商品)哦，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法)哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥 真正所需要的……
銷(xiāo)售人員：
您知道我們搞促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等客戶(hù)回答后)哦，大哥 您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎?(等客戶(hù)回答后)哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大哥那您買(mǎi)這款商品的主要用途是什么呢?每天用到的時(shí)間是不是比較 多?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用客戶(hù)的生活需求否定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)商品的想法)哦，大哥我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì) 商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大 哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生 活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的商品不一定是您需要的商品。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大哥，你說(shuō)對(duì)不對(duì)? 其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺(jué)得這款商品才是大哥真正所需要的……
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