如何成為二手房銷售的高手
如何成為二手房銷售的高手
在業(yè)內(nèi)，素有這樣的說法：房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)50%取決于地段，30%取決于前期定位和規(guī)劃，20%取決于銷售人員的技巧。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享如何成為二手房銷售的高手的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
高手指點(diǎn)：如何做好二手房銷售
1、聆聽，做銷售要學(xué)會(huì)聆聽;
2、審客，根據(jù)自己聆聽到的東西，去挖掘客戶的需求，找到真正的需求 (什么樣的房子是他最想要的);
3、射盤，根據(jù)他的需求最好射3個(gè)房源，分別是高、適合、低給他產(chǎn)生強(qiáng)烈的對(duì)比，給他一種找到好房子不容易的感覺，不要亂射盤;
4、打針，對(duì)每一個(gè)客戶，在臨走之前都要打好預(yù)防針，防止同行;
5、導(dǎo)演，做二手房，一個(gè)人是很難成功的，你要知道怎么去演戲，同事們要一起配合;
6、逼定，這個(gè)環(huán)節(jié)很重要，客戶能不能當(dāng)時(shí)簽，就要看怎么去逼了;
7、氣氛，這是對(duì)上一個(gè)環(huán)節(jié)的補(bǔ)充，逼單氣氛很重要。
想成為二手房銷售冠軍應(yīng)該怎么做
1、 善聽善問
當(dāng)客人不善于表達(dá)自己的意向時(shí)，我們用什么方式去了解他心目中的想法?我們通過以不同方式向客人發(fā)問，從中了解客人的意向和需求。
2、集中談判 多次肯定
客:[反正A單位25萬(wàn)我一定可以落實(shí)。不過，上次看的B單位也不錯(cuò)，B單位現(xiàn)在賣多少錢……]
※要落實(shí)客人的最終意向，如果客人還在比較，客人很快便會(huì)對(duì)所有單位都失去購(gòu)買欲。在客人“落誠(chéng)意金”后，不可將客人置之不理，應(yīng)多與客人溝通，肯定他的選擇，以免客人會(huì)后悔并終止成交。
※誠(chéng)意金是我們成交的試金石，如何說服客戶交付“誠(chéng)意金”:
(1) 如推盤的目的性很強(qiáng)，應(yīng)在約睇樓周邊期間為收取，“誠(chéng)意金”作一定的鋪墊;
(2) 先向客人分析客人現(xiàn)時(shí)的回價(jià)是無(wú)法成交的;
(3) 只要有其他的客人出價(jià)比現(xiàn)有客人高均能成交;
(4) 業(yè)主可以自行選擇價(jià)高的買家;
(5) 誠(chéng)意金可暫時(shí)將該單位封盤，減少競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，同時(shí)也避免業(yè)主反價(jià);
(6) 誠(chéng)意金能了解業(yè)主的底價(jià)，并能爭(zhēng)取盡快成交;
(7) 誠(chéng)意金是幫助客人低價(jià)購(gòu)房的有效手段，而并非減輕中介工作的工具。
3、一次落實(shí)條件及要求 先易后難
你認(rèn)為在房屋交易中，除了樓價(jià)外，還有什么可成為你談判的籌碼?切忌條件分開多次落實(shí)，需一次性明確客人的要求。
稅費(fèi);業(yè)主維修基金;交樓時(shí)間;租約;一次性付款;一次性付整年租約;免租期;是否已交樓，何時(shí)交接;產(chǎn)權(quán)是否可交易。當(dāng)雙方的交易價(jià)格各不退讓的時(shí)候，我們可先落實(shí)其他的條件，如上述所提到的稅費(fèi)等。但這些條件必須在談判之前以書面形式一次性落實(shí)好，以免在談判過程中失利。
4、大膽還價(jià)
(1) 還價(jià)先講優(yōu)點(diǎn)，再暗示缺點(diǎn);
(2) 還價(jià)要有理由;
(3) 多利用個(gè)案。
5、引導(dǎo)清晰
當(dāng)客人明確自己的購(gòu)買時(shí)，他希望對(duì)整個(gè)談判及交易的過程有清晰的了解(即知情權(quán))，否則，他會(huì)對(duì)我們的流程產(chǎn)生設(shè)防。故此，在談判過程中要客戶明白我們的工作程序，減少客人不必要的恐懼和設(shè)防。當(dāng)收了客人的誠(chéng)意金后，應(yīng)與客人保持聯(lián)系。
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