房地產(chǎn)銷售定價(jià)策略

　　各開發(fā)企業(yè)根據(jù)各自獲得土地及房產(chǎn)配套、管理水平條件等方面的差異、看利潤(rùn)空間的大小情況,房?jī)r(jià)又隨各開發(fā)項(xiàng)目不同情況而不同，下面是學(xué)習(xí)啦小編帶你們?nèi)ヒ黄鹆私庖幌路康禺a(chǎn)銷售定價(jià)策略吧。

　　房地產(chǎn)銷售定價(jià)策略一

　　旺銷狀況下的價(jià)格調(diào)整。

　　旺銷是指商品房推出后,客戶踴躍購(gòu)買,市場(chǎng)反映好,在很短時(shí)間內(nèi)售出推出單位的大部分,且潛在購(gòu)買的客戶很多。一般價(jià)格策略采取“低開高走”的策略。低開高走策略并不是簡(jiǎn)單的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),而是科學(xué)、合理地建立房屋品質(zhì)和價(jià)格變動(dòng)體系,從控制價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)銷售價(jià)格,既有價(jià)格升值的概念,又有市場(chǎng)購(gòu)買力,擴(kuò)大了有效供給,將開發(fā)商和消費(fèi)者之間有效供給結(jié)合起來(lái)。在旺銷狀況下,發(fā)展商可較大幅度提高售價(jià),但幅度不宜太高,一般為5%左右,太高則減少客戶群,具體比例多少,主要根據(jù)初始定價(jià)和潛在客戶群而定,但有一個(gè)原則:既要賺取更多利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)發(fā)展商利潤(rùn)最大化,又要保持旺銷的局面。當(dāng)然在旺銷狀況下,可以在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持售價(jià)不變,吸引更多的客戶及時(shí)購(gòu)買,再最短時(shí)間內(nèi)將所有的商品房全部售完。

　　房地產(chǎn)銷售定價(jià)策略二

　　滯銷狀態(tài)下的價(jià)格調(diào)整。

　　滯銷主要是指商品房推出后,市場(chǎng)反映一般,顧客購(gòu)買并不積極,沒有達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo),這時(shí),發(fā)展商不能簡(jiǎn)單地減低售價(jià),在分析滯銷原因后,可保持售價(jià)不變或價(jià)格略微上調(diào),但同時(shí)采取一些促銷手段,如在保持售價(jià)的基礎(chǔ)上,適當(dāng)給予客戶一些折扣、或贈(zèng)送車位或其他方式(如優(yōu)惠贈(zèng)品等)?？傊o予客戶其他方式的補(bǔ)償,增加“人氣”以托大自己的客戶群。

　　房地產(chǎn)銷售定價(jià)策略三

　　差別定價(jià)法的運(yùn)用與調(diào)整。

　　差別定價(jià)法實(shí)行的前提是影響每個(gè)單元銷售的因素都存在差異,如朝向、樓層、視野、景觀、戶型等。對(duì)別墅來(lái)說(shuō),不存在朝向、樓層的差異、對(duì)板樓來(lái)講也不存在朝向差異,因此在對(duì)其定價(jià)時(shí)不能考慮這些因素。

　　實(shí)行差別定價(jià)的關(guān)鍵是要綜合考慮影響房屋銷售的因素,找出最受客戶歡迎的單元或戶型,即在同等價(jià)格下客戶會(huì)優(yōu)先購(gòu)買這些單元,因此可能將這些單元售價(jià)定得高一些,而不影響其銷售旺勢(shì)。這樣在房屋成本固定的前提下,實(shí)行差別定價(jià)法就能利用現(xiàn)有的產(chǎn)品獲得最大的收入。相對(duì)的,將另外一些單元或戶型的售價(jià)適當(dāng)降低,利用價(jià)差來(lái)爭(zhēng)取另外的客戶。實(shí)行差別定價(jià)并不意味著一旦確定就不能變更,它也可根據(jù)銷售的反映狀況,改變?cè)械亩▋r(jià)差別,原有的定價(jià)需要接受銷售實(shí)踐的檢驗(yàn),一旦實(shí)踐后,發(fā)現(xiàn)原有定價(jià)差別和市場(chǎng)反映不符,就應(yīng)對(duì)其加以調(diào)整,不斷修正,確定最佳的定價(jià)差別。在商品房推出旺銷的情況下,可分析差別定價(jià)旺銷的原因,一旦發(fā)現(xiàn)最旺銷部分,差別定價(jià)后反映不大,則可考慮繼續(xù)提高這部分售價(jià),擴(kuò)大差別定價(jià),賺取這部分額外利潤(rùn)。在商品房推出后滯銷的情況下,要重新利用差別定價(jià)的“調(diào)解器”作用,擴(kuò)大定價(jià)差別,利用價(jià)格因素引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

　　差別定價(jià)一般可執(zhí)行“一房一價(jià),好房好價(jià)、特房特價(jià)”的方法。

　　房地產(chǎn)銷售定價(jià)策略四

　　朝向差價(jià):東南座向較貴、西南座向較便宜。

　　樓層差價(jià)(高層)一、二、三較便宜,四至七層及頂層可適當(dāng)提價(jià),而八層以上較貴。

　　視野差價(jià):視野較佳、景觀較佳為貴,面臨街或采光較暗者便宜。少數(shù)存在層次、朝向、房型布局及視野等特點(diǎn)的產(chǎn)品,即所謂的“特品房”以廉價(jià)的姿態(tài)出現(xiàn)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買。 但是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)存在著一系列的問(wèn)題,比如說(shuō):所謂的特價(jià)房根本就不存在,僅僅是廣告中的“噱頭”,一旦客戶到現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備以特價(jià)購(gòu)買時(shí),卻被告知,特價(jià)房已經(jīng)銷售完,最終消費(fèi)者都無(wú)法以其廣告中的特價(jià)實(shí)施購(gòu)房行為。另外就是個(gè)別項(xiàng)目的售價(jià)起步價(jià)定得過(guò)高,未能引起市場(chǎng)的認(rèn)可,同時(shí)有嘩眾取寵的嫌疑,比如說(shuō)某項(xiàng)目開發(fā)公司的老總固執(zhí)的認(rèn)為他所建設(shè)的房子才是最好的,要賣出高價(jià)來(lái),此時(shí)從消費(fèi)者的心理分析來(lái)說(shuō),在沒有看到切實(shí)的產(chǎn)品時(shí)首先抱有懷疑的態(tài)度,對(duì)產(chǎn)品最終的呈現(xiàn)狀態(tài)表示懷疑,而開發(fā)公司的老總在定價(jià)時(shí)會(huì)出現(xiàn)一拍腦袋,想當(dāng)然地認(rèn)為產(chǎn)品應(yīng)該賣出多少錢,最終出現(xiàn)產(chǎn)品的滯銷問(wèn)題。在出現(xiàn)滯銷的情況下,為了盡快籌集建設(shè)資金,又盲目的降價(jià),完全缺失了對(duì)市場(chǎng)反饋信息的把控,最后出現(xiàn)降價(jià)措施成為搬起石頭砸自己的腳的尷尬局面。 同時(shí),如果其中某一個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷代理商,在對(duì)商品房的定價(jià)中一直執(zhí)行不漲價(jià)不降價(jià)的策略,在銷售情況較好的情況下,不能及時(shí)地漲價(jià)以調(diào)控銷售的節(jié)奏,最后出現(xiàn)滯銷,其原因就在于對(duì)市場(chǎng)中消費(fèi)者心理的把控不到位,購(gòu)房者在新區(qū)購(gòu)房,其中很多大的一個(gè)原因是客戶需要該項(xiàng)目能夠?yàn)樗麕?lái)一定的投資收益,而客戶所期望的并未出現(xiàn),因此出現(xiàn)了滯銷,因此如此的定價(jià)策略嚴(yán)重影響了三方的利益:開發(fā)商、客戶、營(yíng)銷代理商。