房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與不同的客戶溝通
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與不同的客戶溝通
對于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說,應(yīng)對各種各樣的購房者和售房者是其工作的重要組成部分,因此掌握一些溝通技巧是很必要的,下面下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對不同類型的客戶的技巧,希望對大家有用。
三種場景下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具體應(yīng)對客戶的方法
情景一:客戶帶了一大家子人談判
許是因為相信“人多力量大”這句話,不管是買房還是賣房,不少人都不會選擇單打獨斗,尤其是談判的時候,很多人都會帶著家人一起出席,有的甚至?xí)е淮蠹易?,這時經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么應(yīng)對呢?
應(yīng)對技巧:
當(dāng)客戶帶著一大家子來談判的時候,由于人數(shù)較多,意見大多不易達(dá)成一致,而經(jīng)紀(jì)人此時也很難掌控局面,即使想說服也無從下嘴。
其實,這些人大致可以分成四類:使用者、決策者、參謀者。注意,這三者可能是同一個人,也可能是不同的人。
通常來說,使用者是最有發(fā)言權(quán)的,因此經(jīng)紀(jì)人需要弄清楚其出售意向,而對決策者一定要進(jìn)行重點說服,畢竟他會是影響交易的關(guān)鍵人士。至于參謀者,最好的辦法是用贊美原則,給足這位參謀面子,讓他們不亂說話。
情景二:客戶帶朋友前來一起談判
不少人覺得如果自己找經(jīng)紀(jì)人談判,很可能會吃虧,因此就喜歡拉著朋友一起去談判,如果是懂點行的朋友就更好了,然而這時經(jīng)紀(jì)人該如何應(yīng)對呢?
應(yīng)對技巧:
既然客戶會帶朋友前來一起談判,就說明該朋友的意見會對其最終決定產(chǎn)生一定影響。如果忽視了陪同的朋友,容易導(dǎo)致陪同的朋友制造“購買障礙”。
遇到這種情況,一個有效的方法是給足陪同客戶前來的朋友面子,適時地贊美一下他,這樣他就不會太為難你的。
當(dāng)然了,也許有時這些客戶的朋友只是對房地產(chǎn)行業(yè)略懂皮毛而已,知道的并不多,但你也不能毫不留情地揭穿他,而是要給他留足面子,而且你可以針對他們不清楚的部分給予更加專業(yè)的解說,這樣會加分不少。
情景三:客戶帶律師前來一起談判
除了帶著家人或者朋友出席的客戶之外,還有一些客戶為了防范糾紛產(chǎn)生,最開始就會帶著律師一起與經(jīng)紀(jì)人打交道,這時經(jīng)紀(jì)人該如何應(yīng)對?
應(yīng)對方法:
雖然律師對房子條件的好壞沒有多少發(fā)言權(quán),但是在手續(xù)辦理、銀行借貸方面他們懂的比房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多,而客戶往往也更愿意相信他們的看法。
但是,要知道,平等是合同應(yīng)遵守的一大原則,買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)等同,而不是偏向某方。因此,只要把握住合同的原則方向,同時摸清客戶的態(tài)度,就沒什么大問題了。
同時,為了避免律師過多地影響客戶的購買決定,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該獲取他的信任與好感。在其發(fā)表看法的時候,應(yīng)虛心聽取,對其專業(yè)性表示欽佩。通常情況下,你的尊重和稱贊會贏得對方同等的回報,他是不會過于為難你的。經(jīng)紀(jì)人熱處理,現(xiàn)場帶上現(xiàn)金,以誘惑房東下定決心!
經(jīng)紀(jì)人與房地議價16招
1.在簽委托時:在與房東簽訂獨家委托契約后,應(yīng)該再多堅持五分鐘,試著再刺探詢問?如果買方出現(xiàn)時,最低多少可以收定金,得到一定空間的心理價格,再拿委托書修正;
2.挑剔房屋的缺點:房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場反應(yīng),以及您的看法綜合后,談判價位,告知買方雖然指明需要本區(qū)域,但其開出的價位有問題。
3.鄰居中傷或者管理員破壞:因為管理員說這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好,或是同行惡意的擾亂,管理員的刁難等等,而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4.比較市場行情:在房東開出價格后,要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由,在經(jīng)過舉出近期銷售及市場成交的實證后,來談判價位,當(dāng)房東陷入降價思考,引導(dǎo)屋主至較合理的價位。
5.強(qiáng)調(diào)是自住型客戶:房東對于投資者所出的價位,認(rèn)為并非最高價。相對的,若強(qiáng)調(diào)買方自己用,房東在心理上,較可認(rèn)為是市場行情,這樣的買方在房東看也較有誠意。
6.提示要約書、意向金合同:說明買方看房時較容易沖動,好不容易繳了意向金,拿出意向金合同告訴房東,若非收訂金、正式簽約,一切都是未知數(shù),買方回家容易受其他人的影響,而意愿減弱。到時是房東的損失,千萬不要夜長夢多。
7.更換談判的人:換手是交叉談判常運用的方式,無論男換女或甲換乙,都可能因議題論述不同,使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8.更換談判地點:原先在屋主家里談,環(huán)境由他控制,也許換個場所或請屋主來一趟公司,或請到咖啡廳喝杯咖啡等等,因為換了地點,也換了氣氛,在價格的溝通上會有突破。
9.與同事唱黑白臉:在角色扮演上,唱雙簧,扮黑白臉,在半推半就下……步步都有精彩,議價效果更佳。
10.適時調(diào)停者介入:有些時機(jī)、場合陷入僵局,要有主管、契約部人員……對方可以信任,業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人,從中調(diào)和,將協(xié)議加速確認(rèn)。
11.一人一半,大家都公平:在建議價格時,以其中的價差來對半處理,不斷強(qiáng)調(diào)其實差的不多,一個各讓一半,結(jié)局都公平,屋主應(yīng)該會慎重思考。
12.代客來做主,強(qiáng)勢引導(dǎo):經(jīng)過漫長的談判,當(dāng)場合已陷入僵局,在房東沉默或猶豫時,可以拿契約出來,大膽更改數(shù)目,說:“這已經(jīng)是一個很好的價位,讓我努力去說服買方”觀察他可否接受,因為,突如其來的大動作,加上他的默許,也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13.高明奉承、投其所好:有些人愛人捧,喜歡聽好話,所以“禮多人不怪,嘴甜人人愛”以贊美的語句,來博取歡心,來調(diào)和屋主的情緒,再乘機(jī)做價格的溝通了。
14.現(xiàn)金的誘惑:拿著現(xiàn)金或支票,堪稱絕對管用,因為現(xiàn)金在眼前,雖差距甚大,房東陷入尷尬情景,憑您三寸不亂之舌,眼前就來大砍一刀。
15.時機(jī)上的打擊:剛好遇上新政策出臺,或者其它淡季等等,用時機(jī)上的打擊,如果房東不掌握機(jī)會,會是不等人的。
16.雙方見面談:見面三分情,也許雙方見了面,現(xiàn)場感受,促使房東軟化,死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
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