電話銷售人員的打電話技巧

　　眾所周知銷售人員都是靠嘴巴吃飯的，所以想要當(dāng)一名優(yōu)秀的銷售人員必須要擁有出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力所在。下面是小編整理的關(guān)于電話銷售人員的打電話技巧，歡迎大家閱讀。

　　銷售打電話的技巧

　　當(dāng)下，隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)開展業(yè)務(wù)的方式也越來越多樣化了，如：電話銷售技巧、EMAIL營銷、陌生客戶預(yù)約、上門拜訪 、投放廣告、老客戶介紹新客戶等等。諸如此類的推銷方式各有所長，也各有所短。不過，有一點可以肯定的是，銷售方式主要取決于企業(yè)自身的產(chǎn)品類型。但不管理怎么樣說，對絕大多數(shù) 的企業(yè)來說，電話銷售的方式已慢慢成為企業(yè)營銷最主要的方式之一。與其他銷售方式相比，電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢：節(jié)省企業(yè)資源，不會浪費金錢、時間、精力等。因此，掌握 電話銷售技巧已成為越來越多企業(yè)營銷人員的當(dāng)務(wù)之急。

　　根據(jù)我們長期的研究，跟蹤，摸索，我們對電話銷售技巧的認(rèn)識有了很大的突破?？偨Y(jié)了以下的一些經(jīng)驗，與大家一同共勉、共進(jìn)。

　　電話銷售特點

　　1、聲音傳遞訊息：電話銷售人員只能*“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷銷售方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在電話中也無法看到電話銷售人員的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個銷售人員，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。

　　2、極短的時間內(nèi)引起興趣：在電話銷售的過程中如果沒有辦法在20~30秒內(nèi)激發(fā)準(zhǔn)客戶的興趣，就可能隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處。

　　3、雙項溝通的過程：最好的銷售過程是電話銷售人員說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

　　4、感性的銷售：時刻記得“人是感性的動物”，電話銷售就更加感性化，銷售人員必須在“感性面”多下功夫，先打動客戶的心在輔以理性的資料以強化感性銷售層面。

　　電話銷售目標(biāo)

　　一位專業(yè)的銷售人員在打電話給客戶之前一定要明確此次通話的目標(biāo)是什么。如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，不但浪費了時間，同時在心理上造成負(fù)面的影響。通常電話銷售的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通電話達(dá)成的事情;而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通電話達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。

　　1、常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)根據(jù)客戶實際情況確定客戶需求產(chǎn)品類型;

　　2)約定當(dāng)面拜訪的時間;

　　3)銷售出簡單的產(chǎn)品或服務(wù);

　　4)確認(rèn)出客戶何時能夠作出簽單的決定;

　　5)讓準(zhǔn)客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解。

　　2、常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

　　1)獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息;

　　2)銷售某種并非預(yù)定的商品或服務(wù);

　　3)訂下再次和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間;

　　4)引起準(zhǔn)客戶的興趣;

　　5)讓客戶同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料;

　　6)讓客戶愿意為你引見或介紹其他有價值的聯(lián)系人。

　　列出每次通話的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)可以使電話銷售工作得更有效率。一般來說，若一位商務(wù)代表每天打100通電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂下次要電話銷售目標(biāo)并達(dá)成之后，可以使電話銷售人員即使在未達(dá)成主要設(shè)定目標(biāo)時仍然覺得自己不是失敗，而是朝主要目標(biāo)又邁進(jìn)了一步。另外如果完成次要目標(biāo)，表示電話銷售人員收集了更多的相關(guān)資料，實質(zhì)上能協(xié)助電話銷售人員更了解客戶的需求及相關(guān)資料而更有助于未來主要目標(biāo)的達(dá)成。

　　電話銷售作用

　　電話開發(fā)潛在客戶是銷售流程中比較關(guān)鍵的一步，主體是商務(wù)代表與客戶方。要求商務(wù)代表盡量在3分鐘左右的時間，盡可能多的了解客戶的基本信息：如企業(yè)信息化現(xiàn)狀，現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)商，硬件網(wǎng)絡(luò)環(huán)境(計算機臺數(shù)、企業(yè)局域網(wǎng))，公司規(guī)模，員工人數(shù)，主要產(chǎn)品，負(fù)責(zé)人個人信息(公司或主要部門的負(fù)責(zé)人)…… 通過獲取的信息判斷客戶的需求，并爭取與直接負(fù)責(zé)人面談的機會。另外，準(zhǔn)確的回答客戶的詢問，如：公司、產(chǎn)品、服務(wù)、案例、價格等方面的問題。在整個過程中你要隨時提醒自己：

　　1、電話是公司為你提供的免費資源，是桌上的一座寶藏;

　　2、電話是公司的形象代言人，良好的電話溝通可以提升公司的正面形象;

　　3、讓每位客戶感到特殊的禮遇，因為所有的來電都能創(chuàng)造價值;

　　4、打電話是最簡單、有效的創(chuàng)造業(yè)績的溝通方式，幫你降低銷售成本;

　　5、電話是一種心理學(xué)的游戲，成功的電話溝通可以幫助自己建立自信心;

　　6、給每位與你通話的人留下深刻的印象，達(dá)到了解客戶需求并獲得面談機會的目的;

　　7、打電話是一種超越時間及空間的談判，幫你獲得更多的簽單機會。