銷售技巧：從聆聽你的客戶開始

在銷售過程中，一些銷售員認(rèn)為只有說服客戶才能取得成功，因此他們一味地向客戶滔滔不絕地推薦產(chǎn)品，不給客戶反駁的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒有說服客戶購買，反而引起客戶的反感，導(dǎo)致銷售失敗。在銷售過程中，一些銷售員認(rèn)為只有說服客戶才能取得成功，因此他們一味地向客戶滔滔不絕地推薦產(chǎn)品，不給客戶反駁的機(jī)會(huì)。結(jié)果不但沒有說服客戶購買，反而引起客戶的反感，導(dǎo)致銷售失敗。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧，一起來看看吧！

　　有時(shí)，銷售員失敗并不是因?yàn)檎f錯(cuò)了什么，而是因?yàn)槁牭锰?。這樣做令客戶沒有機(jī)會(huì)表達(dá)自己的需求，銷售員也就不能有的放矢地進(jìn)行推薦，自然不能令客戶滿意。另外，人集中注意力的時(shí)間是有限的，銷售員光顧著自己說話，殊不知此時(shí)客戶早已失去了聽下去的耐心。所以，優(yōu)秀的銷售員不僅會(huì)說還要會(huì)聽，只有做好客戶的聽眾，了解客戶的需求，客戶才會(huì)愿意與我們簽單。

　　對(duì)于“聽”大家都能夠做到，但是如何才能“聽”好，達(dá)到應(yīng)有的溝通效果卻是一門藝術(shù)。銷售員在“聽”的過程中一定要注意以下幾點(diǎn)。

　　1.聆聽時(shí)要有耐心

　　正常人的說話速度一般是每分鐘120～180個(gè)字，而大腦思維的速度卻是說話速度的4～5倍。所以，可能對(duì)方還沒說完，我們?cè)缇屠斫饬?，這時(shí)我們的思想就容易開小差，同時(shí)會(huì)顯露出心不在焉的動(dòng)作和神情，以致讓客戶發(fā)現(xiàn)我們沒有認(rèn)真聽他們講話。當(dāng)客戶突然問一些問題時(shí)，如果我們只是毫無表情地緘默，或者答非所問，這就會(huì)讓客戶十分不快，甚至?xí)X得銷售員輕視自己。所以，盡管我們已經(jīng)聽懂了客戶的意思，或者客戶的有些談話內(nèi)容我們已經(jīng)聽過很多次了，但是如果對(duì)方談興正濃，出于對(duì)客戶的尊重，我們也應(yīng)該保持耐心，認(rèn)真地聽完，不要讓客戶感覺受到了怠慢。

　　2.聆聽時(shí)要做到虛心

　　有些銷售員覺得某個(gè)問題自己知道得更多，便急于發(fā)言，打斷對(duì)方的講話，這是非常沒有禮貌的表現(xiàn)。要知道，拜訪時(shí)的談話是為了和客戶溝通信息、彼此聯(lián)絡(luò)感情，而不是智力測(cè)驗(yàn)或演講比賽，銷售員在聽客戶談話時(shí)，必須保持虛心的態(tài)度，將對(duì)方的談話聽完、聽懂，不要自以為是。

　　銷售員：“王先生，通過觀察貴廠的情況，我發(fā)現(xiàn)你們自己維修花的錢比雇傭我們還要多，是這樣嗎?”

　　客戶：“我也認(rèn)為我們自己干不太劃算，我承認(rèn)你們的服務(wù)不錯(cuò)，但你們畢竟缺乏電子方面的……”

　　銷售員：“對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)试S我插一句……有一點(diǎn)我想說明一下，任何人都不是天才，修理汽車需要特殊的設(shè)備和材料，比如真空泵、鉆孔機(jī)、曲軸……”

　　客戶：“是的，不過，你誤解了我的意思，我想說的是……”

　　銷售員：“我明白您的意思，就算您的部下絕頂聰明，也不能在沒有專用設(shè)備的條件下干出有水平的活來……”

　　客戶：“你還沒有弄清我的意思，現(xiàn)在我們負(fù)責(zé)維修的師傅是……”

　　銷售員：“等一下，王先生，我只說一句話，如果您認(rèn)為……”

　　客戶：“你現(xiàn)在可以走了?！?/p>

　　在這個(gè)案例中，銷售員幾次打斷客戶的談話，這是銷售溝通過程中的大忌。一個(gè)合格的銷售員應(yīng)該懂得讓客戶充分地表達(dá)他們的想法，沒有一個(gè)客戶會(huì)喜歡那種自作聰明的銷售員，急于表達(dá)自己的意見、不停地插話只會(huì)讓銷售以失敗告終。

　　如果我們不贊成客戶的某些觀點(diǎn)，一般應(yīng)以委婉的方式提出疑問，請(qǐng)客戶解釋得詳細(xì)一些?；蛘哒f：“我對(duì)這個(gè)問題很感興趣，您看我這樣的想法對(duì)不對(duì)?”如果我們想糾正對(duì)方的錯(cuò)誤，也必須在不傷害對(duì)方自尊的條件下用商討的語氣說：“我記得好像不是這樣的……”“貴方在以往的采購中似乎是另一種做法……”如此這般，就足以使對(duì)方懂得我們的意思了，千萬不要與客戶言辭激烈地爭辯，不必要的爭辯會(huì)破壞雙方和睦的交往氣氛。有時(shí)，銷售員在拜訪客戶時(shí)，沒有談上幾句就使關(guān)系變得緊張了，這常常是由于雙方互不讓步，都想糾正對(duì)方的“錯(cuò)誤”造成的，這樣做對(duì)于銷售員來說是沒有任何好處的。

　　3.聆聽時(shí)要能夠會(huì)心

　　銷售員在聽客戶說話時(shí)，不能只是被動(dòng)地接受信息，還應(yīng)該主動(dòng)地予以反饋、作出會(huì)心的呼應(yīng)。在客戶說話時(shí)，我們應(yīng)該輕松自如、神情專注、表情自然。當(dāng)客戶講到要點(diǎn)時(shí)，我們要點(diǎn)頭，或不時(shí)地發(fā)出表示聽懂或贊同的聲音，或有意識(shí)地重復(fù)某句我們認(rèn)為很重要的話，讓客戶感到我們?cè)趯Ｐ穆犓v話。

　　如果我們一時(shí)沒有理解客戶的話，或者有些疑問，不妨提出一些問題，對(duì)方一般會(huì)非常愿意作出解釋，因?yàn)閷?duì)方會(huì)通過我們的提問看出我們對(duì)他的談話很重視，會(huì)有一種心理上的滿足感，話題也會(huì)談得更廣、更深，從而更多地暴露他們內(nèi)心的真實(shí)想法，這樣就更有利于銷售員從中篩選有用信息、判斷客戶的需求，從而順利銷售。

　　聆聽時(shí)要對(duì)客戶的見解表示出尊重與認(rèn)同。要注意掌握銷售的主導(dǎo)權(quán)，適時(shí)地通過提問引導(dǎo)客戶，不要讓客戶的談話離題太遠(yuǎn)。