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      銷售技巧:關(guān)于聆聽,到底應(yīng)該聽些什么

      時(shí)間: 玉欣1229 分享

      銷售技巧:關(guān)于聆聽,到底應(yīng)該聽些什么

        銷售員要學(xué)會(huì)傾聽客戶,從客戶的角度而言,銷售員聽客戶說得越多,越是能夠得到客戶的喜歡。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的銷售技巧,一起來看看吧!

        傾聽對(duì)客戶來說不僅僅是一種禮貌,更是一種尊重。并且,銷售員的傾聽讓客戶有了傾訴和發(fā)泄不滿的渠道。所以,銷售員所要做的就是讓客戶沒有壓力地說出他的想法。那么,在傾聽的過程中,銷售員到底應(yīng)該著重聽些什么呢?

        1.問題點(diǎn)

        銷售人員是做什么的?有的人說是把產(chǎn)品賣給客戶,有的說是為客戶提供解決方案,還有的說是為客戶服務(wù),不論答案是什么,歸根到底,銷售之所以成功,是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)可以幫助客戶解決問題。在實(shí)際的銷售對(duì)話中,客戶的問題會(huì)出現(xiàn)很多種,真假難辨,無法預(yù)料。而我們的任務(wù)是聽出客戶真正的問題所在,而最核心、最令客戶頭疼的問題,客戶自己是不會(huì)向我們坦白的,這一點(diǎn)我們應(yīng)該清楚,所以要配合提問來引導(dǎo)。

        2.興奮點(diǎn)

        客戶的購買行為一般有兩個(gè)出發(fā)點(diǎn):逃離痛苦和追求快樂。問題點(diǎn)就是讓客戶感到痛苦的“痛點(diǎn)”,興奮點(diǎn)就是讓客戶感覺快樂的理由。做銷售就是既讓客戶感覺痛苦,同時(shí)又讓客戶感覺快樂的過程。典型的銷售流程通常是先讓客戶思考他所面臨問題的嚴(yán)重性,然后再展望解決問題后的快樂感與滿足感,而銷售的產(chǎn)品正是解決難題、收獲快樂的最佳載體與方案。聽興奮點(diǎn),關(guān)鍵是聽容易讓客戶感到敏感的條件和情緒性字眼,同時(shí)還要注意每個(gè)特定階段的肢體語言配合。

        3.情緒性字眼

        當(dāng)客戶感覺到痛苦或興奮時(shí),通常在對(duì)話中要通過一些字、詞表現(xiàn)出來,如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非?!辈粷M意等,這些字眼都表現(xiàn)了客戶的潛意識(shí)導(dǎo)向,表明了他們的深層看法,我們?cè)趦A聽時(shí)要格外注意。一般而言,在成交的那一刻,客戶做決定總是感性的。所以每當(dāng)客戶在對(duì)話中流露出有利于購買成交的信號(hào)時(shí),要抓住機(jī)會(huì),及時(shí)促成。另外,在銷售溝通過程中,客戶通常也會(huì)通過肢體語言來表達(dá)情緒。常見的積極的身體語言有:歪頭、手臉接觸、屈身前傾、手指尖塔形、拇指外突、雙手抱在腦后;消極的身體語言有:假裝拈絨毛、拉扯衣領(lǐng)、緩慢眨眼、腿搭在椅子上、緩慢搓手掌。客戶在銷售中總是習(xí)慣“言不由衷”,因此我們要懂得通過無意識(shí)的肢體語言來把握客戶的心理動(dòng)態(tài)。

        在傾聽的過程中,銷售員要分清主次,著重把握客戶語言中的問題點(diǎn)、興奮點(diǎn)、情緒性字眼,這樣才能更好地了解客戶的所思所想。

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