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      業(yè)務員拜訪時詢問客戶的禮儀

      時間: 若木633 分享

      業(yè)務員拜訪時詢問客戶的禮儀

        業(yè)務員在商務拜訪陌生客戶時如何巧妙的詢問客戶,這是非常重要的!可以讓你在短短幾分鐘時間,快速了解一個陌生客戶的實際需求,他們過去經(jīng)銷相關產(chǎn)品的經(jīng)驗,以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等,這些重要信息都有助于一個業(yè)務員制定、修正自己的談判策略,提高拜訪陌生客戶的成功率。

        業(yè)務員如何拜訪陌生客戶,特別是拜訪時要如何向?qū)Ψ角擅钤儐栆粤私鈱Ψ?!業(yè)務員只有真正掌握了這方面的知識,并在實際工作中熟練應用,才能切實提高自己的業(yè)務水平和能力!下面就給大家介紹一下,業(yè)務員在商務拜訪,尤其是拜訪陌生客戶如何詢問對方的禮儀及技巧。

        一、需要了解對方什么信息?

        首先,業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時,需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐,當你在面對一個陌生客戶時,無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。

        1、需要了解的信息歸類

        1)受訪者個人情況

        適當?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況,有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板,你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

        2)受訪者公司概況

        了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等),有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求,以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。

        3)代理什么品牌

        如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品,了解他們過去的代理經(jīng)驗,有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么,不想要什么。

        4)接新品的動機和思路

        詢問對方接新品的動機和想法,有助于你進一步評估雙方合作的可能性,以及制定非常具有針對性的談判策略。

        2、善于把握主動權(quán)和詢問時機:

        業(yè)務員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時,還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時,經(jīng)常被對方“反客為主”:客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等,都了解清楚了,業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么,以及有關合作的真實想法和實際需求等。

        因此,為了避免這種情況發(fā)生,業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權(quán),在完全掌握對方的信息之前,如果對方欲了解詳細的合作細節(jié),業(yè)務員則要避免談及細節(jié),可“粗線條”的敷衍幾句,然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。

        因為只有在對方不了解你的情況下,你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況,你向他發(fā)問時,他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時,不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息,還要注意獲取信息的時機,否則容易被虛假信息誤導,失去實踐價值。

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