春節(jié)拜訪客戶的禮儀常識

　　有計劃且自然地接近客戶，使客戶覺得有益處，從而順利地進(jìn)行商洽，這是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。下面是小編為大家收集關(guān)于春節(jié)拜訪客戶的禮儀常識，歡迎借鑒參考。

　　【春節(jié)拜訪客戶的禮儀】

　　針對不同的客戶和客戶所處的不同階段，節(jié)日期間的拜訪形式和方法都有所不同，所以，業(yè)務(wù)人員首先要對自己掌握的客戶信息進(jìn)行分類，然后再決定如何做。

　　給客戶分分類

　　按照客戶所處的不同業(yè)務(wù)階段，可以分為新開發(fā)客戶、意向購買客戶、老客戶。

　　1.新開發(fā)客戶。對于新開發(fā)客戶來說，由于此類客戶大多屬于剛剛接觸，與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉，購買意向也不是特別明確，那么節(jié)日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機會。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況，采取發(fā)送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪，從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　2.有購買意向的客戶。對于有購買意向的客戶，業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵，這類客戶也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪公關(guān)的重點。由于這類客戶購買特征十分明顯，業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購買節(jié)點遠(yuǎn)近和自己的時間來安排是否登門拜訪，原則上是能登門拜訪最好登門，這樣能夠讓客戶感覺到你對他的尊重和重視。

　　中國人常說“禮輕情意重”，登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適，既讓客戶喜歡，又不讓他感到有壓力，這就是學(xué)問，需要業(yè)務(wù)人員用心體會。一般來說，可以帶一些地方特產(chǎn)，這類禮品不是特別貴重，但能夠代表你的誠意，也會有一定的說辭，客戶一般也愿意接受，不會感到壓力。

　　3.老客戶。對于老客戶，由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系，相互之間的熟悉程度比較高，大部分都已經(jīng)成為朋友，相對而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多?？梢缘情T拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天，可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問候，也可以投其所好，送一些他最喜歡的東西。比如，有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙，有的客戶喜歡喝酒就送酒，有的客戶喜歡運動可以送他一套體育裝備等。

　　【不同客戶的拜訪方式】

　　按照客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低，可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者，不同的職位有不同的拜訪方式。

　　1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都詩司的基層員工，他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員，將這類人員維護(hù)好對于以后工作的順利開展有實際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。

　　2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都詩司的中層，他們是具體負(fù)責(zé)這個事情的管理人員，他們對業(yè)務(wù)活動有直接的話語權(quán)和建議權(quán)，所以此類人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪。拜訪形式可以是請客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動等。

　　3.決策者。決策者一般都詩司的高層管理者，他對業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動有最終的決定權(quán)。這類人員一般有身份、有地位、愛面子，可能沒有時間出席你的飯局，也可能不會輕易收下你送的禮品，這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪的時候注意禮節(jié)，要從話語上表達(dá)出對他的的尊重和敬佩。如果確實需要送禮物，可以直接放到他的車上，或放到一個特定的地方，走后再告知他。

　　【拜訪客戶的幾個原則】

　　1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷售人員在拜訪客戶的時候，一直說公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識及產(chǎn)品介紹，沒有考慮客戶的感受和興趣，導(dǎo)致氣氛很枯燥，沒有與客戶進(jìn)行一般性的感情溝通和問候，也就很難起到利用節(jié)日拜訪拉近相互感情的目的。相反，有的銷售人員節(jié)日拜訪不談工作，也會讓客戶覺得你這個人有點不務(wù)正業(yè)，對以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以，春節(jié)期間拜訪客戶，業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來，才能起到雙重作用。

　　2.對的時間和對的地點相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪客戶，一定要選擇對的時間和對的地點，由于這段時間客戶工作和生活方面的事情很多，可能會比較忙，所以選好時間和選對地點守鍵。

　　我的同事去年曾經(jīng)有過一次失敗的節(jié)日拜訪經(jīng)歷：這個同事是新來的，部門經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶，結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業(yè))。這個同事拎著禮物，滿樓跑著問這個客戶的辦公室，找到后推開門一看，客戶正在和幾個人談事情。這位同事簡單說明了一下來意，放下禮物就要走，這個時候客戶說話了，說根本不認(rèn)識你和你們這家公司，并讓保安把這個同事轟走了。后來得知，那天在辦公室里的其他人，就是這個客戶的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪，最終導(dǎo)致本來應(yīng)該到手的單子丟掉了。

　　通過這個事例，我們應(yīng)該理解選擇對的時間和對的地點拜訪客戶的重要性，要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪經(jīng)驗。

　　3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門學(xué)問，選好了合適的禮品，也要在合適的時間、合適的地點、通過合適的方式送出去，才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。

　　記得自己剛做業(yè)務(wù)的時候，也經(jīng)常在這方面犯錯誤，拜訪客戶的時候喜歡把禮品帶在身邊，有時候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因，不是因為時間不合適，就是因為地點不對，沒有什么技巧。后來，跟著經(jīng)理出去，我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去，客戶還很高興。原來經(jīng)理從來不在工作場合送禮品，要么是在下班以后的飯局，要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對方去取。說送禮是一門學(xué)問，就是既要讓對方體會到你的誠意，又不使雙方感覺到尷尬，從而達(dá)到辦成事情的目的。

　　【春節(jié)拜訪客戶要注意的事項】

　　1.注意禮節(jié)和著裝。春節(jié)是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日，也是最能體現(xiàn)中國人禮儀文化的節(jié)日，節(jié)日期間拜訪客戶要尊重客戶的信仰、地域文化、生活習(xí)慣、節(jié)日禁忌等。著裝要簡單大方，兼顧節(jié)日氣氛。

　　2.尊重客戶的意愿和避諱。有些單位明令禁止節(jié)日期間在單位接待來訪或收受禮品，或是有些單位領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌不愿意接受禮品等，這時一方面要求業(yè)務(wù)人員要有自己的判斷力，另一方面要事先溝通，尊重客戶的意愿。

　　有些業(yè)務(wù)人員總是想當(dāng)然地辦事情，以為送禮哪有人不要的，結(jié)果不但事情沒辦成，還導(dǎo)致了更嚴(yán)重的后果。

　　3.搞清拜訪對象和身份。筆者曾有位同事，要簽訂一個近千萬的合同，就在合同簽訂前夜，這位同事想當(dāng)然地約客戶負(fù)責(zé)人見面，要送一件十分貴重的禮品。結(jié)果，第二天客戶就通知他取消合作。原來，他送禮的對象就是這家民營公司的老板。

　　4.把握拜訪時長和談話節(jié)奏。拜訪客戶的時候，要根據(jù)客戶工作的繁忙程度，把握好談話時間和談話節(jié)奏，既起到過節(jié)拜訪的目的，同時不能打擾對方工作。

　　節(jié)日拜訪客戶的門道，其實也是從長期的工作積累和生活積淀中總結(jié)出來的，這就要求業(yè)務(wù)新人一方面要勤于向公司同事和領(lǐng)導(dǎo)請教，另一方面善于自己學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)經(jīng)驗，爭取通過節(jié)日拜訪增進(jìn)客戶關(guān)系，提高業(yè)績，實現(xiàn)成長。