銷售人員拜訪客戶前需要準(zhǔn)備什么
銷售人員拜訪客戶前需要準(zhǔn)備什么
“不做準(zhǔn)備就等于準(zhǔn)備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備的重要性和必要性。下面是小編給大家搜集整理的銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備：先賣自己在賣產(chǎn)品
很多銷售員注重推銷商品，卻忽視了推銷自己，其實(shí)，顧客面對(duì)推銷，首先要先信任推銷者，才有可能購(gòu)買你推銷的產(chǎn)品，我們都不愿意和一個(gè)不信任的人打交道，怎么可能愿意買他推銷的商品呢?所以，要把自己也當(dāng)做整個(gè)銷售流程的一部分，這對(duì)促進(jìn)銷售有巨大幫助。
首先是衣著打扮，要符合所推銷商品的身份，盡量顯得職業(yè)、專業(yè)。常看到很多推銷員因?yàn)槊τ谝娍蛻?，搞的風(fēng)塵仆仆的，穿著也很隨便，多以輕便的旅游鞋，抗臟的牛仔褲加一件防寒或涼爽的上衣，結(jié)果更像一個(gè)送快遞的，客戶見了第一眼就不會(huì)重視，更不要說信任了，尤其是銷售專業(yè)化的產(chǎn)品，越是要衣著得體，穿出專業(yè)氣質(zhì)，同時(shí)，要在所銷售的領(lǐng)域掌握盡可能多的專業(yè)知識(shí)，這也是客戶信任的關(guān)鍵，做到表里如一。否則看起來挺專業(yè)，一開口很業(yè)余，這更會(huì)讓顧客排斥，因?yàn)槠谕撸洳顓s太大了。
銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備：拜訪客戶前做好相關(guān)功課
現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員就像沒頭蒼蠅一樣四處亂撞，認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是碰概率，撞運(yùn)氣。確實(shí)，銷售工作的好壞和數(shù)量是成長(zhǎng)比的，但如果拜訪客戶前做了充足的準(zhǔn)備，質(zhì)量上去了，業(yè)務(wù)成功率就可以提高20%，以上。這些準(zhǔn)備包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后進(jìn)行分析，設(shè)想好對(duì)方可能提出的問題，自己的回答，以及可能遇到的各種狀況等。
銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備：做好自我準(zhǔn)備
1、儀容儀表的準(zhǔn)備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因?yàn)槎Y儀是對(duì)客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會(huì)尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。
2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動(dòng)物在捕獵的時(shí)候總是能夠耐住性子，他們絕不會(huì)莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時(shí)機(jī)，一舉將獵物拿下。其實(shí)銷售人員的工作也是一場(chǎng)捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進(jìn)行銷售前的充分準(zhǔn)備，見到客戶就撲上去，多半會(huì)以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發(fā)現(xiàn)潛在客戶后沒有進(jìn)過充分的準(zhǔn)備就匆匆去拜訪客戶結(jié)果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的準(zhǔn)備，選擇最佳有利的時(shí)機(jī)進(jìn)行拜訪就會(huì)大大提高拜訪成功的幾率。
3、要有熱情：因?yàn)殇N售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調(diào)而乏味，并且失敗的可能性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會(huì)遇到一些意想不到的尷尬局面，客戶的態(tài)度和語言在無形中會(huì)對(duì)銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對(duì)客戶冷若冰霜的態(tài)度和鋒利如刀的語言很快就會(huì)使銷售人員心灰意冷。
4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質(zhì)，銷售人員必須擁有自信心，因?yàn)閾碛凶孕挪拍苡米孕湃ジ腥究蛻?，讓客戶從自己的自信中獲得對(duì)產(chǎn)品的信心，從而產(chǎn)生購(gòu)買行為。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶產(chǎn)生反感，客戶是不會(huì)向這樣的銷售員購(gòu)買產(chǎn)品的。如：就像這個(gè)銷售人員“您好王經(jīng)理!謝謝您，給我點(diǎn)時(shí)間。我是xx公司的銷售員小王?，F(xiàn)在我向您報(bào)告一下我們這個(gè)產(chǎn)品的用途與優(yōu)點(diǎn)。其實(shí)，我們這個(gè)產(chǎn)品在其他客戶那銷的還算不錯(cuò)，客戶都說很不錯(cuò)的，而且我也感覺這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的，而且其他銷售我們產(chǎn)品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什么時(shí)候，可能考慮下經(jīng)銷我們這個(gè)產(chǎn)品呢?”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什么時(shí)候，可能考慮下銷售們的產(chǎn)品。我感覺這個(gè)產(chǎn)品也蠻不錯(cuò)的。這些都是不自信的表現(xiàn)。
因此要想成為一個(gè)有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因?yàn)橐粋€(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對(duì)方;再次，在語言上表現(xiàn)出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據(jù)，吐字清晰。不管面對(duì)的是什么客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個(gè)非常自信的銷售人員。
銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備：內(nèi)部的準(zhǔn)備
1、推銷要點(diǎn)的準(zhǔn)備：就是你打算用什么來說服顧客購(gòu)買你的產(chǎn)品?主要是指產(chǎn)品特點(diǎn)(產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，與同類、同檔產(chǎn)品相比有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì))和企業(yè)在同行中的地位等。因?yàn)榭蛻粼谫?gòu)買任何產(chǎn)品時(shí)都是為了滿足自己某一方面的需求，因而他們?cè)跊Q定購(gòu)買你的產(chǎn)品之前，首先就要確定你的產(chǎn)品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品的功能、特性向銷售員進(jìn)行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那么必然會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的產(chǎn)品知識(shí)，擁有豐富產(chǎn)品知識(shí)就可以大大增加客戶對(duì)你所銷售產(chǎn)品的信任度。如：應(yīng)對(duì)自己所銷售產(chǎn)品的以下方面有深入的了解：原材料、生產(chǎn)過程及生產(chǎn)工藝技術(shù);產(chǎn)品的性能;產(chǎn)品的使用;產(chǎn)品的售后保證措施等。另外對(duì)自己的企業(yè)知識(shí)也要充分的熟悉，如：企業(yè)的歷史、企業(yè)的方針政策、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力、企業(yè)在同行中的地位、企業(yè)的銷售策略，企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目等。
2、估計(jì)可能出現(xiàn)的問題準(zhǔn)備：列出客戶可能提出的各種問題，然后提出幾種答案，再?gòu)闹羞x擇最佳答案。因?yàn)殇N售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進(jìn)行時(shí)，但是銷售人員也可以事先進(jìn)行模擬，擬定開場(chǎng)白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時(shí)候出現(xiàn)紕漏和答非所問的現(xiàn)象。在此基礎(chǔ)上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場(chǎng)白：在金錢上找立足點(diǎn);真誠(chéng)的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈(zèng)品等。
3、推銷策略與技巧的準(zhǔn)備：用什么方法接近顧客，贏得顧客好印象;如何在較短的時(shí)間內(nèi)演示或介紹產(chǎn)品，迅速吸引客戶的注意力?(把產(chǎn)品的特征與客戶的需求結(jié)合起來)?用哪種提示技巧激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望?用什么促成技巧促使顧客最終采取購(gòu)買行動(dòng)?把哪些交易條件作為“殺手锏”最后使用?如何使客戶相信產(chǎn)品，消除客戶的異議?(準(zhǔn)備拿出哪些證據(jù)，例證)。如：準(zhǔn)備一份證明材料，因?yàn)槿魏慰蛻粼谫?gòu)買產(chǎn)品之前都非常渴望銷售人員能夠提供一份絕好的證明，因?yàn)槟鞘强蛻羲枰?，他們希望證明材料來打消自己的購(gòu)買顧慮。所以，想要成功，就必須準(zhǔn)備一份能夠說服自己的證明材料，如果證明材料連自己都能夠說服，那么說服客戶也就是一定的了。另外材料比任何優(yōu)秀的銷售人員都具有說服力。銷售員用技巧去打動(dòng)客戶比用證明材料去打動(dòng)客戶難的多。因?yàn)?，客戶?duì)銷售技巧是了解的，一旦他拆穿了這些技巧，那么他的信任度將會(huì)降至最低。所以，要把銷售的重點(diǎn)放在證明材料上。當(dāng)客戶以各種理由拒絕你的時(shí)候，你拿出能夠戳破他們理由的證明材料來，這是非常有利的，比如“客戶說太貴了”那么你可以拿出同類產(chǎn)品的價(jià)格表讓他謬目，如果他們說“你毛司的售后服務(wù)不好”，你可以拿出以前客戶的感謝信之類的東西來?？偠灾?，你的證明材料要能夠打破他們的理由。
4、銷售工具的準(zhǔn)備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰(zhàn)斗武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進(jìn)行銷售之前要準(zhǔn)備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和產(chǎn)品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。
銷售人員拜訪客戶前的準(zhǔn)備：外部的準(zhǔn)備
1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的產(chǎn)品還是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?客戶為什么選擇競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品?客戶的經(jīng)營(yíng)情況：品牌、資金實(shí)力、主營(yíng)業(yè)務(wù)、銷售能力、營(yíng)銷意識(shí)、管理能力、商圈地位等如何?人脈關(guān)系：與所經(jīng)營(yíng)品牌的廠商關(guān)系、社會(huì)關(guān)系、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等如何?個(gè)人信息：性格、愛好、禁忌等。
2、了解競(jìng)爭(zhēng)狀況：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的品牌有哪些?表現(xiàn)如何?采取的營(yíng)銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個(gè)經(jīng)銷商?其服務(wù)對(duì)比你的服務(wù)有什么區(qū)別?價(jià)格的差異有多大?客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的口碑如何?競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的人員數(shù)量如何?詳細(xì)了解這些狀況，有助于銷售人員準(zhǔn)備說詞，研究應(yīng)對(duì)的策略。
3、清晰銷售對(duì)象：調(diào)查潛在客戶的資料：關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r等。
總之，拜訪客戶前要做好的準(zhǔn)備就是針對(duì)將要拜訪的客戶制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。
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