銷售管理中的定律：金斧頭定律

作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應該具備下述道德規(guī)范。下面是學習啦小編收集整理的銷售管理知識，一起來了解一下吧!

　　一個工人把斧頭掉進了河里，他坐在河邊傷心地哭起來。財神便跳進水中幫他打撈，很快拿出了一把金斧頭，工人卻搖頭說： “這不是我的。”財神又拿出一把銀 斧頭來，工人還是搖頭。最后，他拿出一把鐵斧頭，工人說： “這才是我失去的斧- 頭?！必斏窬桶呀鸶^和銀斧頭一起送給了他。

　　一個貪心的家伙知道了，他故意把斧頭扔進河里。很快，財神拿出一把金斧頭來，沒等財神問他，他馬上說： “這就是我丟失的那一把。”財神恨他不誠實，便與金斧頭一起消失了。貪心人最終連自己的斧頭也找不到了。

　　沒有誠實，哪里來金斧頭?甚至連自己的老本也會賠上。誠實是一個社會的話 題，誠實賦予一個人公平處世的品格，使人生誠實可靠，使靈魂之間不會彼此利用、 互相欺騙。

　　這個故事就是我們所說的“金斧頭定律”。作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強的職業(yè)道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。不要說成為優(yōu)秀的推銷員了，就是只把目標集中于做好自己的本職工作的一般推銷員，也應該具備下述道德規(guī)范。

　　1.以最好的外觀呈現產品

　　不能夠作出對自己、公司或產品不正當的陳述。即便在你心中對公司存有抱怨， 也不能在客戶面前抱怨。

　　2.說話算數

　　即便是很小的事，也要守信，譬如說過要打電話就一定要打，你說過會什么時候在哪里出現就一定要去。不要輕易承諾，但一旦作出承諾就必須信守諾言。不要有一次失約的事情發(fā)生。因為，你準時赴約200次才能樹立起來一個誠信，而它卻可能因為一次失約轟然崩塌。

　　3.要懂得拒絕

　　如果潛在客戶對產品或服務的應用或者理解不對，優(yōu)秀推銷員應當及早告知，而不是利用潛在客戶的不理解促成交易。負責任的推銷員應當在銷售達成之前主動提出，這么做可以省去雙方很多時間，而且會給對方留下好的印象，并且使其成為你忠實的潛在客戶。否則，待客戶發(fā)現問題后，會認為你有欺瞞行為。

　　4.懂得負責善后

　　如果潛在客戶確實買了用途不對的產品的話，推銷員不要把黃金銷售時間浪費在更正上，而更應該懂得如何善后，否則會給客戶留下永遠除不去的壞印象。

　　5.要培養(yǎng)對客戶的個人責任感

　　你的客戶因有信心和對你的信任而選擇購買你推薦的東西。那么你的回饋就是讓那些答應過的承諾一一兌現。做一個成功的人，首先要能夠履行自己的諾言。

　　6.不要自作聰明搞隱瞞

　　當發(fā)生你能力所能控制的范圍之外的情況時，立刻通知客戶。諸如，生產線損壞導致工廠完全無法按照交貨進度完工等，你的能力不能處理或者控制的情況發(fā)生的時候.一旦會影響出貨時間，就要盡早告知客戶。記住下面的忠告， “最后必須透露的，應該立刻透露”。如果你坦白，你的客戶也可能會通情達理，會有耐心。記住，一旦遇到事故，你又想隱瞞，那么除非你有2倍的把握能夠在曝光之前完全解決，否則千萬不要自作聰明搞隱瞞。

　　7.不要提供回扣

　　千萬不要提供回扣給客戶的決策者以換取定單，也許有的同事是這樣做的。但是，作為一個優(yōu)秀的推銷員，首先應該是一個守法的人。偶爾可請客戶吃頓午飯或喝杯咖啡，在過年過節(jié)的時候，贈送一些不是過于貴重的禮品。但每一分傭金還是留給你自己。提供回扣給客戶的決策者和你的業(yè)務工作無關，并且，它有個不好聽的名字，叫做賄賂。

　　8.不貶抑競爭對手

　　因為這樣做的話可能會招致相反效果。優(yōu)秀的推銷員在作簡單陳述的時候要專心強調自己公司的能力和產品線的正面特點。你的潛在客戶給你的時間很少，所以，不要浪費在談論其他公司的身上。

　　9.先描述自己是個好的推銷方式

　　因為，潛在客戶不只向公司購買，也在向業(yè)務代表購買。同時，你不能以“為了公司好”而有不道德的行為。因為，不道德的行為絕對不符合公司睜長期利益，只會破壞公司的形象，產生長久的負面效應。

　　1 0.始終不放松道德標準

　　因為月底近了，而還沒達到業(yè)績配額，也應該用道德標準嚴格要求自己。放松道德標準，在任何時候都是錯誤的事，月初或月底沒有區(qū)別。

　　定律釋義：作為一個優(yōu)秀的推銷員，在商品經濟愈加完善的今天，必須具有很強，道德規(guī)范意識，它不但是企業(yè)形象的制約因素，也是推銷員自我管理中應特別注意的事。