商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)論文范文
談判,已深入到社會(huì)生活的各個(gè)領(lǐng)域。如為了成交一筆買賣而進(jìn)行的業(yè)務(wù)洽談;為了達(dá)成互利、互助或合作經(jīng)營(yíng)的協(xié)議而進(jìn)行的討論磋商。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)論文范文，供大家參考。
商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)論文范文篇一
《 商務(wù)談判的科學(xué)理念 》
[摘要] 文章探討商務(wù)談判人員的合作與競(jìng)爭(zhēng)、人格決定作用、中西談判理論思想的關(guān)系等三個(gè)理念。作者認(rèn)為這些理念是決定談判成敗的關(guān)鍵。
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 科學(xué)理念
理念是人腦中的高位意識(shí)形態(tài)，是指導(dǎo)和影響人們行為的基礎(chǔ)觀念，理念的形成是由人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、思維方式等因素的影響決定的，而理念一旦形成，又對(duì)人們的行為產(chǎn)生指導(dǎo)和影響。商務(wù)談判是商業(yè)職場(chǎng)人員的一種日常工作，也是他們?cè)诼殬I(yè)生涯中的一種創(chuàng)造性勞動(dòng)，自然也受到理念的影響。本文探討的商務(wù)談判的科學(xué)理念問(wèn)題，并不是要描述商務(wù)談判人員的各種談判理念，強(qiáng)調(diào)的是商務(wù)談判人員應(yīng)樹立正確的、科學(xué)的理念。
理念一:商務(wù)談判中合作比競(jìng)爭(zhēng)更重要
1.合作是商務(wù)談判中矛盾的主要方面
我們處在一個(gè)利益紛爭(zhēng)的時(shí)代。在每個(gè)涉及利益的領(lǐng)域平等談判、公平博弈，最終達(dá)成妥協(xié)，其結(jié)果便是各方可以接受和獲得的最大利益。在諸多領(lǐng)域，沒(méi)有博弈，就沒(méi)有程序正義，就沒(méi)有效率的均衡，就沒(méi)有利益的增進(jìn)。從這個(gè)角度看，商務(wù)談判中似乎競(jìng)爭(zhēng)更甚于合作。但競(jìng)爭(zhēng)只是談判中矛盾的一個(gè)方面，并不是矛盾的主要方面。談判中矛盾的主要方面應(yīng)該是合作。
現(xiàn)代博弈論把博弈分為合作博弈與非合作博弈兩大類型。如果一個(gè)博弈中的參與者能夠聯(lián)合，達(dá)成一個(gè)具有約束力的協(xié)議，并且這種協(xié)議是可以強(qiáng)制執(zhí)行的，則為合作博弈;如果不存在這樣一個(gè)協(xié)議，博弈中的每個(gè)參與者都是獨(dú)立地從個(gè)人理性出發(fā)，選擇那些使自己的利益最大化行為或者對(duì)策，則為非合作博弈。因?yàn)檎勁兄挥型ㄟ^(guò)合作的博弈才能有雙贏的結(jié)果。有談判學(xué)家認(rèn)為，談判是否成功，不是取決于所要解決的問(wèn)題是對(duì)抗性的還是非對(duì)抗性的，而是取決于：(1)該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;(2)談判者是否不僅樂(lè)于“爭(zhēng)”和“取”，而且愿意做出條件的交換和相應(yīng)的妥協(xié);(3)談判者是否能在一定程度上相互信任。這些條件，其實(shí)就是談判中合作博弈的重要特征。
2.商務(wù)談判是一種合作的利己主義過(guò)程
成功的談判，各方都是有限的勝利者。應(yīng)該把談判看作一項(xiàng)合作的事業(yè)，如果雙方能在一個(gè)合作的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判，就有可能使他們深明大義，實(shí)現(xiàn)利益均沾，所以商務(wù)談判是一種合作的利己主義過(guò)程。參與的每一方，都有可能成功地實(shí)現(xiàn)合作的目標(biāo)。
3.合作無(wú)需摒棄競(jìng)爭(zhēng)
競(jìng)爭(zhēng)可以協(xié)調(diào)個(gè)人活動(dòng)，使每個(gè)人得以估量自己同別人抗衡的能力和手段，使他得到相應(yīng)的報(bào)償，實(shí)際上合作是競(jìng)爭(zhēng)的成果。競(jìng)爭(zhēng)使合作過(guò)程更具積極性與進(jìn)取心，而談判最終利益分配的，也受雙方談判中競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱影響。去年九月央視《新聞?wù){(diào)查》有一期是《走向談判的工會(huì)》。介紹南京工會(huì)組織，通過(guò)企業(yè)員工通過(guò)談判來(lái)提高工資、保障權(quán)益。有家企業(yè)勞資雙方談判歷時(shí)9個(gè)月，最后員工人均增資20%。原來(lái)我們一說(shuō)“勞資談判”，就想到對(duì)立、對(duì)抗，其實(shí)談判的實(shí)質(zhì)是趨同，是妥協(xié)，是雙贏，是和諧。
這就是商務(wù)談判應(yīng)樹立的第一個(gè)觀念：談判中，合作比競(jìng)爭(zhēng)更重要。
理念二：談判人格比談判技巧更重要
有人認(rèn)為：談判的勝負(fù)主要取決于談判人員思維是否靈活、應(yīng)變是否巧妙、技巧是否高明、口才是否雄辯等。這種觀念對(duì)談判的理解是很片面的。談判人員確實(shí)需要具備這方面的素質(zhì)，但談判勝負(fù)的關(guān)鍵是談判人員的人格魅力。
人格，較通俗的理解就是個(gè)人的品質(zhì)，指一個(gè)人比較穩(wěn)定的對(duì)待客觀的態(tài)度和習(xí)慣化的行為方式。它是人具有核心意義的個(gè)性心理特征。談判工作對(duì)談判人員的人格特征有較高的要求。中國(guó)的開國(guó)周恩來(lái)，就是突出的外交家和談判家，而他談判成功的一個(gè)重要因素，就是他的個(gè)人人格魅力。建國(guó)初期，為打破美國(guó)等西方國(guó)家孤立中國(guó)的企圖，周恩來(lái)廣泛開展與世界各國(guó)特別是亞非拉剛從殖民統(tǒng)治中解放出來(lái)的第三世界國(guó)家的外交活動(dòng)。在談判中以其令人傾倒的人格魅力、絕世的才華、儒雅的風(fēng)格、完善的策略，為成功的談判樹立了典范，也為新建立的人民共和國(guó)贏得眾多的支持，終于改變了我國(guó)在國(guó)際上受孤立的局面。
同時(shí)，談判人員必須十分小心謹(jǐn)慎地尊重與維護(hù)對(duì)方的人格。西方人有維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán)的良好傳統(tǒng)。梅爾・吉布森主演的《勇敢的心》對(duì)西方的這種觀念有完美的體現(xiàn)。當(dāng)蘇格蘭貴族威廉・華萊士高昂著頭走向行刑架，一名見證人到場(chǎng)，行刑官在一旁高喊：“請(qǐng)這位紳士體面地接受肉刑”。在西方人的觀念中，一個(gè)人犯了過(guò)錯(cuò)應(yīng)該接受懲罰，但任何人都不能剝奪受刑的人的尊嚴(yán)，受刑者有權(quán)選擇至少有一位目擊者證實(shí)懲罰過(guò)程是否傷害到了他的尊嚴(yán)。把這種觀念引入對(duì)談判的理解，特別是在對(duì)外談判中，談判人員只有對(duì)對(duì)方人格充分的尊重，才具備談判最基礎(chǔ)的條件。
理念三：學(xué)習(xí)中國(guó)的談判文化思想，與學(xué)習(xí)西方談判理論一樣重要
學(xué)習(xí)研究談判，既要對(duì)西方當(dāng)代談判理論和實(shí)踐的科學(xué)部分進(jìn)行系統(tǒng)的消化吸收，又要使中國(guó)優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化中蘊(yùn)藏的豐富的談判思想文化得以發(fā)揚(yáng)光大。談判學(xué)的系統(tǒng)理論雖然近一二十年來(lái)從西方大量引進(jìn)，但是大量的西方談判理論黨派有的觀點(diǎn)并不會(huì)使中國(guó)傳統(tǒng)談判文化黯然失色，它們應(yīng)該是交相映輝、相得益彰，共同組合成人類談判文化的寶庫(kù)。
中國(guó)的傳統(tǒng)儒家文化是中國(guó)古代的談判的重要指導(dǎo)觀念。從中國(guó)古代談判的優(yōu)秀范例分析，可以看到中國(guó)古代成功談判都具有一些重要特點(diǎn)：(1)以理服人，通過(guò)對(duì)是非的具體分析，誘導(dǎo)人們?cè)谡勁兄械睦硇孕袨?(2)以情動(dòng)人，通過(guò)為談判對(duì)手設(shè)身處地，使雙方感情融洽，易于接受某些勸導(dǎo);(3)方以利害關(guān)系，使用權(quán)人識(shí)大體、顧大局，采取合理行為;(4)在名、義、利問(wèn)題上，重名輕利、重義輕利，體現(xiàn)中國(guó)的傳統(tǒng)思想觀念;(5)講究談判謀略、以智取勝，體現(xiàn)談判者的淵博學(xué)識(shí);(6)不畏強(qiáng)暴，敢于直言，體現(xiàn)為國(guó)家、為事業(yè)的獻(xiàn)身精神。此外，中國(guó)古代的思辨哲學(xué)和《孫子》兵法的軍事思想，對(duì)中國(guó)古代的談判方法和策略制定也有重要的指導(dǎo)作用。
雖然西方的談判理論和經(jīng)驗(yàn)在談判領(lǐng)域具有無(wú)可否認(rèn)的作用，對(duì)我國(guó)的談判界具有很大的影響，但西方的談判理論和談判科學(xué)畢竟產(chǎn)生于與我國(guó)有極大差別的社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化環(huán)境，中國(guó)的談判不能照搬西方的模式。應(yīng)該努力發(fā)掘中國(guó)的談判文化，建立具有中國(guó)特色的談判理論，發(fā)展一套在中國(guó)行之有效的談判模式。
參考文獻(xiàn)：
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商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)論文范文篇二
《 國(guó)際商務(wù)談判中的雙贏 》
【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷壯大，越來(lái)越多的企業(yè)開始“走出去”或者逐步向產(chǎn)業(yè)鏈的高端邁進(jìn)。在這個(gè)過(guò)程中，如何與國(guó)際合作方進(jìn)行溝通和談判對(duì)于我國(guó)當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者亟須學(xué)習(xí)和提升的技能。而在商務(wù)談判過(guò)程中，雙方應(yīng)以追求雙贏為基本目標(biāo)，而不是吹毛求疵。本篇論文首先詳細(xì)介紹并分析了“雙贏”的正確理解，接著分析了在商務(wù)談判中達(dá)不到雙贏的原因，最后提出了談判中達(dá)到雙贏的幾點(diǎn)建議。
【關(guān)鍵詞】雙贏 求同存異 合理分配
在很多人的印象中，商務(wù)談判猶如一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。但是實(shí)際上，這是對(duì)商務(wù)談判的一種片面理解。商務(wù)談判的確在很多時(shí)候存在沖突，但是越來(lái)越多的商務(wù)談判是為了達(dá)到“雙贏”而開展，是談判雙方為了共同的利益，并且實(shí)現(xiàn)各自利益而進(jìn)行的一場(chǎng)博弈。“雙贏”理念現(xiàn)在是很多談判中都備受推崇的談判理念，談判場(chǎng)上“沒(méi)有輸家”的雙贏理念正在逐步形成。
一、對(duì)“雙贏”的理解
對(duì)“雙贏”的理解體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：首先是，你的利益必須以對(duì)方的利益存在為前提;其次是，你的利益在對(duì)方身上體現(xiàn)出來(lái)。“雙贏”談判的目的在于尋找使談判雙方均有所獲的方案。“雙贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但是我也沒(méi)有輸。
誠(chéng)然，理性人都會(huì)在談判中追求“雙贏”局面。但是追求“雙贏”是需要付出成本和代價(jià)的。追求“雙贏”的第一個(gè)成本就是預(yù)期目的與實(shí)際達(dá)到的目的之間的差距，這個(gè)成本可能是大部分談判中都無(wú)法規(guī)避的。剩下兩個(gè)成本分別是：談判期間人、財(cái)、物的耗費(fèi)，資源的浪費(fèi)等和談判資源占用的機(jī)會(huì)成本。成本帶來(lái)的收益從短期來(lái)說(shuō)是公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的完成，中期是商務(wù)關(guān)系的維系和發(fā)展，長(zhǎng)期就是一個(gè)公司最大目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的完成。
二、達(dá)不到“雙贏”的原因
在實(shí)踐中，我們很難達(dá)到“雙贏”局面。談判中雙贏目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)同時(shí)具有主觀和客觀的障礙。首先，我們可能會(huì)過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論，導(dǎo)致我們盲目堅(jiān)持。當(dāng)對(duì)方始終堅(jiān)持自己立場(chǎng)時(shí)，而此時(shí)談判者在缺乏理性和智慧的思考的時(shí)候，也許會(huì)降低己方的利益，也或許會(huì)盲目地固執(zhí)地堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，導(dǎo)致雙方不歡而散;其次，過(guò)多的關(guān)注雙方的利益交叉點(diǎn)，而忽視了雙方的隱形利益。
商務(wù)上的較量一直以矛盾和沖突為伴，關(guān)鍵是談判者怎樣有效化解矛盾和沖突，進(jìn)而達(dá)到共同利益。這個(gè)“共同利益”是表面立場(chǎng)還是實(shí)質(zhì)利益?是一次性利益還是長(zhǎng)期利益?是沉沒(méi)利益和未來(lái)利益?是顯性利益還是隱形利益?是不相容利益還是相容利益?
在現(xiàn)實(shí)的談判中，很多談判者礙于“面子”，會(huì)特別在意自己提出的立場(chǎng)，更有甚者，不考慮實(shí)質(zhì)利益就盲目的堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，這樣做的結(jié)果往往使談判陷于僵局。一些談判者比較關(guān)注己方的一次性利益，因?yàn)闉榱诉_(dá)到己方的目的，不從對(duì)方的角度思考，容易在行為上使對(duì)方懷疑己方的誠(chéng)意，造成談判破裂，就算談判達(dá)成，但是也只是這一次合作而已，很難有長(zhǎng)期的合作。與此相反的是，很多談判者過(guò)于在乎長(zhǎng)期利益，希望與對(duì)方長(zhǎng)期合作。這點(diǎn)希望如果己方談判者表現(xiàn)的太明顯或者太迫切，很容易被對(duì)方利用，從而削減己方應(yīng)該獲得的利益。所以談判者在談判過(guò)程中要兼顧一次性利益和長(zhǎng)期利益，處理好兩者的關(guān)系。有時(shí)，當(dāng)談判者在某個(gè)合作項(xiàng)目上一直無(wú)法達(dá)成一致時(shí)，往往會(huì)對(duì)沉沒(méi)利益念念不忘，甚至繼續(xù)加大投資以期完成此項(xiàng)談判。所以，談判者應(yīng)該在無(wú)法挽回沉沒(méi)利益的時(shí)候，立即另辟新徑，而不是加大投入，應(yīng)該以未來(lái)利益為重。談判者必須做到顯性利益和隱形利益并重。談判各方要積極溝通，把更多的注意力放在尋找相容利益上，盡一切可能將不相容效益部分轉(zhuǎn)化為相容利益。
三、怎樣在談判中達(dá)到“雙贏”
需要將談判中的目標(biāo)分為兩類：第一類，目標(biāo)差異大;第二類，目標(biāo)有同有異，利益有很多重疊部分，利益沖突比較大。
第一類的解決辦法很簡(jiǎn)單，把利益目標(biāo)拉開，比如在一項(xiàng)工程承包中，承包商注重價(jià)格，開發(fā)商注重質(zhì)量，那么承包商給開發(fā)商價(jià)格，開發(fā)商允諾承包商質(zhì)量，這樣大家各取所需，達(dá)到雙贏。
第二類的稍麻煩，綜合看來(lái)，有以下幾個(gè)辦法：
(一)盡量做大蛋糕
在商務(wù)談判中，人們可能會(huì)陷入這樣一個(gè)錯(cuò)誤思維中：認(rèn)為利益是既定的，如果對(duì)方多得了一些，那么本該屬于自己的那份就變少了。這樣一來(lái)，雙方就會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上糾纏不清，最終很可能導(dǎo)致談判崩潰。但是實(shí)際上，雙方可以跳出這個(gè)慣性思維，從大局出發(fā)，相互溝通、交流，將這個(gè)“蛋糕”做大，這樣一來(lái)雙方可以分得的“蛋糕”就更多了，而不是固執(zhí)于眼前的那一小份“蛋糕”。比如兩位藝術(shù)家分玉的例子。有兩位藝術(shù)家共同擁有一塊未經(jīng)雕琢的美玉，如果兩位藝術(shù)家不從大局去增大其價(jià)值，而是將美玉分割后瓜分，結(jié)果只是不完美的美玉而已。若兩位藝術(shù)家采取合作的方式，集兩人智慧，共同構(gòu)思雕琢美玉的方案，通過(guò)兩個(gè)人的共同努力，美玉就變成了一件稀釋珍品，結(jié)果不僅是美玉價(jià)值升華了，而且兩位藝術(shù)家也獲得了每名和稱贊，對(duì)于人民來(lái)說(shuō)，世間又多了一件珍寶，一件可以欣賞的藝術(shù)品。所以要在利益的總量上下功夫，尋找相關(guān)利益，最后把餅做大，談判就更容易達(dá)成了。
(二)分散目標(biāo)，避開利益沖突
在做大“蛋糕”的基礎(chǔ)之上，分散目標(biāo)，避開利益沖突。利益沖突的產(chǎn)生是由于雙方有重疊的利益需求，所以這就需要談判者制造多層次的需求。盡量轉(zhuǎn)移目標(biāo)，以求談判的順利進(jìn)行。按照馬斯洛的需要層次論將談判需要分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求，要深刻了解對(duì)方的多層次需求，才能更好地避開利益沖突。
(三)主觀為自己，客觀為他人
換個(gè)說(shuō)法就是“為對(duì)方著想，最終要達(dá)到自己的目的”。談判中要做到換位思考，相互體諒。談判中一定不能過(guò)度索取，而是應(yīng)該將心比心。如果只顧自己的利益，把所有利益都拿到自己手中，就相當(dāng)于把對(duì)方趕盡殺絕，進(jìn)而也把你自己的未來(lái)利益趕緊殺絕了。站在對(duì)方的角度下考慮對(duì)方所需要獲得的利益，在這個(gè)過(guò)程中，因?yàn)榧悍绞呛献鞯睦褐髁x著，所以可達(dá)到自己的目的。談判雙方在具體問(wèn)題上要靈活，問(wèn)題就很好解決了，雙方都會(huì)滿意。
(四)消除對(duì)立，求同存異，縮小不同點(diǎn)
更通俗地說(shuō)，這一點(diǎn)可以表述為“做出適當(dāng)?shù)淖尣?rdquo;。在雙贏原則的指導(dǎo)之下，必要時(shí)候需要雙方必須做出一定程度讓步。承認(rèn)分歧，以大家的共同利益為出發(fā)點(diǎn)，做出適當(dāng)?shù)淖尣剑M量減少對(duì)立。比如說(shuō)歷史上蜀吳求同聯(lián)合抗曹。讓步的基本原則為以大換小。但是讓步不是“一味退讓”，而應(yīng)該有相應(yīng)的底線。如果單純的以利益底線為讓步底線，一味退讓，去堅(jiān)持所謂的“雙贏”，只會(huì)是一種本末倒置的做法。
四、結(jié)語(yǔ)
雙贏談判是雙方立足長(zhǎng)遠(yuǎn)、共同獲利的基礎(chǔ)上的合作過(guò)程。談判應(yīng)該是雙贏的，沒(méi)有真正意義上的輸家，這樣的談判才是真正成功的談判。
商務(wù)英語(yǔ)畢業(yè)論文范文篇三
《 高職商務(wù)談判教學(xué)改革 》
摘要：商務(wù)談判是高職院校開設(shè)的一門重要課程，該課程有其特定的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)定位。雖然在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是目前這門課程的教學(xué)現(xiàn)狀仍不容樂(lè)觀，比如教學(xué)案例匱乏、實(shí)踐教學(xué)不力、教學(xué)設(shè)備落后、實(shí)訓(xùn)力度薄弱等等。本文在論述商務(wù)談判課程教學(xué)現(xiàn)狀和存在問(wèn)題的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性提出教學(xué)改革的措施方案。
關(guān)鍵詞：高職教育商務(wù)談判教學(xué)改革
隨著時(shí)代的發(fā)展，商務(wù)談判在商品經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，商務(wù)談判人才也越來(lái)越受到社會(huì)和企業(yè)的青睞。高職院校作為培養(yǎng)應(yīng)用型商務(wù)談判人才的重要基地，不但要認(rèn)識(shí)到社會(huì)發(fā)展的需求趨勢(shì)，而且要根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況不斷進(jìn)行商務(wù)談判教學(xué)改革。
一、現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)模式分析
商務(wù)談判是高職教育中開設(shè)的一門重要課程。對(duì)于高職院校的學(xué)生來(lái)說(shuō)，這門課程的人才培養(yǎng)目標(biāo)是：通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的基本原理和基本程序的講解，讓學(xué)生在案例教學(xué)中不斷研究和掌握商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)策略。通過(guò)模擬商務(wù)談判提升學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的技能和技巧，檢驗(yàn)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用能力，將其培養(yǎng)為社會(huì)需要的商務(wù)談判人才。雖然在長(zhǎng)期的教學(xué)實(shí)踐中，高職院校的商務(wù)談判課程教學(xué)積累了豐富的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，但是它仍未擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，重理論、輕實(shí)踐仍是其課程教學(xué)的癥結(jié)所在，這也使得現(xiàn)行商務(wù)談判課程教學(xué)實(shí)際難以滿足企業(yè)商務(wù)談判的實(shí)際需求。尤其是近年來(lái)，高職院校所培養(yǎng)出的相關(guān)專業(yè)的畢業(yè)生的商務(wù)談判能力明顯不高。例如在首屆ACI中國(guó)高校商務(wù)談判模擬大賽中，參賽選手大都口才很好，但遺憾的是他們普遍缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)實(shí)供需不對(duì)稱的尷尬局面暴露了我國(guó)商務(wù)談判教學(xué)的失利。在傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響下，商務(wù)談判教學(xué)以課堂講授為主，學(xué)生參與程度不高，這顯然無(wú)法達(dá)到預(yù)期的教學(xué)效果，更無(wú)法適應(yīng)企業(yè)和社會(huì)的需求。
二、商務(wù)談判課程教學(xué)存在的主要問(wèn)題
(一)教學(xué)案例匱乏，現(xiàn)有案例單一牽強(qiáng)
目前各高職院校所采用的商務(wù)談判教材都是比較統(tǒng)一的。雖然教材的統(tǒng)一性有利于學(xué)生學(xué)習(xí)，也便于教師指導(dǎo)，但是這些教材有一個(gè)共同的缺點(diǎn)就是教材案例單一匱乏，而且缺少實(shí)踐操作性。之所以會(huì)出現(xiàn)這樣的情況是因?yàn)橹袊?guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的起步和發(fā)展都落后于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，既缺少對(duì)商務(wù)談判的深入研究，也缺少商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)積累。大多數(shù)商務(wù)談判教材案例講解分量不足，而且所選用的案例也主要局限于國(guó)外的軍事談判和政治談判，對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的講解缺少針對(duì)性。另外，現(xiàn)在大多數(shù)高職院校還沒(méi)有建設(shè)商務(wù)談判的專業(yè)實(shí)訓(xùn)室，既是有個(gè)別學(xué)校擁有實(shí)訓(xùn)室也是將其閑置起來(lái)，沒(méi)有真正發(fā)揮其教學(xué)實(shí)踐作用。
(二)過(guò)度重視理論教學(xué)，實(shí)際應(yīng)用不夠明顯
受傳統(tǒng)教學(xué)模式的影響，在課程教學(xué)中教師往往是以理論講解員的身份出現(xiàn)的。商務(wù)談判課的教學(xué)過(guò)程也是如此，許多教師照本宣科，只按照校定的教材來(lái)講解理論知識(shí)，缺乏務(wù)實(shí)觀念和創(chuàng)新精神，所以教學(xué)不能按照實(shí)際應(yīng)用來(lái)進(jìn)行，結(jié)果往往是學(xué)生迷失在復(fù)雜的理論知識(shí)中。這些理論知識(shí)由于缺乏現(xiàn)實(shí)的案例做指導(dǎo)，最終變成了沒(méi)有實(shí)用價(jià)值的文字記憶。即使有些教師有時(shí)能夠引用一些案例對(duì)學(xué)生進(jìn)行訓(xùn)練，但是這種訓(xùn)練往往也是以理論為中心、流于形式、重程序而輕分析，學(xué)生缺少對(duì)商務(wù)談判中突發(fā)事件的處理，靈活應(yīng)變能力難以培養(yǎng)。
(三)教學(xué)設(shè)備陳舊落后，理論講解抽象晦澀
商務(wù)談判是一門包含許多商務(wù)談判理論和技巧的課程。由于學(xué)科內(nèi)容本身的復(fù)雜，其涉及到的商業(yè)和談判知識(shí)也復(fù)雜多變。內(nèi)在邏輯的復(fù)雜性需要借助現(xiàn)代教學(xué)設(shè)備進(jìn)行展示，如果單純運(yùn)用黑板和粉筆的方式，不僅浪費(fèi)了有限的課堂教學(xué)時(shí)間，而且純粹的說(shuō)教方式會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣，不僅教學(xué)效率會(huì)大大降低，而且沉悶的課堂氣氛很容易使學(xué)生進(jìn)入疲憊狀態(tài)，放棄對(duì)課程內(nèi)容的學(xué)習(xí)。因此，如果采取多媒體教學(xué)設(shè)備來(lái)輔助教學(xué)，不僅可以使課程講解清晰直觀，而且有利于師生很好地達(dá)成目標(biāo)。但是由于辦學(xué)經(jīng)費(fèi)的不足，目前很多高職院校的財(cái)務(wù)分析課上缺乏必要的多媒體設(shè)備以及信息處理軟件。
(四)實(shí)訓(xùn)力度相對(duì)薄弱，教學(xué)評(píng)價(jià)難以進(jìn)行
很多高職院校的商務(wù)談判課基本上采取選擇、判斷、問(wèn)答、案例分析等形式進(jìn)行日常練習(xí)，但是練習(xí)中涉及的案例往往是編者杜撰的，所以訓(xùn)練效果往往與實(shí)際工作脫節(jié)，學(xué)生的實(shí)際技能得不到鍛煉。雖然現(xiàn)實(shí)商品經(jīng)濟(jì)中的商務(wù)談判千差萬(wàn)別，但是不乏可取之處，如果教育者能夠針對(duì)不同的企業(yè)狀況給學(xué)生布置操作方法相對(duì)統(tǒng)一的分析任務(wù)，不僅可以培養(yǎng)他們獨(dú)立思考的能力，而且有利于培養(yǎng)他們商務(wù)談判技能，實(shí)現(xiàn)本課程的教學(xué)目標(biāo)。現(xiàn)實(shí)的情況是，目前各高職院校的項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)力度嚴(yán)重不足，沒(méi)有類似于本科院校的課程設(shè)計(jì)等一系列的教學(xué)評(píng)價(jià)方法和標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)生難以感受到學(xué)有所成的成就感，敬業(yè)精神和務(wù)實(shí)作風(fēng)也難以培養(yǎng)。
三、商務(wù)談判課程改革措施
針對(duì)上述商務(wù)談判課程教學(xué)的現(xiàn)狀和難題，我們必須依據(jù)本課程的教育目標(biāo)和教學(xué)特點(diǎn)，全面進(jìn)行教學(xué)改革，積極探索商務(wù)談判課程教學(xué)新模式。
(一)開發(fā)豐富的教學(xué)資源
首先，雖然目前針對(duì)高職層次學(xué)生的商務(wù)談判課程教材并不多，但是在項(xiàng)目教學(xué)中我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的傳遞優(yōu)勢(shì)，獲得豐富真實(shí)的教學(xué)案例，讓學(xué)生在課堂上針對(duì)這些案例進(jìn)行深入討論和把握。同時(shí)，在課程完成時(shí)應(yīng)安排綜合分析報(bào)告會(huì)，讓他們交流觀點(diǎn)、取長(zhǎng)補(bǔ)短。還可以把學(xué)生的分析成果積累下來(lái)，作為后續(xù)的導(dǎo)學(xué)案例和試題庫(kù)，不斷豐富有限的教學(xué)資源。其次，課程教學(xué)要與時(shí)俱進(jìn)，教師要及時(shí)把本課程內(nèi)的新認(rèn)識(shí)、新架構(gòu)體系引入課堂教學(xué)，不斷拓寬教學(xué)內(nèi)容，使理論方法與現(xiàn)實(shí)實(shí)務(wù)相結(jié)合。原有的課程標(biāo)準(zhǔn)、教學(xué)計(jì)劃該調(diào)整的要及時(shí)調(diào)整，不能調(diào)整的要果斷廢。經(jīng)常性地增加新觀點(diǎn)、新方法，包括信息的收集整理與報(bào)告的撰寫，重新組織教學(xué)的實(shí)施，可以不斷提高學(xué)科的實(shí)用性，拓展其內(nèi)在價(jià)值。最后，要根據(jù)辦學(xué)水平，不斷建立和完善實(shí)訓(xùn)室等硬件設(shè)施，充分利用它來(lái)鍛煉學(xué)生的實(shí)踐能力和思考能力。
(二)增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)
受傳統(tǒng)教學(xué)體制的影響，學(xué)生一直是課程教育中的聆聽者，被動(dòng)地接受教學(xué)內(nèi)容。商務(wù)談判作為一個(gè)實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，如果繼續(xù)沿用這種傳統(tǒng)教育方式，將會(huì)很難讓學(xué)生在課程學(xué)習(xí)中主動(dòng)提高談判能力。因此，在商務(wù)談判教學(xué)改革中，必須要轉(zhuǎn)變和增強(qiáng)學(xué)生的角色意識(shí)。首先，要讓學(xué)生學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，讓他們認(rèn)識(shí)到自己在課堂中的主體地位。教師作為課程教學(xué)的指導(dǎo)者和輔助者，要善于啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)生通過(guò)主動(dòng)探索和獨(dú)立思考來(lái)獲取新知。對(duì)于商務(wù)談判中一些通俗易懂且啟發(fā)性強(qiáng)的理論，可以讓學(xué)生自己來(lái)講授。其次，要讓學(xué)生主動(dòng)接受信息。在課程教學(xué)中教師應(yīng)充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，讓他們主動(dòng)參與到各個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)中來(lái)，不斷培養(yǎng)他們勇于質(zhì)疑的精神和善于思考的能力。最后，要讓學(xué)生主動(dòng)設(shè)計(jì)課堂教學(xué)。應(yīng)充分挖掘商務(wù)談判課本身的實(shí)踐性特征，讓學(xué)生自己設(shè)計(jì)模擬談判和社會(huì)實(shí)踐等活動(dòng)。
(三)采用科學(xué)的教學(xué)方法
在現(xiàn)實(shí)的高職教育中，課程教學(xué)的時(shí)間是非常有限的，讓學(xué)生在有限的時(shí)間內(nèi)既全面掌握商務(wù)談判的基本理論和框架，又培養(yǎng)出嫻熟的商務(wù)談判能力，這不僅對(duì)學(xué)生是一個(gè)挑戰(zhàn)，對(duì)于教師也是一個(gè)考驗(yàn)。推進(jìn)商務(wù)談判教學(xué)改革，教師必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，擺脫掉傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛。擺脫束縛并不意味著完全否定，關(guān)鍵是教師如何在運(yùn)用傳統(tǒng)教學(xué)方法時(shí)采用多種教學(xué)方法。筆者認(rèn)為可以在如下幾個(gè)方面進(jìn)行嘗試。
首先，選擇合適案例進(jìn)行教學(xué)。教師要結(jié)合具體的教學(xué)案例對(duì)商務(wù)談判的基本理論知識(shí)進(jìn)行講解。需要注意的是，案例的選擇不是隨意的，一定要選擇有針對(duì)性、有代表性的案例，同時(shí)應(yīng)考慮學(xué)生現(xiàn)有知識(shí)背景是否能對(duì)案例案情產(chǎn)生正確認(rèn)知，案例本身只有合情、合理、合適，才利于師生共同探討。
其次，開展情景模擬訓(xùn)練。掌握了知識(shí)不意味著就一定能提高能力，要想使學(xué)生將理論知識(shí)內(nèi)化為自己的應(yīng)用能力，需要在情景模擬訓(xùn)練中讓其進(jìn)行親自體驗(yàn)。情景模擬訓(xùn)練既可以讓學(xué)生把課堂知識(shí)用于實(shí)踐，把理論學(xué)習(xí)變?yōu)閷?shí)踐過(guò)程，同時(shí)也可以提高學(xué)生商務(wù)談判的技巧，強(qiáng)化他們的實(shí)際談判能力。
再次，運(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段。在現(xiàn)代信息社會(huì)中，利用多媒體等教學(xué)設(shè)備進(jìn)行教學(xué)，既可以提高教學(xué)水平和教學(xué)效率，同時(shí)也有助于以學(xué)生樂(lè)于接受的方式向其傳授知識(shí)。例如，通過(guò)讓學(xué)生觀看商務(wù)談判實(shí)況錄像或教學(xué)光盤來(lái)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題，可以使教學(xué)內(nèi)容不再枯燥難懂，而且也可以讓學(xué)生積極主動(dòng)進(jìn)行互動(dòng)式的教學(xué)。
最后，積極進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐。實(shí)踐是認(rèn)知的來(lái)源，也是檢驗(yàn)認(rèn)知正確與否的標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)社會(huì)實(shí)踐，不僅可以讓學(xué)生學(xué)習(xí)到課堂教學(xué)內(nèi)容以外的知識(shí)，而且也可以讓學(xué)生對(duì)自己的商務(wù)談判能力有一個(gè)現(xiàn)實(shí)把握，看到缺陷不足，然后有針對(duì)性地加以改正。因此教師應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生利用課余或假期時(shí)間，真正投入到社會(huì)實(shí)踐中去。
(四)構(gòu)建完整的評(píng)價(jià)體系
無(wú)論是項(xiàng)目導(dǎo)學(xué)還是課程考核都應(yīng)當(dāng)把寫作水平、排版能力和答辯效果作為教學(xué)打分的重要因素，這樣的教學(xué)評(píng)價(jià)歸根結(jié)底是為了不斷提高學(xué)生適應(yīng)職場(chǎng)的工作能力。教學(xué)評(píng)價(jià)無(wú)論采取閉卷或開卷形式，都要基于同一公司案例完整數(shù)據(jù)形式。首先，考試應(yīng)緊扣商務(wù)談判的特點(diǎn)，采取綜合分析的方式來(lái)進(jìn)行。通過(guò)專題分析考核可以真正考察出學(xué)生的分析問(wèn)題、概括問(wèn)題和處理問(wèn)題的能力。其次，考核中涉及到的案例資料要真實(shí)可靠，這有這樣才能保證學(xué)生做出的分析結(jié)論更有現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)用價(jià)值，他們的辯證思維和提煉能力也會(huì)得到發(fā)展和提高。再次，考核的內(nèi)容一定要全面?？己藨?yīng)涉及本課程基本知識(shí)，不但題量大，且要點(diǎn)要明確，這樣才有利于考察學(xué)生的敏感性和實(shí)際操作能力。
綜上所述，對(duì)高職商務(wù)談判課程進(jìn)行教學(xué)改革是大勢(shì)所趨。教學(xué)改革要以讓學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判理論，不斷提高商務(wù)談判能力為目的，以教學(xué)資源、教學(xué)方法、教學(xué)評(píng)價(jià)上全方位的改革為重點(diǎn)。只有這樣，才能使學(xué)生真正提高商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力。
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