進(jìn)出口貿(mào)易管理論文
進(jìn)出口貿(mào)易管理論文
進(jìn)出口貿(mào)易是指世界各國之間貨物和服務(wù)交換的活動(dòng),下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的進(jìn)出口貿(mào)易管理論文,希望你能從中得到感悟!
進(jìn)出口貿(mào)易管理論文篇一
進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談
摘要:本文主要從兩個(gè)方面來論述進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談,一是洽談前的準(zhǔn)備工作,二是商務(wù)洽談過程中的技巧。
關(guān)鍵詞:國際貿(mào)易;報(bào)價(jià);磋商
中圖分類號(hào):F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1001-828X(2014)09-00-01
一、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談的意義
進(jìn)出口貿(mào)易又稱國際貿(mào)易,是指世界各國之間貨物和服務(wù)交換的活動(dòng),是各國之間分工的表現(xiàn)形式,反映了世界各國在經(jīng)濟(jì)上的相互依賴,取長補(bǔ)短。一個(gè)國家對進(jìn)出口貿(mào)易的依存程度直接受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及自然資源擁有狀況,對外經(jīng)濟(jì)政策,國內(nèi)市場容量等因素的影響。
進(jìn)出口商務(wù)洽談是對外經(jīng)貿(mào)工作中不可缺少的重要一環(huán)。買賣雙方為了達(dá)成某項(xiàng)交易,就交易中的各項(xiàng)條件進(jìn)行充分的協(xié)商過程稱為進(jìn)出口商務(wù)洽談。在整個(gè)對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中,每一項(xiàng)進(jìn)出口貿(mào)易活動(dòng)能否通過洽談達(dá)到雙方都滿意的目的,實(shí)現(xiàn)兩個(gè)或多個(gè)國家地區(qū)的雙贏?
實(shí)踐證明,洽談可以幫助我們達(dá)成對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易。凡是涉及有關(guān)交易價(jià)格和其他的交易條件,買賣雙方在交易中的權(quán)利及義務(wù)都將通過洽談確定下來。雙方在這方面達(dá)成的協(xié)議具有法律的約束力,不得輕易變更。洽談結(jié)果如何,不僅關(guān)系到一個(gè)企業(yè)的微觀利益,從長遠(yuǎn)來看,也關(guān)系到這個(gè)國家的宏觀利益。所以說,怎么樣洽談及努力提高洽談效率是進(jìn)出口貿(mào)易工作中重要的一環(huán)。
二、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談前的準(zhǔn)備工作
(一)洽談人員的組成
為了保證進(jìn)出口貿(mào)易交易的順利達(dá)成,事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員。在這組洽談人員中,應(yīng)當(dāng)包括技術(shù)人員,他們熟悉生產(chǎn)技術(shù),產(chǎn)品性能和技術(shù)最新動(dòng)態(tài)發(fā)展趨勢,他們在洽談中對產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量把關(guān),是保證進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的中流抵柱。
也應(yīng)包括商務(wù)人員法律人員財(cái)務(wù)人員翻譯人員,商務(wù)人員熟悉國際貿(mào)易慣例,價(jià)格洽談條件;法律人員熟悉國際貿(mào)易,國際枝術(shù)轉(zhuǎn)讓步和國際運(yùn)輸?shù)确矫嫦嚓P(guān)法律知識(shí);財(cái)務(wù)人員熟悉成本情況,支付方式及金融知識(shí);翻譯人熟悉外語,善于與人緊密配合;他們在各自的領(lǐng)域或是精英或是骨干,為了共同的目標(biāo)走到一起,取得知只結(jié)構(gòu)上互補(bǔ)與綜合的整體優(yōu)勢,群策群力,取長補(bǔ)短,集思廣益,是進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的關(guān)鍵人員。
更應(yīng)包括洽談?lì)I(lǐng)導(dǎo)人員,他們熟悉我國對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的方針政策,并了解國家對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易方面的具體政策措施,他們掌握談判技巧,善于應(yīng)戰(zhàn)和應(yīng)變,并善于謀求一致,是確保進(jìn)出口貿(mào)易洽談成功的核心人員。
(二)資料的收集與準(zhǔn)備
古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談前,收集與準(zhǔn)備必要的相關(guān)談判資料是一項(xiàng)非常重要的工作。它對于談判人員制定洽談戰(zhàn)略,控制談判過程,促進(jìn)洽談雙方互相溝通,起著重大的意義。
首先我們應(yīng)對國外市場進(jìn)出口商品信息進(jìn)行調(diào)研。在國外同一市場上,銷售著各國同類的商品,有些商品占有率小,有些商品占有率大,我們應(yīng)摸清這些商品的市場適銷情況,特別是研究市場暢銷品種的特點(diǎn),以便主動(dòng)積極適應(yīng)市場的需求,擴(kuò)大我們的出口。同時(shí),還要了解國外產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)程度,工藝程度和使用效能,以便貨比三家,進(jìn)口我們最需要的,價(jià)格最合適的商品。
其次我們應(yīng)對國外交易客戶的信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要了解客戶的政治經(jīng)濟(jì)背景及對我們國家的態(tài)度。凡原意在平等互利原則的前提下同我們進(jìn)行友好往來,貿(mào)易合作的客戶,我們都應(yīng)該積極與他們交往。在友好的氛圍中,我們也應(yīng)了解客戶的支付能力,注冊資本的大小,了解資本負(fù)債情況及借貸能力,了解客戶的經(jīng)營范圍,經(jīng)營能力以及經(jīng)營作風(fēng)。以確保雙方在今后的交易中合作愉快。
最后我們應(yīng)對洽談方國家的法律信息資料進(jìn)行調(diào)研。主要全面收集對方國家有關(guān)經(jīng)濟(jì)政策的相關(guān)法令及制度;收集洽談對方國家關(guān)稅稅率,關(guān)稅稅則,關(guān)稅征收方法的資料;收集對方國家外匯管制政策,以及進(jìn)出口配額與進(jìn)出口許可證制度方面的情況。
(三)洽談目標(biāo)明確
在商務(wù)洽談前我們必須明確通過這次洽談想獲得什么?我們就要靜下心來,想想我們最低目標(biāo)是什么?其次可以接受的目標(biāo)是什么?最后我們最期望的目標(biāo)是什么?整個(gè)商務(wù)洽談都會(huì)緊緊圍繞這一系列目標(biāo)來進(jìn)行,都為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而服務(wù)。因此洽談具體目標(biāo)的確定,必須認(rèn)真而慎重地考慮。
最低目標(biāo),它是洽談必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),是洽談最低的要求,是我們的底線,若不實(shí)現(xiàn),寧愿洽談破裂也沒有討價(jià)還價(jià),妥協(xié)讓步的余地。
可以接受目標(biāo),它是洽談中可以努力爭取或作出讓步的范圍??梢愿鶕?jù)具體洽談的氛圍來爭取更好的貿(mào)易條件,或我方因長遠(yuǎn)考慮,也可以向?qū)Ψ阶鞒鲆欢ǖ淖尣剑匀〉脤Ψ降男湃?,從而建立一種長期合作關(guān)系。
最高目標(biāo),它是我方在商務(wù)洽談中所追求的最終目標(biāo),也往往是對方所能認(rèn)可的最高程度。因此,洽談人員應(yīng)充分發(fā)揮個(gè)人才智,為我方爭取最高目標(biāo),但也不妨為我方謀取最大利益的前提下給對方適當(dāng)?shù)淖尣?,雙方在友好和諧的氣氛中謀求一致,皆大歡喜。
三、進(jìn)出口貿(mào)易商務(wù)洽談中的技巧
商務(wù)洽談的過程中,情況復(fù)雜多變。在了在洽談的過程中取得好的效果,實(shí)現(xiàn)我方的利益,適實(shí)地實(shí)施一些洽談技巧,是非常有必要的。
虛虛實(shí)實(shí),真真假假,它是商務(wù)洽談中常用的一種技巧,是兵不厭詐的具體運(yùn)用。這主要在報(bào)價(jià)階段應(yīng)用。報(bào)價(jià)時(shí)要留有一定的虛頭。在國際行情看好時(shí),賣方報(bào)價(jià)可以高些,虛頭是為以后洽談留有余地。
貨比三家也是很好的洽談技巧。對方不怕殺價(jià),就怕有競爭,洽談人員應(yīng)牢牢記住貨比三家,進(jìn)行商品質(zhì)量,價(jià)格,技術(shù)等全面的貨比貨,爭取在洽談中取得有利的條件。
軟硬兼施是在洽談僵持階段中最好的談判技巧。在洽談?wù)勥^程中,對方在某一問題堅(jiān)持不讓步時(shí),我方可時(shí)軟時(shí)硬,配合默契,就可迫使對方作出讓步。
商務(wù)洽談要經(jīng)歷一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜,千變?nèi)f化的過程。洽談則開始,雙方通過旁敲側(cè)擊的交談方式以推測對方的意圖。但最終決定成敗的還是報(bào)價(jià)。因?yàn)榍⒄勲p方為了不同的利益而來,肯定存在不同意見,洽談雙方也會(huì)有對立的狀態(tài),此時(shí)應(yīng)沉著冷靜,盡量避免無謂爭執(zhí),或是雙方妥協(xié),或是一方讓步,努力使雙方分歧縮小,以求符合雙方利益的解決方案,最終達(dá)成交易。
參考文獻(xiàn):
[1]冷柏軍.國際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù).中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社.2000.
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