房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個(gè)重要的概念。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷畢業(yè)論文的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)市場營銷畢業(yè)論文篇1

　　分析房地產(chǎn)市場營銷對策

　　摘要:房地產(chǎn)市場對于我國國民經(jīng)濟(jì)的影響十分巨大。近年來，隨著我國經(jīng)濟(jì)增速漸趨平穩(wěn)，房地產(chǎn)市場也逐漸降溫，甚至出現(xiàn)了一些困境。在這種環(huán)境下，加強(qiáng)市場營銷工作對于房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展乃至整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行至關(guān)重要。因此本文將在分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷環(huán)境和營銷問題的基礎(chǔ)上，從房地產(chǎn)營銷的目標(biāo)制定、房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)開發(fā)、房地產(chǎn)全新營銷渠道的開辟等方面提出當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷的對策，希望對我國房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展有所幫助。

　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷;對策

　　一、傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)營銷及渠道

　　就概念來講房地產(chǎn)營銷即房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益最大化所采取的經(jīng)營活動(dòng)。房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)即是充分利用各種外部因素?cái)U(kuò)大自身的價(jià)值影響，通過內(nèi)部資源整合滿足購房者消費(fèi)需求，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)綜合效益價(jià)值的最優(yōu)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上看，企業(yè)營銷的結(jié)果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。

　　傳統(tǒng)意義上，房地產(chǎn)的營銷渠道主要有三個(gè)：最重要的是房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷主要是指通過提高房地產(chǎn)企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來實(shí)現(xiàn)營銷，房地產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是影響房地產(chǎn)營銷的本質(zhì)性因素;其次，市場環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營銷對于房地產(chǎn)營銷至關(guān)重要。

　　現(xiàn)代社會大眾信息渠道來源廣，房地產(chǎn)市場競爭激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點(diǎn)，依靠媒體進(jìn)行營銷對于房地產(chǎn)企業(yè)顯得尤為重要;最后，也是最具有自發(fā)性的房地產(chǎn)營銷渠道，即購房者營銷。購房者營銷是指購房者在獲得良好的需求滿足后所進(jìn)行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。雖然購房者營銷影響范圍不及媒體營銷，但由于其與房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平直接相關(guān)，所以一旦形成，往往比較穩(wěn)固。

　　二、房地產(chǎn)所面臨的全新營銷環(huán)境

　　(一)房地產(chǎn)市場環(huán)境變化

　　進(jìn)入二十世紀(jì)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入水平的不斷提高，我國房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，供不應(yīng)求。大量房地產(chǎn)企業(yè)只要推出產(chǎn)品，甚至不需要營銷便能取得很好的銷售結(jié)果。但是自2010年以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)水平不斷放緩趨于平穩(wěn)，房價(jià)的持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場的市場需求也不再火熱，逐步趨于平穩(wěn);而且由于前期投資過熱，市場趨于飽和，大量房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的庫存壓力;加上國家近年來限制投資性購房政策的出臺，更加劇了房地產(chǎn)企業(yè)銷售的困難性。而且，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民有了更多的購房選擇，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部競爭十分激烈，這些都使得房地產(chǎn)市場的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性加劇，一些不能順應(yīng)房地產(chǎn)市場變化的企業(yè)紛紛被淘汰。

　　(二)購房者需求心理的變化

　　隨著我國國民素質(zhì)的不斷提高，居民的購房心理逐步趨于理性，從前有房便買的情景一去不復(fù)返，這種購房者需求和心理變化可以概括為以下幾點(diǎn)：首先，隨著房價(jià)逐步趨于平穩(wěn)，很多之前出于擔(dān)心房價(jià)上漲考慮的房地產(chǎn)消費(fèi)者群體趨于理性，不再盲目購房，所選擇的房地產(chǎn)產(chǎn)品也更加注意貼合自身能力和需要;其次隨著國家抑制投資性購房政策的出臺，投資性購房需求比之前明顯縮小;最后，居民對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求逐步由基本的生存需求向發(fā)展需求和享受需求過度，相比過去只看重住房本身，現(xiàn)在的購房者更注重房地產(chǎn)地理位置，周邊的各種基礎(chǔ)設(shè)施和保障性設(shè)施水平，內(nèi)外部條件，房屋設(shè)計(jì)合理性;房地產(chǎn)后期服務(wù)維護(hù)等因素的綜合考慮，對房地產(chǎn)產(chǎn)品提出了更高要求。

　　(三)房地產(chǎn)營銷渠道的變化

　　過去，房地產(chǎn)營銷所借用的媒體主要包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數(shù)字化時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)依靠其強(qiáng)大的信息存儲、共享、處理能力;便捷的通訊能力;快速及時(shí)的信息共享能力;全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢，已經(jīng)深刻影響到了每個(gè)人的日常生活和各個(gè)領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，開展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型營銷方式便在這種時(shí)代背景下應(yīng)運(yùn)而生，成為眾多企業(yè)主流的營銷方式。

　　三、當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷對策的制定

　　(一)正視當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境的變化

　　要想制定合理有效的房地產(chǎn)營銷對策，房地產(chǎn)企業(yè)首先要正視當(dāng)前新環(huán)境背景下的房地產(chǎn)市場環(huán)境。首先從觀念上要克服兩種觀念，首先不能對房地產(chǎn)市場過于樂觀，不能停留于過去只重視產(chǎn)品開發(fā)而忽視消費(fèi)者需求和產(chǎn)品營銷的理念，要看到新形勢下房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷的巨大價(jià)值，看到消費(fèi)者對于房地產(chǎn)市場的重要作用;其次，避免過于悲觀，雖然房地產(chǎn)市場影響因素眾多，而且在我國復(fù)雜的環(huán)境下有其自身的復(fù)雜特點(diǎn)，但是在我國人口數(shù)量難以在短時(shí)期內(nèi)下降的背景下，房地產(chǎn)仍然有巨大的市場空間。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的市場調(diào)研工作，要搞清當(dāng)前的房地產(chǎn)市場內(nèi)外部環(huán)境，購房者需求等等，建立專門的房地產(chǎn)市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，以精確全面的房地產(chǎn)市場調(diào)研指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展。

　　(二)針對購房者需求和心理推出房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)

　　雖然市場環(huán)境在變化，但是產(chǎn)品營銷依然是房地產(chǎn)最重要的營銷渠道。房地產(chǎn)產(chǎn)品營銷最重要的便是要加強(qiáng)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。首先，針對消費(fèi)者多樣化的購房需求推出不同的產(chǎn)品類型，注意產(chǎn)品層次性搭配;其次要注意房地產(chǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值，不僅注重房建本身，還要注重小區(qū)文化建設(shè)，相關(guān)被套設(shè)施建設(shè)和引進(jìn)，后期服務(wù)水平，個(gè)性化服務(wù)水平提高等等，滿足現(xiàn)代購房者多樣化更高水平的購房需求。

　　(三)開辟廣泛的房地產(chǎn)營銷渠道

　　數(shù)字化環(huán)境之下，房地產(chǎn)營銷必須打破傳統(tǒng)思維模式，開辟多樣化的媒體營銷渠道，重視網(wǎng)絡(luò)營銷對于房地產(chǎn)營銷的重要作用，依靠網(wǎng)絡(luò)媒體平臺擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響力。

　　四、結(jié)束語

　　當(dāng)前房地產(chǎn)市場營銷必須貼合當(dāng)前房地產(chǎn)市場環(huán)境，以新的思維和理念審視房地產(chǎn)營銷工作，借助現(xiàn)代化手段加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷。

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　　房地產(chǎn)市場營銷畢業(yè)論文篇2

　　我國房地產(chǎn)市場營銷策略的淺議

　　摘要:房地產(chǎn)市場營銷策略是房地產(chǎn)市場營銷理論中一個(gè)重要的概念,是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需求,對各種可控的營銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營銷策略在房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營中的重要作用,本文通過對房地產(chǎn)市場營銷策略的分析。

　　關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營銷策略、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)營銷

　　一、房地產(chǎn)的概念

　　在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價(jià)值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動(dòng),通常又被稱為不動(dòng)產(chǎn)。

　　房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價(jià)值或功能,或者會使土地、建筑物價(jià)值明顯受到損害的物。

　　房地產(chǎn)是實(shí)物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實(shí)物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項(xiàng)權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

　　二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

　　房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個(gè)重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng),特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng),同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn),企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動(dòng).與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點(diǎn)是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托 物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點(diǎn),同時(shí)市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運(yùn)用.

　　現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項(xiàng)相關(guān)活動(dòng)中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨(dú)立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

　　三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

　　目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

　　企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用(相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運(yùn)行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

　　委托代理推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費(fèi)者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商,前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu),后者是指中介代理的個(gè)人,即經(jīng)紀(jì)人。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道;同時(shí),許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上海“青之杰”花園推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

　　房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

　　四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

　　目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

　　1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個(gè)固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

　　2.委托代理銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客,顧客經(jīng)過代理商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托代理銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn),通過代理商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

　　3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費(fèi)者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

　　當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點(diǎn):

　　品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費(fèi)群;

　　把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī),高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動(dòng)權(quán);

　　分期分批賣點(diǎn)不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點(diǎn)群隨銷售階段適時(shí)引爆,帶動(dòng)價(jià)格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

　　進(jìn)度跟進(jìn)高潮迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售高潮,實(shí)現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

　　以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià),小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

　　物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項(xiàng)目形象,強(qiáng)化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

　　五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

　　企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動(dòng)的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

　　(一)生產(chǎn)觀點(diǎn)

　　20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費(fèi)增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動(dòng)的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個(gè)的著眼點(diǎn)就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點(diǎn)”.

　　(二)推銷觀點(diǎn)

　　20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運(yùn)用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點(diǎn)”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng).其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時(shí)期企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)雖然增加了推銷活動(dòng),但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

　　(三)市場營銷觀點(diǎn)

　　第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費(fèi)者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點(diǎn)”代替“推銷觀點(diǎn)”.

　　用市場營銷的觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動(dòng),最基本的一點(diǎn)就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費(fèi)者和可能的買主的消費(fèi)觀念和偏好,并運(yùn)用合適的產(chǎn)品,定價(jià),銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費(fèi)者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點(diǎn),市場營銷工作就可能是浪費(fèi)金錢和時(shí)間.

　　我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運(yùn)用市場營銷觀點(diǎn)組織房地產(chǎn)營銷活動(dòng),才能在激烈競爭中取勝.

　　六、房地產(chǎn)營銷價(jià)格策略 。

　　房地產(chǎn)的開發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營銷,都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng),必須按照市場規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法,靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開展房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

　　一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場變化莫測,樓宇的定價(jià)要能被市場接受,需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測,可以說定價(jià)部分是藝術(shù),部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多,主要包括:成本、樓盤素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后,運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,否則會帶來非常惡劣的影響。從定價(jià)來講,主要有幾個(gè)方法:

　　(1) 市場比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較, 對形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正,以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場價(jià)。

　　(2) 成本法。 以開發(fā)或建造估計(jì)對象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ),再加上正常的利潤和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(3) 收益法。 將預(yù)期的估價(jià)對象房地產(chǎn)未來各期(通常為年)的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值,求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(4) 剩余法。 將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開發(fā)后的價(jià)值,扣除其預(yù)期的正常開發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開發(fā)利潤,根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格

　　當(dāng)然,無論哪種定價(jià)方法,均應(yīng)隨行就市,最大限度地獲取市場份額。在弄清方法之后,具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部價(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí),入市會比較輕松,容易進(jìn)入,能較快地啟動(dòng)市場;而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,但不是盲目漫天要價(jià),要物有所值。

　　2、定價(jià)比例

　　一般來說,先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,高層一般定在1/2高度,多層一般3-4層(9層以下)為最好。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為 0.8%,標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5%。在高層建筑中,7層以下因其視野受限,一般應(yīng)為低價(jià)區(qū),頂層與低層的價(jià)格一般相差約30%。

　　用戶選擇購房不僅受樓層的影響,房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一,即朝向系數(shù)。一般來說,江景、街景等給人以視覺上的享受,朝向系數(shù)大,為8-10%左右,而臨馬路邊因其噪音大,塵埃多,朝向系數(shù)亦低,為3-5%之間,樓盤的南、北兩個(gè)方位,如無景觀差別,一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,因其朝向系數(shù)不合理,好的樓層和好的朝向全部賣光,剩下的全部都是不好賣的,使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。

　　商鋪的定價(jià),由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50%。

　　3、價(jià)格調(diào)整策略。

　　房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。

　　直接的價(jià)格調(diào)整就是房屋價(jià)格的直接上升或下降,它給客戶的信息是最直觀明了的。直接的價(jià)格調(diào)整主要有兩種形式:

　　(1)基價(jià)調(diào)整。基價(jià)調(diào)整就是對一棟樓的計(jì)算價(jià)格進(jìn)行上調(diào)或下降。因?yàn)榛鶅r(jià)是制定所有單元的計(jì)算基礎(chǔ),所以,基價(jià)的調(diào)整便意味著所有單元的價(jià)格都一起參與調(diào)整。這樣的調(diào)整,每套單元的調(diào)整方向和調(diào)整幅度都是一致的,是產(chǎn)品對市場總體趨勢的統(tǒng)一應(yīng)對;

　　(2)差價(jià)系數(shù)的調(diào)整。每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異而制定不同的差價(jià)系數(shù),每套單元的價(jià)格是由房屋基價(jià)加權(quán)所制定的差價(jià)系數(shù)而計(jì)算來的。但每套單元因?yàn)楫a(chǎn)品的差異性而為市場接納程度的不同并不一直是和我們原先的估計(jì)是一致的。差價(jià)系數(shù)的調(diào)整就要求我們根據(jù)實(shí)際銷售的具體情況,對原先所設(shè)定差價(jià)體系進(jìn)行修正,將好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)高一點(diǎn),不好賣單元的差價(jià)系數(shù)再調(diào)低一點(diǎn),以均勻各種類型單元的銷售比例,反映出市場對不同產(chǎn)品需求的強(qiáng)弱。差價(jià)系數(shù)調(diào)整是開發(fā)商經(jīng)常應(yīng)用的主要調(diào)價(jià)手段之一。有時(shí)候一個(gè)樓盤的價(jià)格差價(jià)系數(shù)可以在一個(gè)月內(nèi)調(diào)整近十幾次,以適應(yīng)銷售情況的不斷變化。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi),配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃,通過贈送、折讓等方式對客戶的購買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會活躍銷售氣氛,進(jìn)行銷售調(diào)劑,但更多的時(shí)候是拋開價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣,有多種多樣的形式,譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣;買房送空調(diào)、送冰箱,或者送書房、送儲藏室,購房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好,首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利,而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí),優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要,是他們所能希望的方式,只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者,不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類似,優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。