蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究論文
蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究論文
蘋果手機(jī)在我國(guó)的銷售市場(chǎng)中占據(jù)著領(lǐng)先地位，這是由于蘋果手機(jī)在中國(guó)的營(yíng)銷策略的成功。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷論文，供大家參考。
蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇一：《淺析蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略》
摘 要：手機(jī)是現(xiàn)在都市生活中人們必不可少的通訊工具之一，因此市場(chǎng)上出現(xiàn)了越來(lái)越多的手機(jī)品牌，當(dāng)然其中銷量最好的就是蘋果和三星。特別是近年來(lái)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，蘋果深受廣大青年人群和商業(yè)人士的喜歡和追捧。在這個(gè)品牌勝于一切的社會(huì)，想要在玲瑯滿目的品牌中突出重圍，單單依靠全方位的功能是遠(yuǎn)不夠的，要在建立品牌時(shí)賦予其獨(dú)特的理念更加人性化，才能產(chǎn)生更大的吸引力。本文分析了蘋果公司的營(yíng)銷策略和存在的問(wèn)題，提出了幾點(diǎn)建議，希望能為我國(guó)的品牌發(fā)展提供有效建議。
關(guān)鍵詞：蘋果手機(jī);營(yíng)銷策略;體驗(yàn)營(yíng)銷
一、蘋果公司和旗下iPhone產(chǎn)品的概況
蘋果公司是美國(guó)的一家高科技公司。由史蒂夫・喬布斯、斯蒂夫・沃茲尼亞克和羅・韋恩等三人于1976年4月1日創(chuàng)立， 2007年1月9日更名為蘋果公司。該公司硬件產(chǎn)品主要是Mac電腦系列、iPod媒體播放器、iPhone智能手機(jī)和iPad平板電腦;在線服務(wù)包括iCloud、iTunes Store和App Store;消費(fèi)軟件包括OS X和iOS操作系統(tǒng)、iTunes多媒體瀏覽器、Safari網(wǎng)絡(luò)瀏覽器，還有iLife和iWork創(chuàng)意和生產(chǎn)力套件。蘋果公司在高科技企業(yè)中以創(chuàng)新而聞名世界。截至2014年6月，蘋果公司已經(jīng)連續(xù)三年成為全球市值最大公司，已經(jīng)超越谷歌，成為世界最具價(jià)值品牌。
說(shuō)到iPhone大家一定不陌生，它是蘋果公司為廣大年輕群體研發(fā)出的智能手機(jī)，是具備諸多其他手機(jī)不具備的功能的智能手機(jī)，比如功能上結(jié)合照相機(jī)的功能、媒體播放器等等。這一歷史創(chuàng)舉是在2007年1月9日由蘋果公司創(chuàng)始人史蒂夫・喬布斯在Macworld正式宣布推出的，日后廣受大家歡迎，史蒂夫・喬布斯在推出這款手機(jī)半年之后蘋果公司就在美國(guó)上市。2007年6月29日，第一代iPhone在美國(guó)上市，它搭載蘋果公司研發(fā)的iOS操作系統(tǒng)。第七代的iPhone 5S和iPhone 5C于2013年9月10日發(fā)布，同年9月20日正式發(fā)售。第八代的iPhone 6和iPhone6 Plus于2014年9月10日發(fā)布。
二、蘋果手機(jī)在國(guó)內(nèi)銷售的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
1.優(yōu)勢(shì)
(1)廣大用戶的選擇
毫不夸張的說(shuō)，iPhone手機(jī)是現(xiàn)在市場(chǎng)上最受關(guān)注的手機(jī)之一，更是我國(guó)國(guó)內(nèi)廣受歡迎的智能手機(jī)，不少年輕人以使用iPhone為驕傲，蘋果手機(jī)之所以有這樣的口碑與其精湛的做工以及出色的軟件功能關(guān)系密切，并且蘋果手機(jī)的推出更是為當(dāng)前智能手機(jī)重新賦予新的含義。在不斷發(fā)展的新時(shí)代，蘋果手機(jī)不管在國(guó)內(nèi)還是在國(guó)外都廣受歡迎，是全球最受歡迎的智能手機(jī)。
(2)完善的生態(tài)鏈系統(tǒng)
蘋果公司在持續(xù)發(fā)展幾年之后開(kāi)始著手建立一個(gè)完整全方位的生態(tài)鏈系統(tǒng)，這也就是為什么使用人對(duì)哪些不使用蘋果手機(jī)的人常說(shuō)他們玩的是生態(tài)圈，原因就在此。有了這個(gè)完整的生態(tài)鏈系統(tǒng)，用戶就可以直接在這個(gè)系統(tǒng)中找到自己需求的，比如想聽(tīng)音樂(lè)可以去iTunes，現(xiàn)階段流行的應(yīng)用軟件可以在APP Store中尋找，想要和對(duì)方面對(duì)面視頻聊天更是有專門的Facetime等軟件，這些都舉不勝數(shù)，讓人愛(ài)不釋手。而蘋果在建立完整生態(tài)鏈系統(tǒng)之后還不忘精益求精的追求外觀等硬件設(shè)施，蘋果建立的生態(tài)鏈除開(kāi)上述這些還與廠商、用戶、開(kāi)發(fā)者一起聯(lián)合成一個(gè)超大生態(tài)圈，每一個(gè)環(huán)節(jié)不獨(dú)立存在相互關(guān)聯(lián)促進(jìn)發(fā)展。
(3)獨(dú)有的iOS系統(tǒng)
說(shuō)到蘋果iOS系統(tǒng)相信很多人都是印象深刻，因?yàn)槠鋼碛惺謬?yán)苛的用戶體驗(yàn)。iOS系統(tǒng)的設(shè)計(jì)十分簡(jiǎn)單，基本上圖標(biāo)都是羅列出來(lái)沒(méi)有太多的修飾，讓其在設(shè)計(jì)上流暢為一體，正因?yàn)檫@樣的設(shè)計(jì)讓iOS系統(tǒng)的使用者在使用的時(shí)候十分方便，在測(cè)試的用戶體驗(yàn)方便成績(jī)十分亮眼。但是蘋果在放大用戶體驗(yàn)的同時(shí)也進(jìn)行了很多不人性化的設(shè)置。
(4)國(guó)內(nèi)用戶的認(rèn)知
在國(guó)內(nèi)iPhone的認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的智能手機(jī)型號(hào)。而且蘋果iPhone的成功帶動(dòng)了iPad、iPod系列的銷量。諸多用戶對(duì)蘋果手機(jī)的認(rèn)同，其中國(guó)內(nèi)用戶更多，對(duì)其十分追捧。
2.劣勢(shì)
(1)太多的不自由
iPhone有些地方也是很特別的，比如不可以換電池就是為了讓手機(jī)外觀更好看，還有手機(jī)卡要減卡，充電接口也與其他品牌手機(jī)不同，更有一個(gè)特點(diǎn)就是蘋果藍(lán)牙是不可以外傳文件的。
(2)信號(hào)有時(shí)候不太好
很多用戶在使用iPhone時(shí)候都會(huì)有感觸，iPhone的信號(hào)真心不好。雖然為了解決這個(gè)問(wèn)題加設(shè)信號(hào)圈，不過(guò)效果并不好。
(3)越獄要給錢
不少人都說(shuō)蘋果的應(yīng)用軟件很好，游戲很好玩，但是這些好玩都是要付出代價(jià)的。國(guó)外地區(qū)對(duì)軟件版權(quán)的保護(hù)很重視，也很嚴(yán)格，所以想要使用這些好玩的軟件就要付費(fèi)。不少人對(duì)付費(fèi)軟件有點(diǎn)抗拒，因此如果該軟件不支持Andorid就會(huì)選擇越獄，但是蘋果公司對(duì)此的應(yīng)對(duì)就是越獄后手機(jī)出現(xiàn)的問(wèn)題概不負(fù)責(zé)。
三、蘋果手機(jī)的營(yíng)銷策略
1.饑餓營(yíng)銷
我覺(jué)得蘋果是最擅長(zhǎng)饑餓營(yíng)銷企業(yè)之一，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)蘋果變得熱衷也是從iPhone4s開(kāi)始的，不少地區(qū)都銷售到缺貨，但這也與蘋果公司限量有關(guān)，因此不少人為了擁有蘋果手機(jī)而選擇去國(guó)美、蘇寧這些地方搶購(gòu)手機(jī)，從今天社會(huì)手機(jī)發(fā)展來(lái)看蘋果公司的這個(gè)限量政策是相當(dāng)成功的。
經(jīng)過(guò)iPhone4之后一直到最近推出的iPhone6以及Plus，蘋果產(chǎn)品已經(jīng)成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售呈現(xiàn)一條龍方式，從發(fā)布會(huì)，到公布日期，到最后正式開(kāi)賣，缺貨，最后漲價(jià)。
每一代的iPhone剛發(fā)布，總是有很多人爭(zhēng)著去搶購(gòu)，而我也算是其中一個(gè)，每年都會(huì)換一部蘋果手機(jī)。就比如最近的iPhone6和Plus上市，剛開(kāi)始價(jià)格被人們哄搶到上萬(wàn)還要提前訂貨，過(guò)了三四個(gè)月后，我讓朋友幫我從香港帶一個(gè)回來(lái)，他卻說(shuō)現(xiàn)在好些授權(quán)店斷貨了，然后我就自己在澳門買了一部。這就是iPhone對(duì)我們的吸引力。
蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇二：《蘋果手機(jī)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式研究》
[摘要]近年來(lái)，蘋果手機(jī)在我國(guó)的銷量日漸攀升，一方面得益于它強(qiáng)大的功能和靚麗的外表，另一方面更得益于它有效的營(yíng)銷模式。本文通過(guò)分析蘋果手機(jī)在我國(guó)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手段，指出我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展方向，即應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注消費(fèi)者的個(gè)性化需求，構(gòu)建高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，重視營(yíng)銷體驗(yàn)，并應(yīng)當(dāng)積極借鑒蘋果公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，從而有效地提升我國(guó)手機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
[關(guān)鍵詞]蘋果手機(jī);銷售模式;營(yíng)銷渠道
1手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的基本情況
據(jù)IDC2014年發(fā)布的全球手機(jī)第一季銷量情況統(tǒng)計(jì)表顯示，蘋果手機(jī)的銷量正日漸超越三星，逐步成為世界三大手機(jī)廠商之首，而2010年，蘋果手機(jī)的銷量只排在世界第五位。雖然蘋果手機(jī)每年只有一款手機(jī)誕生，但是它的銷量卻非常引人關(guān)注。目前，我國(guó)的中興和華為等品牌手機(jī)雖然銷量也非常不錯(cuò)，但是其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷量卻不容樂(lè)觀。其他品牌的手機(jī)占據(jù)了我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額的40%，卻分散在各種不同的品牌手機(jī)之中。為了更好地實(shí)現(xiàn)我國(guó)品牌手機(jī)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，應(yīng)當(dāng)積極借鑒其他品牌成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，全面提升自身品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
2蘋果手機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷路徑
21蘋果手機(jī)的營(yíng)銷渠道
具體而言，蘋果公司的營(yíng)銷渠道主要由以下幾類構(gòu)成：獨(dú)立分銷商、大規(guī)模零售商和一般零售商。第一類在我國(guó)蘋果的獨(dú)立分銷商一共有兩家，分別是中國(guó)郵電器材總公司和深圳的天音公司，他們?cè)谌珖?guó)各地都設(shè)立了自己的分公司。作為蘋果公司在中國(guó)大陸的指定代理商，他們負(fù)責(zé)蘋果不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，具有一定的排他性。第二類大規(guī)模零售商也稱直供商和直供客戶，通過(guò)國(guó)內(nèi)的電器零售公司(如國(guó)美電器、蘇寧電器等)來(lái)銷售蘋果公司的產(chǎn)品。這些公司和蘋果公司簽訂合作協(xié)議并從蘋果公司進(jìn)貨，享有較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第三類是通過(guò)普通的零售商進(jìn)行銷售，一般零售商從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)商品，并進(jìn)行銷售。
22蘋果手機(jī)的銷售渠道選擇
在進(jìn)行分銷商選擇的時(shí)候，對(duì)于兩個(gè)不同的分銷商的定位也有所不同。中國(guó)郵電器材總公司偏重于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，深圳天音公司偏重于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。在零售客戶的選擇上，也非常注重對(duì)零售層面兩類客戶DKR和KR的區(qū)分。DKR屬于直供系統(tǒng)，具有比較完備的銷售系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，是蘋果手機(jī)產(chǎn)品上市的主要渠道。而KR由于客戶比較散亂，因此蘋果手機(jī)的銷售對(duì)于這一類客戶就有一定的取舍。具體而言，蘋果手機(jī)銷售的渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前兩周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。
3蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式
總體來(lái)說(shuō)，蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式主要包括以下幾種：體驗(yàn)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。蘋果手機(jī)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以感官營(yíng)銷和思考營(yíng)銷為主，創(chuàng)造出蘋果獨(dú)特的產(chǎn)品氣質(zhì)和消費(fèi)美學(xué)。具體而言，產(chǎn)品感官非常注重人性化的操作感受，蘋果手機(jī)簡(jiǎn)約而時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)非常符合現(xiàn)代人的審美觀。同時(shí)，在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋果公司非常注重體驗(yàn)店的感官設(shè)計(jì)，積極營(yíng)造一種開(kāi)放式的購(gòu)物環(huán)境，充分利用陽(yáng)光與空間，以一種熱情而開(kāi)放的姿態(tài)來(lái)迎接客戶，強(qiáng)化了顧客對(duì)蘋果手機(jī)的體驗(yàn)與認(rèn)同。
饑餓營(yíng)銷作為蘋果手機(jī)的另外一個(gè)重要的銷售模式，對(duì)于提高蘋果手機(jī)的銷量也起到了非常重要的作用。所謂“饑餓營(yíng)銷”，是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。具體而言，蘋果公司的饑餓營(yíng)銷主要由階段延時(shí)和限量構(gòu)成，在透露新產(chǎn)品即將發(fā)售的消息之后就封鎖消息避而不談，形成“饑餓效應(yīng)”。在蘋果手機(jī)信息公布階段，蘋果手機(jī)采用的是一步步透露手機(jī)信息的策略，宣傳之中也保留一些懸念，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于蘋果手機(jī)的渴望。
蘋果手機(jī)常用的一種營(yíng)銷模式還包括口碑營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷是指企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，制訂一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者主動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)，從而讓人們通過(guò)口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的。口碑營(yíng)銷作為蘋果手機(jī)銷售的重要手段之一，主要通過(guò)培養(yǎng)消費(fèi)者的文化認(rèn)同來(lái)培養(yǎng)許多的長(zhǎng)期客戶。具體而言，蘋果手機(jī)的口碑營(yíng)銷主要通過(guò)以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)。一是開(kāi)發(fā)出獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)調(diào)手機(jī)產(chǎn)品的易用性、功能性和擴(kuò)展性。二是注重產(chǎn)品形象的維護(hù)和營(yíng)造，將產(chǎn)品的技術(shù)與藝術(shù)相結(jié)合，注重外觀的同時(shí)也注重產(chǎn)品的功能性。三是合理選擇目標(biāo)群體，將“先鋒”人群和“早期用戶”界定為蘋果手機(jī)的主要客戶群，形成示范效應(yīng)，不斷提高產(chǎn)品的銷量。四是持續(xù)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)蘋果手機(jī)的購(gòu)買欲望。蘋果手機(jī)的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)非常注重實(shí)用性和藝術(shù)性的結(jié)合，并注重將消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)物欲，并不斷擴(kuò)張大眾消費(fèi)市場(chǎng)。五是強(qiáng)化口碑傳播。通過(guò)向消費(fèi)者提供將要推出新產(chǎn)品的暗示，有效地維持了自身的品牌傳播度。
4蘋果手機(jī)銷售模式對(duì)我國(guó)手機(jī)行業(yè)的啟示
41注重消費(fèi)者的個(gè)體體驗(yàn)
分析蘋果公司的手機(jī)營(yíng)銷模式，我們發(fā)現(xiàn)，蘋果公司非常注重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)。反觀我國(guó)的企業(yè)，在客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，許多企業(yè)采取逃避的策略，這對(duì)于營(yíng)造企業(yè)的良好社會(huì)形象是不利的。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與客戶之間的交流，并注重顧客的反饋。只有這樣，才能更好地抓住消費(fèi)者的心理，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)遇。
42注重產(chǎn)品的個(gè)性化與差異化
目前，我國(guó)的大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)界面都十分復(fù)雜，非常不簡(jiǎn)潔，這種功能龐雜的軟件系統(tǒng)無(wú)法給用戶帶來(lái)良好的客戶體驗(yàn)。這啟示我國(guó)的手機(jī)行業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)創(chuàng)新，尋求產(chǎn)品的個(gè)性化與差異化，否則無(wú)法展現(xiàn)出自己的特色與優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有自己的創(chuàng)新，就無(wú)法在市場(chǎng)上立足，更別談長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展了。
43構(gòu)建多樣化的營(yíng)銷模式和銷售渠道
國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)原有的銷售模式(全國(guó)總經(jīng)銷商包銷)也被國(guó)外的品牌產(chǎn)品所采用，這表明國(guó)產(chǎn)品牌依然具有一定的本土化優(yōu)勢(shì)。為此，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)應(yīng)當(dāng)在鞏固原有銷售渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，并充分利用大型零售終端的優(yōu)勢(shì)，在降低成本的同時(shí)不斷提高企業(yè)的銷售額度。
44重視營(yíng)銷
蘋果手機(jī)的成功依賴于完美的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，同時(shí)也依賴于其良好的營(yíng)銷藝術(shù)。這也是值得我國(guó)的手機(jī)行業(yè)借鑒的，它啟示我們不僅應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還應(yīng)當(dāng)重視其營(yíng)銷策略，使顧客能真正感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而喜歡并購(gòu)買這款產(chǎn)品。
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蘋果手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷論文篇三：《蘋果手機(jī)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式研究蘋果手機(jī)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式》
[摘要]近年來(lái)，蘋果手機(jī)在我國(guó)的銷量日漸攀升，一方面得益于它強(qiáng)大的功能和靚麗的外表，另一方面更得益于它有效的營(yíng)銷模式。本文通過(guò)分析蘋果手機(jī)在我國(guó)的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷手段，指出我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展方向，即應(yīng)當(dāng)更加關(guān)注消費(fèi)者的個(gè)性化需求，構(gòu)建高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，重視營(yíng)銷體驗(yàn)，并應(yīng)當(dāng)積極借鑒蘋果公司的銷售經(jīng)驗(yàn)，從而有效地提升我國(guó)手機(jī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
[關(guān)鍵詞]蘋果手機(jī);銷售模式;營(yíng)銷渠道
1手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)的基本情況
據(jù)IDC2014年發(fā)布的全球手機(jī)第一季銷量情況統(tǒng)計(jì)表顯示，蘋果手機(jī)的銷量正日漸超越三星，逐步成為世界三大手機(jī)廠商之首，而2010年，蘋果手機(jī)的銷量只排在世界第五位。雖然蘋果手機(jī)每年只有一款手機(jī)誕生，但是它的銷量卻非常引人關(guān)注。目前，我國(guó)的中興和華為等品牌手機(jī)雖然銷量也非常不錯(cuò)，但是其他國(guó)產(chǎn)手機(jī)的銷量卻不容樂(lè)觀。其他品牌的手機(jī)占據(jù)了我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)份額的40%，卻分散在各種不同的品牌手機(jī)之中。為了更好地實(shí)現(xiàn)我國(guó)品牌手機(jī)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)，應(yīng)當(dāng)積極借鑒其他品牌成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，全面提升自身品牌的競(jìng)爭(zhēng)力。
2蘋果手機(jī)產(chǎn)品的營(yíng)銷路徑
21蘋果手機(jī)的營(yíng)銷渠道
具體而言，蘋果公司的營(yíng)銷渠道主要由以下幾類構(gòu)成：獨(dú)立分銷商、大規(guī)模零售商和一般零售商。第一類在我國(guó)蘋果的獨(dú)立分銷商一共有兩家，分別是中國(guó)郵電器材總公司和深圳的天音公司，他們?cè)谌珖?guó)各地都設(shè)立了自己的分公司。作為蘋果公司在中國(guó)大陸的指定代理商，他們負(fù)責(zé)蘋果不同產(chǎn)品的營(yíng)銷，具有一定的排他性。第二類大規(guī)模零售商也稱直供商和直供客戶，通過(guò)國(guó)內(nèi)的電器零售公司(如國(guó)美電器、蘇寧電器等)來(lái)銷售蘋果公司的產(chǎn)品。這些公司和蘋果公司簽訂合作協(xié)議并從蘋果公司進(jìn)貨，享有較高的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。第三類是通過(guò)普通的零售商進(jìn)行銷售，一般零售商從上述兩個(gè)代理商處采購(gòu)商品，并進(jìn)行銷售。
22蘋果手機(jī)的銷售渠道選擇
在進(jìn)行分銷商選擇的時(shí)候，對(duì)于兩個(gè)不同的分銷商的定位也有所不同。中國(guó)郵電器材總公司偏重于聯(lián)通運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品，深圳天音公司偏重于移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品。在零售客戶的選擇上，也非常注重對(duì)零售層面兩類客戶DKR和KR的區(qū)分。DKR屬于直供系統(tǒng)，具有比較完備的銷售系統(tǒng)和管理系統(tǒng)，是蘋果手機(jī)產(chǎn)品上市的主要渠道。而KR由于客戶比較散亂，因此蘋果手機(jī)的銷售對(duì)于這一類客戶就有一定的取舍。具體而言，蘋果手機(jī)銷售的渠道選擇一般在產(chǎn)品正式上市前三周由銷售運(yùn)營(yíng)部門牽頭規(guī)劃制定，在上市前兩周反饋完成后經(jīng)全國(guó)總經(jīng)理確認(rèn)，并隨同其他銷售規(guī)劃轉(zhuǎn)交渠道、零售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)等功能部門準(zhǔn)備執(zhí)行。
3蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式
總體來(lái)說(shuō)，蘋果手機(jī)的營(yíng)銷模式主要包括以下幾種：體驗(yàn)營(yíng)銷、饑餓營(yíng)銷和口碑營(yíng)銷。體驗(yàn)營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標(biāo)顧客觀摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗(yàn)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購(gòu)買的一種營(yíng)銷方式。蘋果手機(jī)以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以感官營(yíng)銷和思考營(yíng)銷為主，創(chuàng)造出蘋果獨(dú)特的產(chǎn)品氣質(zhì)和消費(fèi)美學(xué)。具體而言，產(chǎn)品感官非常注重人性化的操作感受，蘋果手機(jī)簡(jiǎn)約而時(shí)尚的外形設(shè)計(jì)非常符合現(xiàn)代人的審美觀。同時(shí)，在店鋪設(shè)計(jì)上，蘋果公司非常注重體驗(yàn)店的感官設(shè)計(jì)，積極營(yíng)造一種開(kāi)放式的購(gòu)物環(huán)境，充分利用陽(yáng)光與空間，以一種熱情而開(kāi)放的姿態(tài)來(lái)迎接客戶，強(qiáng)化了顧客對(duì)蘋果手機(jī)的體驗(yàn)與認(rèn)同。
饑餓營(yíng)銷作為蘋果手機(jī)的另外一個(gè)重要的銷售模式，對(duì)于提高蘋果手機(jī)的銷量也起到了非常重要的作用。所謂“饑餓營(yíng)銷”，是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。具體而言，蘋果公司的饑餓營(yíng)銷主要由階段延時(shí)和限量構(gòu)成，在透露新產(chǎn)品即將發(fā)售的消息之后就封鎖消息避而不談，形成“饑餓效應(yīng)”。在蘋果手機(jī)信息公布階段，蘋果手機(jī)采用的是一步步透露手機(jī)信息的策略，宣傳之中也保留一些懸念，強(qiáng)化了消費(fèi)者對(duì)于蘋果手機(jī)的渴望。
蘋果手機(jī)常用的一種營(yíng)銷模式還包括口碑營(yíng)銷，口碑營(yíng)銷是指企業(yè)在調(diào)查市場(chǎng)需求，為消費(fèi)者提供需要的產(chǎn)品和服務(wù)的同時(shí)，制訂一定的口碑推廣計(jì)劃，讓消費(fèi)者主動(dòng)傳播公司產(chǎn)品和服務(wù)的良好評(píng)價(jià)，從而讓人們通過(guò)口碑了解產(chǎn)品、樹立品牌、加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度，最終達(dá)到企業(yè)銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的目的?？诒疇I(yíng)銷作為蘋果手機(jī)銷售的重要手段之一，主要通過(guò)培養(yǎng)消費(fèi)者的文化認(rèn)同來(lái)培養(yǎng)許多的長(zhǎng)期客戶。具體而言，蘋果手機(jī)的口碑營(yíng)銷主要通過(guò)以下幾種途徑實(shí)現(xiàn)。一是開(kāi)發(fā)出獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品價(jià)值，強(qiáng)調(diào)手機(jī)產(chǎn)品的易用性、功能性和擴(kuò)展性。二是注重產(chǎn)品形象的維護(hù)和營(yíng)造，將產(chǎn)品的技術(shù)與藝術(shù)相結(jié)合，注重外觀的同時(shí)也注重產(chǎn)品的功能性。三是合理選擇目標(biāo)群體，將“先鋒”人群和“早期用戶”界定為蘋果手機(jī)的主要客戶群，形成示范效應(yīng)，不斷提高產(chǎn)品的銷量。四是持續(xù)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)蘋果手機(jī)的購(gòu)買欲望。蘋果手機(jī)的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)非常注重實(shí)用性和藝術(shù)性的結(jié)合，并注重將消費(fèi)者的興趣轉(zhuǎn)化為購(gòu)物欲，并不斷擴(kuò)張大眾消費(fèi)市場(chǎng)。五是強(qiáng)化口碑傳播。通過(guò)向消費(fèi)者提供將要推出新產(chǎn)品的暗示，有效地維持了自身的品牌傳播度。
4蘋果手機(jī)銷售模式對(duì)我國(guó)手機(jī)行業(yè)的啟示
41注重消費(fèi)者的個(gè)體體驗(yàn)
分析蘋果公司的手機(jī)營(yíng)銷模式，我們發(fā)現(xiàn)，蘋果公司非常注重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)。反觀我國(guó)的企業(yè)，在客戶遇到問(wèn)題的時(shí)候，許多企業(yè)采取逃避的策略，這對(duì)于營(yíng)造企業(yè)的良好社會(huì)形象是不利的。因此，我國(guó)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與客戶之間的交流，并注重顧客的反饋。只有這樣，才能更好地抓住消費(fèi)者的心理，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多的機(jī)遇。
42注重產(chǎn)品的個(gè)性化與差異化
目前，我國(guó)的大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)界面都十分復(fù)雜，非常不簡(jiǎn)潔，這種功能龐雜的軟件系統(tǒng)無(wú)法給用戶帶來(lái)良好的客戶體驗(yàn)。這啟示我國(guó)的手機(jī)行業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)創(chuàng)新，尋求產(chǎn)品的個(gè)性化與差異化，否則無(wú)法展現(xiàn)出自己的特色與優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)今市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有自己的創(chuàng)新，就無(wú)法在市場(chǎng)上立足，更別談長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展了。
43構(gòu)建多樣化的營(yíng)銷模式和銷售渠道
國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)原有的銷售模式(全國(guó)總經(jīng)銷商包銷)也被國(guó)外的品牌產(chǎn)品所采用，這表明國(guó)產(chǎn)品牌依然具有一定的本土化優(yōu)勢(shì)。為此，國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)應(yīng)當(dāng)在鞏固原有銷售渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，并充分利用大型零售終端的優(yōu)勢(shì)，在降低成本的同時(shí)不斷提高企業(yè)的銷售額度。
44重視營(yíng)銷
蘋果手機(jī)的成功依賴于完美的產(chǎn)品質(zhì)量和強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，同時(shí)也依賴于其良好的營(yíng)銷藝術(shù)。這也是值得我國(guó)的手機(jī)行業(yè)借鑒的，它啟示我們不僅應(yīng)當(dāng)注重產(chǎn)品本身的質(zhì)量，還應(yīng)當(dāng)重視其營(yíng)銷策略，使顧客能真正感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從而喜歡并購(gòu)買這款產(chǎn)品。
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