蘋(píng)果公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文
當(dāng)今社會(huì),手機(jī)是人們生活中的必需品。隨著科學(xué)技術(shù)水平以及人們生活質(zhì)量的不斷提高,人們對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品的需求不斷增加。蘋(píng)果公司是個(gè)創(chuàng)新型的公司,但是其創(chuàng)新并不是產(chǎn)品科技上的創(chuàng)新,而是在用戶(hù)的體驗(yàn)研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上的創(chuàng)新。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的蘋(píng)果公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文，供大家參考。
蘋(píng)果公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文一：蘋(píng)果和三星的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)比分析
學(xué)習(xí)當(dāng)今的世界電子企業(yè)巨頭，其中美國(guó)的蘋(píng)果公司和韓國(guó)的三星電子集團(tuán)可謂是兩顆“耀眼的明星”，而蘋(píng)果與三星兩公司的官司糾紛，更為兩公司大戰(zhàn)拉開(kāi)了序幕。比較和學(xué)習(xí)他們?cè)诎l(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化等方面的特色和方法，對(duì)我國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成具有重要的意義。德魯克曾指出，任何企業(yè)都有著兩種職能，也就是營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。市場(chǎng)是一個(gè)企業(yè)賴(lài)以生存的環(huán)境，本文針對(duì)兩公司在市場(chǎng)和內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行SWOT比較，并以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)4P理論對(duì)兩公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行比較和分析。
一、蘋(píng)果公司SWOT分析
優(yōu)勢(shì)(Strength)：強(qiáng)大的品牌影響力，極高的產(chǎn)品設(shè)計(jì)水準(zhǔn)和研發(fā)能力，強(qiáng)大的人才資源戰(zhàn)略，市場(chǎng)認(rèn)可度很高且不斷增強(qiáng)，在電子出版、多媒體領(lǐng)域具有很強(qiáng)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和眾多的合作伙伴;
劣勢(shì)(Weakness)：獨(dú)立研發(fā)的操作系統(tǒng)兼容性較差，研發(fā)投入成本巨大，差異化研發(fā)，容易忽略系統(tǒng)化管理，影響市場(chǎng)擴(kuò)張;
機(jī)會(huì)(Opportunity)：市場(chǎng)需求追求逐漸變大，消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)不斷升級(jí)，潛在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)巨大;
威脅(Threat)：消費(fèi)電子產(chǎn)品更新?lián)Q代速度極快，產(chǎn)品研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈并不斷加劇。
二、三星電子公司SWOT分析
優(yōu)勢(shì)(Strength)：很高的品牌知名度， 強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)和設(shè)計(jì)能力，強(qiáng)大的人才資源戰(zhàn)略，強(qiáng)大的售后服務(wù)體系，強(qiáng)大的三星集團(tuán)資源后盾;
劣勢(shì)(Weakness)： 產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，產(chǎn)品覆蓋種類(lèi)很多，研發(fā)成本較高，同時(shí)強(qiáng)大的售后服務(wù)體系導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)成本攀升，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，尤其差異化戰(zhàn)略將導(dǎo)致較大難度的產(chǎn)品管理;
機(jī)會(huì)(Opportunity)：在中國(guó)電子產(chǎn)品需求急速開(kāi)發(fā)的時(shí)期具有地緣、文化和品牌優(yōu)勢(shì)，尤其在中國(guó)的體育營(yíng)銷(xiāo)使得品牌和市場(chǎng)占有急劇上升;
威脅(Threat)： 貿(mào)易主義可能對(duì)三星的全球化貿(mào)易形成一定的影響，半導(dǎo)體產(chǎn)品和純平顯示器市場(chǎng)受到競(jìng)爭(zhēng)壓力增長(zhǎng)放緩，影響企業(yè)的整體效應(yīng)，加大在新產(chǎn)品的研發(fā)壓力。
依據(jù)各公司面對(duì)的內(nèi)外部環(huán)境的不同，兩家公司分別采取了不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式，下面部分對(duì)其進(jìn)行總結(jié)和比較分析。
(一)蘋(píng)果公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P分析
1、產(chǎn)品策略
蘋(píng)果公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，不僅推出硬件產(chǎn)品而且包括了軟件增值服務(wù)等創(chuàng)新模式，開(kāi)發(fā)配套衍生平臺(tái)，將移動(dòng)設(shè)備生產(chǎn)商、數(shù)字產(chǎn)品設(shè)計(jì)者、生產(chǎn)者、第三方移動(dòng)應(yīng)用程序開(kāi)發(fā)商等整合在一起，在數(shù)碼領(lǐng)域產(chǎn)生巨大影響力，催生出一個(gè)全新的軟件產(chǎn)品市場(chǎng)，為其文化營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)和整體營(yíng)銷(xiāo)模式打造產(chǎn)品基礎(chǔ);同時(shí)其高端產(chǎn)品定位策略，抓住目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特征，在良好質(zhì)量和時(shí)尚設(shè)計(jì)的前提下，產(chǎn)品品牌成為高端、時(shí)尚的代名詞。
2、價(jià)格策略
蘋(píng)果產(chǎn)品選擇高端價(jià)格路線，同時(shí)使用撇脂定價(jià)策略，利用其品牌優(yōu)勢(shì)，不斷縮短產(chǎn)品生命周期，推動(dòng)產(chǎn)品的更新節(jié)奏，從而獲取較大利潤(rùn)。在新產(chǎn)品發(fā)布后就會(huì)適時(shí)停止就產(chǎn)品，而新產(chǎn)品價(jià)格也比較穩(wěn)定在高端，這種營(yíng)銷(xiāo)給消費(fèi)者一種消費(fèi)信心，使得產(chǎn)品銷(xiāo)售額不斷上漲。
3、渠道策略
蘋(píng)果公司推出“打造零售店”計(jì)劃，開(kāi)始零售體驗(yàn)店，并對(duì)零售店也作為產(chǎn)品進(jìn)行包裝和銷(xiāo)售，打造全新的數(shù)字生活體驗(yàn)空間，依次營(yíng)銷(xiāo)手段和供應(yīng)鏈模式，蘋(píng)果公司有效地挖掘潛在市場(chǎng)客戶(hù)，并打造體驗(yàn)品牌。同時(shí)在立體的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，充分整合上下產(chǎn)業(yè)鏈，將制造廠商、影視媒體、運(yùn)營(yíng)商、分銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商和軟件開(kāi)發(fā)等資源融入自身的營(yíng)銷(xiāo)體系，產(chǎn)生獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式。
4、促銷(xiāo)策略
高保密性和預(yù)發(fā)布方式，大大的提高了客戶(hù)的期待程度，結(jié)合蘋(píng)果公司的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”方式，形成一種供不應(yīng)求的需求效應(yīng)，強(qiáng)化蘋(píng)果產(chǎn)品的內(nèi)涵和品牌。這種強(qiáng)烈的營(yíng)銷(xiāo)效應(yīng)同時(shí)會(huì)影響潛在的客戶(hù)群體，并形成較高的市場(chǎng)利潤(rùn)。
(二)三星電子公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P分析
1、產(chǎn)品策略
三星產(chǎn)品依據(jù)從核心產(chǎn)品、形成產(chǎn)品和外延產(chǎn)品三個(gè)層次上來(lái)研發(fā)產(chǎn)品，在所有電子產(chǎn)品中都可以依據(jù)消費(fèi)者的需求，生產(chǎn)解決消費(fèi)者核心利益問(wèn)題的產(chǎn)品，通過(guò)提升品牌價(jià)值、提高產(chǎn)品質(zhì)量和增強(qiáng)產(chǎn)品特色來(lái)增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引力，加強(qiáng)質(zhì)量水平、特色、設(shè)計(jì)、品牌名稱(chēng)和包裝方面
的投入，加大“時(shí)尚設(shè)計(jì)”投入，并通過(guò)完善的售后服務(wù)來(lái)提升產(chǎn)品外延價(jià)值。
2、價(jià)格策略
三星在價(jià)格策略上使用高低價(jià)格相結(jié)合的價(jià)格策略，既保障高端產(chǎn)品的利潤(rùn)又適度進(jìn)入低端產(chǎn)品加大市場(chǎng)份額。主要表現(xiàn)在，其借助高端產(chǎn)品提供產(chǎn)品定位和品牌形象，努力打造高端路線，提升品牌價(jià)值，包括高端手機(jī)、高端芯片和高端筆記本電腦等。同時(shí)利用低價(jià)產(chǎn)品打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲取市場(chǎng)份額，利用低價(jià)滲透、快速反應(yīng)、迅速升級(jí)等策略來(lái)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、渠道策略
三星電子的渠道模式主要包括三類(lèi)：“劃區(qū)而治”的代理制度、經(jīng)銷(xiāo)商俱樂(lè)部模式、 網(wǎng)絡(luò)化渠道等。通過(guò)選擇忠誠(chéng)的代理商、加快信息收集和加強(qiáng)銷(xiāo)售目標(biāo) 管理、價(jià)值共享并扶持經(jīng)銷(xiāo)商等方式構(gòu)建自己的渠道模式。
4、促銷(xiāo)策略
三星電子抓住時(shí)機(jī)，將體育營(yíng)銷(xiāo)、娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)和公益營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)的多種營(yíng)銷(xiāo)模式綜合 應(yīng)用，塑造強(qiáng)勢(shì)品牌效應(yīng)。例如，贊助北京奧運(yùn)會(huì)、贊助地區(qū)性體育項(xiàng)目、為體育比賽提供技術(shù)支持、與《和客帝國(guó)》合作運(yùn)作品牌、贊助韓國(guó)電視劇、支持 文化 藝術(shù)事業(yè)、參與 環(huán)境保護(hù)等等活動(dòng)來(lái)打造品牌營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃。
通過(guò)比較，我們還發(fā)現(xiàn)兩公司在盈利模式和資源的整合方面還有不同，比如蘋(píng)果公司努力打造其文化營(yíng)銷(xiāo)和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)產(chǎn)品的捆綁和產(chǎn)業(yè)資源的整合，利用移動(dòng)衍生平臺(tái)，通過(guò)與整個(gè)產(chǎn)業(yè)的綁定，實(shí)現(xiàn)其對(duì)行業(yè)的壟斷，并獲得的巨額分成回報(bào)。而三星電子更多的是其在硬件電子產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)和升級(jí)上，通過(guò)其產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)，成為電子消費(fèi)領(lǐng)域的領(lǐng)軍者。
蘋(píng)果公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文范文二：從蘋(píng)果手機(jī)看我國(guó)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略
摘 要 中國(guó)現(xiàn)已成為全球第一大手機(jī)市場(chǎng)，然而國(guó)產(chǎn)手機(jī)起步較晚，在市場(chǎng)中正處于增產(chǎn)不增收的弱勢(shì)境況中：國(guó)內(nèi)正規(guī)品牌廠商的利潤(rùn)并不高，加之運(yùn)營(yíng)商下調(diào)終端補(bǔ)貼力度，國(guó)內(nèi)廠商恐陷入渠道圍城，國(guó)產(chǎn)手機(jī)正處在有量無(wú)利的困境之中。
關(guān)鍵詞 蘋(píng)果 國(guó)產(chǎn)手機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)策略
中圖分類(lèi)號(hào)：F740 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的現(xiàn)狀
隨著我國(guó)移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)業(yè)的快速發(fā)展，手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)模繼續(xù)擴(kuò)大，我國(guó)作為全球手機(jī)制造基地的地位進(jìn)一步鞏固。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，大部分企業(yè)都在積極采取措施應(yīng)對(duì)，不斷調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，使我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出現(xiàn)了新一輪的格局變化。國(guó)外品牌手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)憑借其強(qiáng)大的資本和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在充分掌握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況后，一方面加快新品推出速度，搶占市場(chǎng)，另一方面在產(chǎn)品上全線出擊，全面覆蓋高、中、低檔產(chǎn)品，并加大了在中低檔產(chǎn)品上與國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，使國(guó)外品牌手機(jī)占有率迅速提高，占據(jù)較大份額，而與之相對(duì)的是，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)企業(yè)市場(chǎng)份額繼續(xù)下降，國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)正在逐漸喪失。渠道、價(jià)格和熟悉本土市場(chǎng)情況等原有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)日漸弱化后，資本、技術(shù)等方面的缺陷就成為制約我國(guó)國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的主要因素，主要表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張?zhí)?、新款手機(jī)上市速度較慢、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題較多、企業(yè)利潤(rùn)下降甚至虧損等。這些原因造成國(guó)內(nèi)品牌手機(jī)企業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額繼續(xù)下降。
然而，在通信業(yè)的急速發(fā)展下，一批手機(jī)生產(chǎn)商快速成長(zhǎng)了起來(lái)，其中一匹最讓人意外和興奮的黑馬當(dāng)屬蘋(píng)果公司的iPhone手機(jī)。
2 蘋(píng)果iPhone成功的營(yíng)銷(xiāo)策略
蘋(píng)果公司，一個(gè)曾經(jīng)瀕臨破產(chǎn)被人收購(gòu)的公司，如今已經(jīng)成長(zhǎng)為一名巨人，市值一度超過(guò)微軟成為全球最有價(jià)值的公司。它的iPhone開(kāi)啟了智能手機(jī)時(shí)代，是一個(gè)革命性的產(chǎn)品。在蘋(píng)果公司一個(gè)又一個(gè)有效的營(yíng)銷(xiāo)策略的推動(dòng)下，iPhone開(kāi)拓出屬于自己的市場(chǎng)，獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可，下面我們就看一看這個(gè)神話是怎樣的營(yíng)銷(xiāo)策略鑄就的。
2.1饑餓營(yíng)銷(xiāo)
饑餓營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量，制造供不應(yīng)求的假象，來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。蘋(píng)果公司iPhone的營(yíng)銷(xiāo)并非簡(jiǎn)單的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，而是極端的饑餓營(yíng)銷(xiāo)。它們先是只告訴市場(chǎng)，將有新產(chǎn)品iPhone面試，但是之后的很長(zhǎng)時(shí)間對(duì)于iPhone的信息近乎沒(méi)有，等到市場(chǎng)極端渴望從各種途徑獲得產(chǎn)品信息時(shí)，再對(duì)iPhone進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹。iPhone在展示時(shí)也刻意隱藏手機(jī)畫(huà)面上十二個(gè)圖示中的其中一個(gè)，不但制造神秘感，也引發(fā)外界不斷猜測(cè)。等到iPhone正式上市之后，其廣告便鋪天蓋地，通過(guò)各種形形色色的途徑讓你天天看到、處處看到。每隔一陣子才透露一點(diǎn)新信息的手法，使得iPhone的討論聲浪與人氣不斷維持及提升，各大討論版上不斷交換意見(jiàn)、比較信息，成功運(yùn)用消費(fèi)者的力量幫iPhone做免費(fèi)的廣告。
2.2口碑營(yíng)銷(xiāo)
蘋(píng)果公司通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行文化認(rèn)同的培養(yǎng)，逐步培育長(zhǎng)期的客戶(hù)。“蘋(píng)果”產(chǎn)品出售的不僅僅是產(chǎn)品，而是一種“蘋(píng)果”文化，它代表著創(chuàng)新、酷設(shè)計(jì)、以人為本、簡(jiǎn)單操作等等。今天，蘋(píng)果公司在全球擁有數(shù)億追隨者，他們擁有良好的教育背景，講究生活情趣與質(zhì)量，關(guān)心時(shí)尚潮流走向，他們有自己的網(wǎng)站或博客，出版自己的雜志，甚至是某一群體的輿論領(lǐng)袖，他們的這些特征成為“蘋(píng)果”優(yōu)質(zhì)口碑傳播源頭。
正是由于“蘋(píng)果”一直以來(lái)?yè)碛兄粠椭覍?shí)的粉絲，它才有了進(jìn)行饑餓營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，而粉絲們對(duì)“蘋(píng)果”的無(wú)限期待和渴望，使得“蘋(píng)果”口碑以每一個(gè)粉絲為點(diǎn)向外迅速擴(kuò)展，贏得了良好的宣傳效果。
3 我國(guó)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題
3.1技術(shù)力量薄弱
國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)已從“貼牌”生產(chǎn)進(jìn)入了核心技術(shù)研發(fā)層面，其和世界先進(jìn)水平的距離正在縮短，但由于國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展時(shí)間太短，技術(shù)積累不足，總體技術(shù)水平仍遠(yuǎn)落后于外資企業(yè)，核心技術(shù)幾乎全部掌握在外資手機(jī)廠商手中。國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)還沒(méi)有完全掌握制造移動(dòng)電話的基帶芯片、射頻芯片、軟件等核心技術(shù)，企業(yè)更多的是扮演組裝廠的角色，這種模式缺乏長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的能力。從生產(chǎn)情況來(lái)看，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商們偏重于追求生產(chǎn)的規(guī)模，對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的技術(shù)和資金投入不夠，造成了長(zhǎng)期以來(lái)一直缺乏核心技術(shù)，發(fā)展受制于人的局面。因此多數(shù)手機(jī)生產(chǎn)廠商也就只能采取“市場(chǎng)換技術(shù)”的方式，與國(guó)外廠商合作求得發(fā)展，而隨著我國(guó)大陸手機(jī)市場(chǎng)的完全開(kāi)放，沒(méi)有掌握核心技術(shù)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商必定會(huì)被淘汰出競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)這種以貼牌為主的國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)是致命的打擊。
3.2只重規(guī)模不重技術(shù)的庫(kù)存問(wèn)題
國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心有關(guān)課題小組就我國(guó)手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展情況進(jìn)行了調(diào)查研究。研究分析指出：當(dāng)前我國(guó)城市移動(dòng)電話消費(fèi)市場(chǎng)已趨于飽和，高端市場(chǎng)發(fā)展速度明顯減緩，低端產(chǎn)品市場(chǎng)需求依然強(qiáng)勁。從總體市場(chǎng)看，我國(guó)移動(dòng)電話產(chǎn)業(yè)在經(jīng)過(guò)近8年得快速發(fā)展后，已開(kāi)始進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展階段。而在需求增長(zhǎng)減緩的同時(shí)，手機(jī)供給卻趨于增長(zhǎng)。照這樣看來(lái)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)庫(kù)存明顯偏高，產(chǎn)量過(guò)剩，而且國(guó)產(chǎn)手機(jī)的出口存在很大的制約。雖然TCL、波導(dǎo)等國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商在積極地開(kāi)拓海外市場(chǎng)，但出口方面仍然很薄弱。與此同時(shí)，正緊鑼密鼓擴(kuò)大在華生產(chǎn)規(guī)模的跨國(guó)公司，將會(huì)給國(guó)產(chǎn)手機(jī)造成更大的市場(chǎng)壓力。
3.3隨著時(shí)間推移逐漸弱化的渠道優(yōu)勢(shì)
“渠道”也許是國(guó)產(chǎn)手機(jī)唯一值得一提的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)椴簧倨髽I(yè)從家電業(yè)轉(zhuǎn)來(lái)，有經(jīng)營(yíng)多年的銷(xiāo)售渠道的優(yōu)勢(shì)。但是，隨著手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，國(guó)外品牌企業(yè)也在努力營(yíng)造自己的渠道。因此國(guó)產(chǎn)手機(jī)由渠道帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)將會(huì)日益削弱甚至消失。另外，隨著我國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的完全開(kāi)放，國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)所依賴(lài)的國(guó)外部分品牌企業(yè)將會(huì)拋開(kāi)其在本土的合作者，直接參與競(jìng)爭(zhēng);而與這些實(shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的國(guó)外對(duì)手近身肉搏，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商的處境很是讓人擔(dān)憂。渠道優(yōu)勢(shì)的逐漸喪失是導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)手機(jī)份額與利潤(rùn)不斷下滑的首要原因，而國(guó)外廠商抓住了引發(fā)渠道演化的變量，并及時(shí)的調(diào)整了渠道策略，相比之下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商則顯得遲鈍、茫然。所以，渠道是國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)打開(kāi)國(guó)外品牌手機(jī)壟斷的第一個(gè)缺口。 同時(shí)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)渠道的弱勢(shì)也逐漸暴露出來(lái)。和國(guó)外品牌統(tǒng)一規(guī)范的價(jià)格體系相比，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的省包模式對(duì)于價(jià)格的監(jiān)控力度較弱――首先，省包的價(jià)格受廠家業(yè)務(wù)代表影響較大，很容易產(chǎn)生灰色利潤(rùn);其次，省包為了保證利潤(rùn)空間，會(huì)抬高價(jià)格銷(xiāo)給零售商，造成零售商的利潤(rùn)空間相應(yīng)減小，與省包在利潤(rùn)分割方面產(chǎn)生沖突。目前零售商通過(guò)銷(xiāo)售國(guó)外品牌獲取的利潤(rùn)開(kāi)始全面高于銷(xiāo)售國(guó)產(chǎn)品牌，導(dǎo)致零售商轉(zhuǎn)而追捧國(guó)外品牌，國(guó)產(chǎn)品牌的陣地開(kāi)始失守。
4 國(guó)產(chǎn)手機(jī)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.1產(chǎn)品策略
差異化策略是多數(shù)電子產(chǎn)品的較好選擇?？梢栽谀繕?biāo)市場(chǎng)的不同年齡層次、不同性別、不同地區(qū)的人群中針對(duì)手機(jī)的顏色、價(jià)位、功能、款式等進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)查，以在目標(biāo)市場(chǎng)投放適合的手機(jī)型號(hào)來(lái)更好地滿足消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品定位上，以中高檔產(chǎn)品市場(chǎng)為主要方向，也是主要利潤(rùn)來(lái)源，同時(shí)能較好地避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，但中低端產(chǎn)品能夠保障一定的市場(chǎng)占有率、品牌知名度和企業(yè)形象，對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌而言決不能怠慢。嚴(yán)格保證產(chǎn)品的質(zhì)量，杜絕市場(chǎng)上出現(xiàn)次貨、假貨的現(xiàn)象。保證只要是保修期內(nèi)出現(xiàn)的非人為損傷，均可到各銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行退換貨，并可在維修點(diǎn)免費(fèi)維修產(chǎn)品。可以通過(guò)贊助一些大型體育賽事和文藝晚會(huì)，或者在當(dāng)?shù)乇容^有聲望的電視臺(tái)播放廣告，在市中心的高人群地段張貼廣告牌等形式擴(kuò)大品牌影響。當(dāng)然品牌塑造的形式是多樣的，除了廣告這一最直接的手段以外的其它手段也值得借鑒。如通過(guò)企業(yè)文化傳播增強(qiáng)消費(fèi)者的文化認(rèn)同;通過(guò)工業(yè)參觀加深顧客特別是大學(xué)生顧客的品牌印象;通過(guò)零售渠道增強(qiáng)品牌感受等。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，在各地區(qū)采用統(tǒng)一包裝，但包裝一定要醒目、生動(dòng)，讓消費(fèi)者印象深刻。可以在包裝內(nèi)附上一些印有產(chǎn)品商標(biāo)的手機(jī)掛件，手機(jī)保護(hù)膜等作為小禮物贈(zèng)送給消費(fèi)者。產(chǎn)品售前、手中、售后服務(wù)更要注重，特別是產(chǎn)品售后服務(wù)，它是消費(fèi)者最為關(guān)注的手機(jī)產(chǎn)品服務(wù)領(lǐng)域。
4.2價(jià)格策略
手機(jī)市場(chǎng)作為壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)型，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以成本為基礎(chǔ)，特別關(guān)注同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格并以之為導(dǎo)向。但在不同的地區(qū)可以適當(dāng)?shù)夭捎貌煌膬r(jià)格，例如在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家可使同等產(chǎn)品的價(jià)格稍高一點(diǎn)，而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)價(jià)格可以偏低一些。這樣，可以避免產(chǎn)品的價(jià)位過(guò)低影響了產(chǎn)品的定位，也避免了因價(jià)格太高而無(wú)人購(gòu)買(mǎi)的情況。還可以拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商的積極性。
4.3渠道策略
盡量縮短分銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度。可以節(jié)約銷(xiāo)售過(guò)程中的成本，又利于廠家控制，能夠及時(shí)掌握銷(xiāo)售情況并做出正確的調(diào)整。選用本地中間商，通過(guò)協(xié)議，在一定的銷(xiāo)售時(shí)間內(nèi)規(guī)定銷(xiāo)售的下限，企業(yè)可以幫助其承擔(dān)部分宣傳費(fèi)用。由于他們對(duì)本地情況比較了解，可以迅速向廠家反饋生產(chǎn)信息，通知廠家對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)做相應(yīng)的調(diào)整。將手機(jī)推銷(xiāo)到在目標(biāo)市場(chǎng)有一定影響力的賣(mài)場(chǎng)、超市或者購(gòu)物中心，即使消費(fèi)者不一定購(gòu)買(mǎi)，也可以了解到此品牌的存在。對(duì)他們以后的購(gòu)物，產(chǎn)生潛在影響力。在蘇寧、五星、迪信通等家電、手機(jī)連鎖商場(chǎng)，可以注意到很多國(guó)產(chǎn)品牌企業(yè)并不注重營(yíng)造和品牌特點(diǎn)相一致的銷(xiāo)售環(huán)境。雖然品牌專(zhuān)營(yíng)區(qū)的面積、空間比較小，但這是企業(yè)傳達(dá)給消費(fèi)者的第一感官印象，與品牌個(gè)性一致、與眾不同的環(huán)境布置將有力地吸引消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)還使得終端銷(xiāo)售人員更容易接近消費(fèi)者，大大促進(jìn)銷(xiāo)售并樹(shù)立品牌形象。
4.4創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略
手機(jī)市場(chǎng)創(chuàng)新主要在于技術(shù)創(chuàng)新，以技術(shù)創(chuàng)新帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主要有原創(chuàng)創(chuàng)新、改進(jìn)創(chuàng)新、仿制創(chuàng)新三種方式。原創(chuàng)創(chuàng)新的特點(diǎn)在于首闖技術(shù)新領(lǐng)域并獲得成功，因而使企業(yè)在產(chǎn)品和工藝方面領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)者，但風(fēng)險(xiǎn)大、成本高、周期長(zhǎng)，對(duì)起點(diǎn)不高、基礎(chǔ)薄弱的企業(yè)較為困難。而仿制創(chuàng)新是在消化吸收引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，掌握其技術(shù)訣竅和工藝，創(chuàng)造出新產(chǎn)品。中國(guó)市場(chǎng)手機(jī)應(yīng)用層面設(shè)計(jì)大致呈現(xiàn)手機(jī)功能智能化、外觀設(shè)計(jì)多樣化、手機(jī)定制化三種趨勢(shì)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)應(yīng)該在這些方面加強(qiáng)研究力度。
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