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      關(guān)于手機(jī)市場營銷的論文

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      關(guān)于手機(jī)市場營銷的論文

        市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值,并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值,來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于手機(jī)市場營銷的論文,希望大家喜歡!

        關(guān)于手機(jī)市場營銷的論文篇一

        《淺析小米手機(jī)營銷策略》

        【摘要】以小米手機(jī)的營銷策略為主要研究重點(diǎn),并結(jié)合市場營銷理論,分析小米手機(jī)的成功運(yùn)用并對企業(yè)的重要性。

        【關(guān)鍵詞】小米手機(jī)營銷策略 智能手機(jī)

        一、小米營銷策略分析

        1.產(chǎn)品策略。小米手機(jī)的銷售群體主要是針對發(fā)燒友和年輕的消費(fèi)者。核心賣點(diǎn)主要就是要高配置、高性價(jià)比,為發(fā)燒友而生。軟硬件相對的都符合國人的習(xí)慣。但其定位可以說是一種“偽”定位,相對而言,小米手機(jī)主要是針對有兩部手機(jī)的年輕人,重要作用是取代兩部手機(jī)中比較廉價(jià)的那部。這種把一個簡單的產(chǎn)品復(fù)雜化的做法,會使得某些潛在的顧客保持一定的觀望態(tài)度,進(jìn)而會損失這些潛在的客戶。前期小米手機(jī)主要是依靠發(fā)燒友帶動銷售量,但是雖然主要銷售對象就是發(fā)燒友和對產(chǎn)品忠誠度不高的年輕人,但不等同于說“小米手機(jī)就是發(fā)燒友手機(jī)”小米手機(jī)產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)得到了“發(fā)燒友”的參與,目的也是會為了其產(chǎn)品的造勢,使其未初出就熱起來,達(dá)到一定得之知名度的效果。這種生產(chǎn)模式,確實(shí)達(dá)到了很好的效果。其主要是想通過這種讓消費(fèi)者參與的銷售模式,從而達(dá)到取悅消費(fèi)者的目的,勾起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。

        2.定價(jià)策略。小米主打手機(jī)的銷售價(jià)格為1999元,相對于其高配置的硬件,其價(jià)格是機(jī)具誘惑和性價(jià)比的。從生產(chǎn)成本來看,其在相當(dāng)長的一段時間里是不會考慮降價(jià)的問題,從而促銷產(chǎn)品的。這是因?yàn)樾∶讓ψ约旱漠a(chǎn)品與相當(dāng)大的足夠強(qiáng)的自信以及全面的市場分析。

        3.促銷推廣政策。借鑒蘋果手機(jī)的銷售策略和方法,前期已經(jīng)達(dá)到了目的,賺足了人們的眼球,也勾起了很多人的購買欲望。這并不是什么公司都可以的效仿的。在其傳播的方法上,主要是依靠和借助互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度快,涉及的范圍廣的特點(diǎn),大肆渲染其產(chǎn)品的。使得消費(fèi)者對小米手機(jī)充滿了好奇心,達(dá)到了預(yù)期的目的。制造媒體炒作的話題。所有引起小米手機(jī)的支持者和另一宗旨也是為發(fā)燒友而生的魅族手機(jī)的支持者的口水仗。從而使得小米手一次次贏得了消費(fèi)者的關(guān)注,也使得小米手機(jī)愈發(fā)的充滿神奇的色彩。小米高調(diào)發(fā)布。在小米手機(jī)的發(fā)布會上,作為小米聯(lián)合創(chuàng)世人之一的雷軍成功的演繹了一回翻版喬布斯。憑借其在軟件業(yè)的知名度和號召力,在2011年8月16日,小米公司在北京召開了小米手機(jī)的發(fā)布會。小米手機(jī)也是開啟了國產(chǎn)手機(jī)的先河,得到了消費(fèi)者、尤其是網(wǎng)民的關(guān)注。饑餓營銷。從手機(jī)上市的那天起,不斷的排隊(duì),抽號,強(qiáng)機(jī)。似乎搶到小米手機(jī)比使用它都顯得更值得驕傲。而由小米手機(jī)的這種饑餓營銷所帶來的影響。使得近幾年我國不少手機(jī)企業(yè)和電商或多或少的都在模仿這一模式。

        4.銷售渠道。小米采用的是完全自主的銷售渠道。在上市初期,完全沒有實(shí)體店,只在其官方網(wǎng)站發(fā)售。這樣渠道控制極為方便,并且在定價(jià)方面也體現(xiàn)了公司的絕對控制權(quán)。即便是在幾年后的今天,也沒有大范圍在其他平臺銷售。這樣保證了其產(chǎn)品的品質(zhì)和把控。也防止了竄貨,黃牛等情況的發(fā)生。

        二、關(guān)于小米手機(jī)營銷方面的問題分析

        1.品牌價(jià)值低。目前為止,小米手機(jī)生產(chǎn)的企業(yè)的品牌概念與意識還不是非常強(qiáng)烈,不僅僅沒有在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的部門和專業(yè)的人員,來研究如何促進(jìn)其品牌的提升和顧客知名度,況且在消費(fèi)者的思想里未能樹立一種新鮮量理和獨(dú)特的企業(yè)品牌形象,同時也沒有運(yùn)用品牌自身的價(jià)值來開拓市場的思路。

        2.因?yàn)?ldquo;饑餓”而受傷。產(chǎn)量的不足,將手機(jī)變成了一種“期貨”交易。使得消費(fèi)的滿意度不斷下降。手機(jī)即便再受歡迎,始終拿不到手上,會使消費(fèi)者極度厭煩。特別是類似小米的競爭對手不斷出現(xiàn)。小米的獨(dú)特性也在不斷消失。

        3.售后的服務(wù)系統(tǒng)不健全。由于小米手機(jī)才剛開始進(jìn)入市場,并不健全的售后服務(wù)系統(tǒng),也許會成為其以后在市場競爭中隱秘的一刀致命傷。盡管雷軍聲稱“從今年小米手機(jī)的返修率情況來看,我們還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于蘋果的標(biāo)準(zhǔn)”,自從10年9月的“掉漆門”之后,小米手機(jī)存在的詬病的質(zhì)量和售后問題一直縈繞在小米公司和消費(fèi)者身上,這樣也使得那些未曾見過或者使用過小米手機(jī)的人們,通過互聯(lián)網(wǎng)了解小米手機(jī)的最新相關(guān)報(bào)道,進(jìn)而相互大肆宣揚(yáng)這些報(bào)道。

        三、小米手機(jī)營銷策略的改進(jìn)建議

        首先,小米手機(jī)MIUI系統(tǒng)的用戶自定義功能以及會時時更新手機(jī)刷機(jī)包,是使得小米手機(jī)用戶激增的主要原因。MIUI是個反響很不錯的系統(tǒng),吸引了不少的新用戶。小米手機(jī)應(yīng)該是盡可能多多的考慮到其用戶的操作習(xí)慣等問題,把用戶分為白領(lǐng)上班族、學(xué)生、老人等一系列用戶,為他們制定合適自己的MIUI操作系統(tǒng)和操作界面。適當(dāng)降低小米手機(jī)的進(jìn)入門檻,多推出適合更多用戶的適用機(jī)型。至于米聊,光是模仿QQ目前來說暫時還是可以的,但是這樣并不是未來的趨勢。針對目前的狀況、小米公司可以借鑒蘋果手機(jī)的成功經(jīng)驗(yàn),軟件加硬件銷售的模式。可以開發(fā)一些自己的應(yīng)用商店,推出合適用戶的一些應(yīng)用軟件,收取少量的費(fèi)用來維護(hù)網(wǎng)站的研發(fā)等費(fèi)用。擁有一定的實(shí)力以后,可以適當(dāng)?shù)奶峁┮恍?yīng)用軟件的價(jià)格。同時在小米手機(jī)的宣傳營銷上,不僅打著硬件配置和性價(jià)比的優(yōu)秀的特點(diǎn),也可以借助MIUI這個平臺,宣傳自己的口號例如:“選擇MIUI,選擇適合國人適合的操作喜用的系統(tǒng)”。其次,“饑餓”,也要適度。鑒于“水能載舟亦能覆舟”的原理,饑餓營銷是一把雙刃劍,要“饑餓”,但也要適度。借鑒之前的用“饑餓營銷”取得的成功案例經(jīng)驗(yàn)是一方面,另一方面卻要防止因過度“饑餓”而造成消費(fèi)者失去信心的這種可能。第三,市明確自己的市場定位,小米的用戶可劃分為四類:對于價(jià)格敏感性的用戶、追求性價(jià)比的強(qiáng)烈關(guān)注的用戶、對產(chǎn)品硬件性能有極高的要求的用戶、小米粉絲用戶。其中前三類用戶是一種對品牌忠誠度不高的用戶,針對這三種用戶,小米手機(jī)可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢,慢慢的將其轉(zhuǎn)化成小米粉絲用戶,從而也就是使用成了小米手機(jī)的忠實(shí)用戶。

        四、結(jié)語

        小米手機(jī)在發(fā)展的過程中除了輝煌的成就,也存在諸多困擾,重硬件輕軟件的問題以及專為發(fā)燒友而生的刷機(jī)問題變得逐漸普遍化,小米公司在創(chuàng)建初期的優(yōu)勢也在逐漸的消失,現(xiàn)在應(yīng)該致力于在硬、軟件中找到平衡或者軟件居之的局面,同時在不斷地研發(fā)一種新式的刷機(jī)系統(tǒng)專為發(fā)燒友特有。

        參考文獻(xiàn):

        [1]菲利普・科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2001.460-469.

        [2]雷軍.確實(shí)真小米,絕非偽蘋果[N].中華工商時報(bào),2011-09-09.

        關(guān)于手機(jī)市場營銷的論文篇二

        《小米手機(jī)市場營銷策略的探討》

        摘要:自2011年小米發(fā)布以來,就以其獨(dú)特的營銷手段和產(chǎn)品理念在市場上獲得了巨大的成功。從默默無聞到現(xiàn)如今的國內(nèi)一霸,小米的饑餓營銷和互聯(lián)網(wǎng)可謂是立下了汗馬功勞?;ヂ?lián)網(wǎng)成就了很多企業(yè),但隨著后期問題的暴露,很多企業(yè)也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的快速傳播而陷入絕境。本人以小米手機(jī)為例從營銷方式分析,找出所存在的問題,進(jìn)而完善國內(nèi)營銷策略的不足。

        關(guān)鍵詞:小米手機(jī);饑餓營銷;從眾效應(yīng)

        小米主要通過自建的小米商城來銷售自己的手機(jī)產(chǎn)品,是第一個主要通過網(wǎng)絡(luò)銷售的手機(jī)制造商?,F(xiàn)在小米已經(jīng)成為繼淘寶系、京東商城之后中國第三大電商企業(yè)。而小米之所以能發(fā)展這么迅速,饑餓營銷這種營銷手段起到了功不可沒的作用。

        1.小米手機(jī)的營銷策略

        饑餓營銷是指商品生產(chǎn)者有意調(diào)低產(chǎn)量,以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系,制造供不應(yīng)求的假象,維持商品較高售價(jià)和利潤率,已達(dá)到維護(hù)品牌形象提高產(chǎn)品附加值的目的。

        小米創(chuàng)始人雷軍憑借自己的名聲與號召力,模仿喬布斯的手段,先是在北京召開小米的發(fā)布會,取得媒體與發(fā)燒友的關(guān)注。高調(diào)發(fā)布之后又以秒殺的形式出售工程紀(jì)念版,很多網(wǎng)友根據(jù)前期宣傳采取網(wǎng)上購買,客戶精準(zhǔn)率極高,而后采取每天限量購買,使得小米充滿奇幻,成為身份的象征。再之后把消息半遮半漏,讓媒體帶著顧客跟著跑,然后在萬眾矚目的情況下發(fā)布新產(chǎn)品。產(chǎn)品發(fā)布之后又出現(xiàn)貨源不足的情況讓消費(fèi)者買不到,使之一直吊著消費(fèi)者的胃口。

        全球知名傳播學(xué)大師Everett M. Rogers在其所著的“創(chuàng)新的擴(kuò)散(Diffusion of Innovations)” 一書中指出,優(yōu)秀的創(chuàng)新總是能首先搞定僅占社會總數(shù)2.5%的領(lǐng)先消費(fèi)者,他們將會通過更高的傳播能力幫助產(chǎn)品覆蓋13.5%的早期接受者,以及占比高達(dá)68%的主流消費(fèi)者。而小米正是通過提供極高的性價(jià)比,還算過得去的產(chǎn)品,成功贏得發(fā)燒友人群的青睞。而這些發(fā)燒友通常是影響周圍朋友、家人選擇手機(jī)的重要參考,側(cè)面推動了小米手機(jī)在主流消費(fèi)人群中影響力的提升。小米現(xiàn)在通過發(fā)燒友人群獲得的影響力,如果采用傳統(tǒng)的廣告營銷傳策略,投入的成本可能超過億元,而效果可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及。于是饑餓營銷加從眾效應(yīng)把一大批消費(fèi)者變成小米的粉絲。這種組合營銷策略通常都會奏效,但持續(xù)性不會太強(qiáng),因?yàn)橄M(fèi)者對產(chǎn)品都有疲憊期和免疫力,如果小米只是比其他產(chǎn)品略具優(yōu)勢的話,那么任憑團(tuán)隊(duì)怎樣鼓吹都無法達(dá)到如此強(qiáng)烈的回應(yīng),因?yàn)橥黄剖袌鲎詈玫姆椒ň褪遣粩嗟膭?chuàng)新,打破現(xiàn)有規(guī)則。

        小米的“三錘子”策略確實(shí)很到位,先以饑餓營銷吸引市場領(lǐng)先消費(fèi)者,再以從眾效應(yīng)讓領(lǐng)先消費(fèi)者去引領(lǐng)主流消費(fèi)者,最后輔之以跟進(jìn)措施,不斷地推出新款產(chǎn)品,以及各種營銷手段和消費(fèi)者進(jìn)行互動。但沒有一成不變的成功手段,市場總是處于瞬息萬變之中。在快速發(fā)展之中小米也有很多問題暴露出來。

        2.小米存在的問題

        2.1產(chǎn)能不足

        小米因?yàn)椴捎灭囸I營銷使市場經(jīng)常缺貨,這樣雖然能引起消費(fèi)者的好奇心,但時間一長,會讓消費(fèi)者信心下降。相信很多忠實(shí)的米粉也已經(jīng)習(xí)慣了在每周六中午12點(diǎn)搶購的時候眼睜睜地看著網(wǎng)絡(luò)癱瘓而無法點(diǎn)擊“立即搶購”的按鈕了,特別是當(dāng)看到手機(jī)已售完的字樣后,消費(fèi)者的打擊與失望會慢慢地讓人選擇遠(yuǎn)離小米。因?yàn)橄M(fèi)者并不是理性的,而正常情況下大部分人又無法通過正常渠道買到小米手機(jī)。一切的一切,所有的所有,都造成了小米手機(jī)信譽(yù)下降,網(wǎng)上聲討小米的手機(jī)的聲音此起彼伏,很多支持小米的鐵桿粉絲已經(jīng)對小米公司失望。

        2.2在線業(yè)務(wù)支撐不足

        在線業(yè)務(wù)支撐也成為小米的軟肋,從第一批小米搶號開始,再到第一批、第二批正式產(chǎn)品的在線銷售,永遠(yuǎn)是伴隨著宕機(jī)、訪問慢、頁面出錯各種層出不窮的問題。初期的估計(jì)不足是可以理解的,但是接二連三在同一個地方出現(xiàn)問題實(shí)在讓人難以理解。小米如果需要的話,并不難獲得大流量、大負(fù)載的服務(wù)器支撐。

        2.3售后服務(wù)無法保證

        小米手機(jī)進(jìn)入市場以后的火爆出乎管理層的預(yù)料,前期所設(shè)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求,面對如此多的用戶,售后質(zhì)量無法妥善的控制。以小米客服熱線為例。每天平均每個話務(wù)員要接100個左右的電話,據(jù)雷軍所說一共有200多話務(wù)員,縱使這樣,在中午或者晚上的時候用戶打電話也需要等待很長時間。

        2.4過度依賴第三方物流,物流質(zhì)量無法保證

        最初,小米公司承諾使用順風(fēng)、EMS、如風(fēng)達(dá)配送手機(jī)。很多用戶均反映配送的快遞公司均未聽說過,如深圳銀捷、河北建華等第三方物流。大多數(shù)的用戶都會使用如風(fēng)達(dá)物流進(jìn)行配送,而送不到的地方,如風(fēng)達(dá)則會委托給當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴?。物流是小米銷售流程中最重要的一環(huán),而小米公司則完全的委托給了第三方,一旦第三方物流出現(xiàn)了問題后果不堪設(shè)想。

        “三錘子”營銷策略已見成效,但是隨著快速發(fā)展暴露出來的問題如果不能妥善的解決,很可能昨日的銷售記錄會成為曇花一現(xiàn),永久的印在歷史上。小米即將打入印度市場,成功不是可以復(fù)制的,我們希望小米公司能夠盡快改進(jìn)不足,在國外市場占領(lǐng)一席之地。

        參考文獻(xiàn):

        [1]中國產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng).2014年中國手機(jī)市場現(xiàn)狀調(diào)查與未來發(fā)展趨勢報(bào)告.

        [2]高澤瑞.淺析小米手機(jī)營銷.

        [3]Everett M. Rogers [J].Diffusion of Innovations,2002.6

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