醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷探究論文(2)
醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷探究論文篇二
《探討新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略》
摘要：面對(duì)買方市場(chǎng)，少數(shù)企業(yè)變壓力為動(dòng)力，改革體制、革新技術(shù)、創(chuàng)新產(chǎn)品，制定了一系列有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得了主動(dòng)權(quán)，但更多的企業(yè)沒(méi)有轉(zhuǎn)變觀念，不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要。文章分析了中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀，并有針對(duì)性提出了解決方案。
關(guān)鍵詞：GMP;醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷;市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;產(chǎn)品梢售
一、中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
目前我國(guó)藥品的現(xiàn)狀是:占市場(chǎng)70%的普通藥，利潤(rùn)僅占30%;而市場(chǎng)占有率為30%的新藥，其利潤(rùn)卻高達(dá)70% ，“通過(guò)GMP認(rèn)證后，新藥的價(jià)格會(huì)更高，因?yàn)橥ㄟ^(guò)GMP后的折舊遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其利潤(rùn)”。
長(zhǎng)期以來(lái)，中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)都是以仿制藥為主導(dǎo)。由于體制的原因，長(zhǎng)期的研發(fā)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足、不重視研發(fā)，使得企業(yè)沒(méi)有新產(chǎn)品，沒(méi)有可持續(xù)發(fā)展能力。醫(yī)藥企業(yè)通過(guò)GMP認(rèn)證之后，由于大量的資金被沉淀到GMP項(xiàng)目上，而且多是貸款，于是研發(fā)資金更加沒(méi)有。但是產(chǎn)能卻是真實(shí)地被放大了，因此在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，仿制藥仍占據(jù)主導(dǎo)地位。低水平的仿制和價(jià)格戰(zhàn)仍將是市場(chǎng)的主流現(xiàn)象。
二、適應(yīng)中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要對(duì)策
(一)價(jià)格方面的主要對(duì)策
1.規(guī)模化生產(chǎn)提高效率。迅速提高生產(chǎn)工人對(duì)設(shè)備的熟練程度，通過(guò)短期內(nèi)組織一批精干生產(chǎn)干將，使他們快速掌握生產(chǎn)操作技術(shù)，降低學(xué)習(xí)曲線的成本。這樣才能盡快降低次品率，發(fā)揮出新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)，提高生產(chǎn)效率，進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，以及嚴(yán)格控制每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出，無(wú)疑是企業(yè)贏得低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不二法門。
2.盡快組織生產(chǎn)技術(shù)人員攻關(guān)，縮短獲得生產(chǎn)“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間。我鄭重建議，過(guò)了GMP的藥企，趕緊成立一個(gè)攻關(guān)小組，盡快摸清機(jī)器工作條件、技術(shù)參數(shù)、運(yùn)行規(guī)律;掌握各個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)，盡快縮短獲得“學(xué)習(xí)曲線”的時(shí)間，降低生產(chǎn)過(guò)程時(shí)間和原材料消耗成本。
3.開拓市場(chǎng)，開發(fā)新的高附價(jià)值產(chǎn)品，向市場(chǎng)要效益。原來(lái)普藥的利潤(rùn)微薄，生產(chǎn)開工就虧本，不如徹底放棄。對(duì)于還有利潤(rùn)的產(chǎn)品，可以采取集中化競(jìng)爭(zhēng)策略，進(jìn)一步把力量集中在這些品種上，做大規(guī)模，靠規(guī)模取勝。
4.規(guī)范管理，向管理要利潤(rùn)。GMP的設(shè)備都是比較好的設(shè)備，設(shè)備的機(jī)械化水平、自動(dòng)化水平應(yīng)該是很高的，因此要把設(shè)備的潛能充分發(fā)揮出來(lái)，減少人員使用，提高機(jī)器效率。要下死命令，沒(méi)有任何借口來(lái)做內(nèi)部挖潛、降成本的工作，內(nèi)部挖潛再難也比市場(chǎng)外部競(jìng)爭(zhēng)容易。
(二)產(chǎn)品方面的解決方案
1.盡快開發(fā)或者購(gòu)買保健食品，上馬保健食品生產(chǎn)，保健食品開發(fā)周期短，投人資金少，不失為一種消化產(chǎn)能的良方。
2.處方藥可通過(guò)做企業(yè)品牌廣告，以企業(yè)的知名度間接帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售;非處方藥則可直接做產(chǎn)品品牌廣告，以拉動(dòng)銷售額的上升。企業(yè)品牌廣告應(yīng)以公益性、美譽(yù)度、口碑為主要目標(biāo)，產(chǎn)品品牌廣告則應(yīng)著重宣傳產(chǎn)品的功效、主治，及其在同類產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
3.要慎選產(chǎn)品，要深人挖掘產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和獨(dú)特的銷售主張;強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研的作用，針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際科學(xué)決策，盡量避免拍腦袋決策的現(xiàn)象;將現(xiàn)代管理理念導(dǎo)人對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理之中，通過(guò)合理的制度、企業(yè)文化以及領(lǐng)隊(duì)的人格魅力來(lái)影響團(tuán)隊(duì)成員，提升其執(zhí)行力，在必要的時(shí)候可以考慮重新組建后續(xù)產(chǎn)品的專門營(yíng)銷隊(duì)伍。
(三)渠道方面合理實(shí)施授權(quán)貼牌生產(chǎn)戰(zhàn)略
1.橫向聯(lián)合OEM(定牌生產(chǎn)或授權(quán)貼牌生產(chǎn))
企業(yè)可以主動(dòng)尋求和國(guó)內(nèi)一些大制藥企業(yè)合作，成為他們的生產(chǎn)代工車間，賺取生產(chǎn)利潤(rùn)。中小企業(yè)因無(wú)新產(chǎn)品跟進(jìn)，GMP后面臨開工不足的困境。可以南北合作，北方的企業(yè)幫助南方的企業(yè)委托加工，南方的企業(yè)協(xié)助北方的企業(yè)OEM，這樣大家的運(yùn)輸成本都會(huì)大幅度降低，尤其是對(duì)于銷售半徑不大的較重的水劑、顆粒劑很適合用此法。
2.縱向聯(lián)合OEM，解決流通企業(yè)的OEM沖動(dòng)
“事實(shí)上，藥品委托加工長(zhǎng)期以來(lái)就一直存在，而且醫(yī)藥流通企業(yè)或藥品銷售自然人委托藥廠生產(chǎn)一直占委托加工的最大比重”。隨著醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范以及GMP后藥廠設(shè)備閑置率上升，藥品委托加工業(yè)務(wù)將會(huì)更熱，流通公司的向上延伸的熱情還會(huì)持續(xù)高漲?！?/p>
3.為國(guó)外藥企OEM，大力拓展海外市場(chǎng)
特別提醒國(guó)內(nèi)藥企注意和國(guó)外制藥巨頭跨國(guó)公司的聯(lián)合，為其OEM。中國(guó)廉價(jià)的勞動(dòng)力和相對(duì)廉價(jià)的生產(chǎn)成本，完全可以為外資藥企在中國(guó)做藥品的外包生產(chǎn)，但原來(lái)中國(guó)藥廠較落后的生產(chǎn)工藝和不穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量很大程度上妨礙了這一模式的普及。GMP認(rèn)證為外資藥企在中國(guó)的生產(chǎn)外包掃除了障礙。江浙等地的制藥企業(yè)已經(jīng)開始這一嘗試，如浙江海正為美國(guó)默克、蘇州立達(dá)為美國(guó)惠氏的藥品加工等等。全球著名制藥企業(yè)已悉數(shù)進(jìn)人中國(guó)，相信這應(yīng)是一個(gè)較大的市場(chǎng)。
中國(guó)制藥工業(yè)GMP認(rèn)證的完成，給中國(guó)制藥企業(yè)海外市場(chǎng)帶來(lái)的一片曙光，尤其是中藥制藥企業(yè)，無(wú)論是大中小型制藥企業(yè)都將面臨同一平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷工作相對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容易許多，只需要我們的中小企業(yè)稍稍注意一下海外，尤其是東南亞市場(chǎng)的狀況，海外市場(chǎng)的開拓會(huì)給你們帶來(lái)意外的驚喜。
4.藥品創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)推廣與營(yíng)銷:大大彌補(bǔ)傳統(tǒng)推廣方式不足
立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式結(jié)合了渠道縱向和橫向營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)決定營(yíng)銷的差異化選擇，其最大的貢獻(xiàn)是為企業(yè)提供了全面擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)銷量的思路，以及提升銷售量和以占領(lǐng)最大市場(chǎng)份額為目的的思維模式，有助于產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)最大程度的滲透和新的市場(chǎng)定位。
(四)用豐富的促銷手段武裝醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷
隨著大眾傳媒技術(shù)的迅猛發(fā)展，廣告能夠不斷地降低市場(chǎng)的信息成本，提高市場(chǎng)的運(yùn)行效率。新的廣告形式的出現(xiàn)，也使市場(chǎng)的擴(kuò)展成為可能。藥品廣告的公開發(fā)布可以促進(jìn)各方面的公平競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)揮優(yōu)勝劣汰機(jī)制，向公眾提供更多、更好的藥品。所以醫(yī)藥企業(yè)除了注重廣告效應(yīng)外，更應(yīng)該注重藥品的藥效和質(zhì)量，這樣才能使企業(yè)真正的在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
(五)建立健全的人才營(yíng)銷戰(zhàn)略
企業(yè)創(chuàng)建什么樣的營(yíng)銷隊(duì)伍與自己選擇的中長(zhǎng)期營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷模式有關(guān)，這里我提醒中小藥企，一定要事先分析環(huán)境，確定自己的發(fā)展方向，然后才招聘培養(yǎng)相關(guān)人才，最適合自己營(yíng)銷模式的人才才是最有用和最能留得住的人才。
企業(yè)能否留住人才，關(guān)鍵問(wèn)題在于是否有留人機(jī)制。這里關(guān)鍵是營(yíng)銷人才的現(xiàn)實(shí)和長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期收益是否有，是否合理有吸引力。比如營(yíng)銷人才是否有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)有成就感和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)感的職業(yè)生涯。對(duì)人才是否有員工持股計(jì)劃。
三、結(jié)語(yǔ)
目前，我國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)眾多，加上外企的進(jìn)入，競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈。產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后，不少藥企在營(yíng)銷上出師不利，收效甚微。新的行業(yè)政策也給企業(yè)提出了種種新的挑戰(zhàn)和課題。醫(yī)改、降價(jià)、直銷、網(wǎng)上交易等等都給藥企成本、質(zhì)量控制和營(yíng)銷策略創(chuàng)新提出了更高的要求。醫(yī)藥企業(yè)必須理順后GMP時(shí)代醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷思路，探討新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理，突破醫(yī)藥營(yíng)銷困局、創(chuàng)新醫(yī)藥營(yíng)銷模式，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，方能順應(yīng)行業(yè)新政策下新的營(yíng)銷環(huán)境，才能給我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)帶來(lái)新的行業(yè)增長(zhǎng)!
醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷探究論文相關(guān)文章：
1.淺析醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
2.醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷論文
3.入世后中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究論文