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      企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文

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      企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文

        現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約,所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文,希望大家喜歡!

        企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)論文篇一

        《我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式及發(fā)展趨勢(shì)》

        [提要]在目前的市場(chǎng)環(huán)境下,如何對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新,建立一個(gè)高效率的營(yíng)銷渠道,是企業(yè)銷售過程中必須解決好的重要環(huán)節(jié)。

        關(guān)鍵詞:營(yíng)銷渠道;渠道模式;改進(jìn)與創(chuàng)新

        營(yíng)銷渠道是連接企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁,溝通產(chǎn)品與顧客的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品,通過這個(gè)橋梁才能走進(jìn)市場(chǎng)與顧客見面,才能走進(jìn)消費(fèi)領(lǐng)域,沒有這個(gè)橋梁,也就沒有銷售。在現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度下,企業(yè)大多采用渠道營(yíng)銷作為主要營(yíng)銷模式。渠道的選擇直接影響其營(yíng)銷策略。營(yíng)銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,作為市場(chǎng)營(yíng)銷的基本要素之一,對(duì)于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。當(dāng)前,激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得營(yíng)銷渠道變得更加重要,在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下,營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的最重要因素,營(yíng)銷渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物,也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。但是,我國(guó)大多數(shù)企業(yè)沿用的仍是傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式。

        一、我國(guó)企業(yè)普遍采用的四種營(yíng)銷渠道模式分析

        1、廠家直銷。直銷適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū),銷售力度大,對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

        優(yōu)點(diǎn):渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時(shí)、價(jià)格最穩(wěn)定、促銷最到位、控制最有效。

        缺點(diǎn):局限于交通便利,消費(fèi)集中的城市,會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū),或人力、物力投入大,費(fèi)用高,管理難度大。

        2、網(wǎng)絡(luò)銷售。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品,適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

        優(yōu)點(diǎn):可節(jié)省大量人力、物力,銷售面廣,滲透力強(qiáng),各級(jí)權(quán)利義務(wù)明確,為共同利益可組成價(jià)格同盟,借他人之力各得其所。

        缺點(diǎn):易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨,在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩,需有高明的管理者使之密而不亂。

        3、平臺(tái)式銷售。平臺(tái)式銷售適用于密集型消費(fèi)的大城市。如上海市每平方公里幾萬人口,各類零售終端很多,一家企業(yè)若在上海設(shè)置10家左右經(jīng)銷商,可形成一個(gè)巨大的物流平臺(tái),每家經(jīng)銷商管幾條街,幾家店,送貨上門,可以做到真正意義上的深度分銷。

        優(yōu)點(diǎn):責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格,服務(wù)半徑小,送貨及時(shí),服務(wù)周全。

        缺點(diǎn):受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng),必經(jīng)廠家直達(dá)送貨,需要有較多的人員管理配合。

        4、農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是20世紀(jì)八十年代中國(guó)改革開放初期的產(chǎn)物,雖然目前總體上看有些萎縮,但在部分地區(qū)如山東的臨沂,因附近農(nóng)村比較落后,交通也不發(fā)達(dá),加上政府支持,又有大型批發(fā)市場(chǎng)的基礎(chǔ),這種模式至今還很有活力。

        優(yōu)點(diǎn):無規(guī)則自由流通不受行政區(qū)域限制,經(jīng)營(yíng)靈活,薄利多銷品種繁多,配貨方便。

        缺點(diǎn):以松散形式關(guān)系為主體,沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶,以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客,容易導(dǎo)致相互壓價(jià),低價(jià)沖貨,沒有深層的服務(wù)意識(shí),只做“坐商”。

        營(yíng)銷渠道是企業(yè)產(chǎn)品流向最終消費(fèi)者所必須經(jīng)過的路徑,一個(gè)成功的企業(yè)必須具有迅速而準(zhǔn)確地將其產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中的能力,才可能有大的拓展和突破。因此,如何對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新,建立一個(gè)高效率的營(yíng)銷渠道是企業(yè)銷售過程中必須解決好的重要環(huán)節(jié)。

        二、我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)

        1、直接營(yíng)銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn),很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì),包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面,由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜,中間商就很難為消費(fèi)者提供較好的售后服務(wù),如產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等,只能廠商與客戶直接交涉溝通,這就要求使用直接營(yíng)銷渠道;另外,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下,企業(yè)希望能夠收集到更多的市場(chǎng)信息,把握產(chǎn)品策略,從而有利于產(chǎn)品的營(yíng)銷及推廣。而中間商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品種類繁多,很難針對(duì)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳,客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)信息也不能及時(shí)反饋,所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷,就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。

        2、加強(qiáng)營(yíng)銷渠道整合。傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)中,渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點(diǎn),獨(dú)立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系,而很少重視相互間的交流合作。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化,要想適應(yīng)其發(fā)展,使渠道能夠高效運(yùn)作,提高各自的經(jīng)濟(jì)效益,就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一,促進(jìn)垂直營(yíng)銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營(yíng)銷渠道下,廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體,由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系,從以前的交易型活動(dòng)方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動(dòng)方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo),聯(lián)合在一起營(yíng)銷,將會(huì)提高其經(jīng)濟(jì)效益,提升行業(yè)地位,也是今后渠道發(fā)展的重要方向。

        3、加強(qiáng)直接零售的短渠道營(yíng)銷模式。目前,廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場(chǎng),積極創(chuàng)造營(yíng)銷條件,也希望能夠掌握更豐富的市場(chǎng)信息,以便廠商及時(shí)了解顧客的需求,這就需要廠商與消費(fèi)者直接溝通。但是,對(duì)于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說,其客戶群體很多,如果直接與消費(fèi)者進(jìn)行營(yíng)銷不切實(shí)際,因此企業(yè)就采取減少渠道營(yíng)銷環(huán)節(jié),縮短渠道,繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商,既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益,同時(shí)自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商分工界限的淡化,縮短渠道成為可能,但是對(duì)于批發(fā)商來說,地位逐漸下降,其經(jīng)營(yíng)方式與零售商趨近相似。

        4、零售終端實(shí)力增強(qiáng),大型零售企業(yè)積極爭(zhēng)奪市場(chǎng)主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高,購(gòu)買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大,其競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商,享受廠商的優(yōu)惠價(jià)格銷售產(chǎn)品,同時(shí)也將與廠商進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn),來盡可能獲得更大的利潤(rùn)價(jià)值,還能夠利用其企業(yè)實(shí)力及聲望拓寬市場(chǎng),與廠商爭(zhēng)奪市場(chǎng)支配地位。

        5、電子營(yíng)銷渠道成為渠道營(yíng)銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時(shí)代的到來,電子營(yíng)銷渠道成為主流渠道,其主要是指利用簡(jiǎn)單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。與傳統(tǒng)渠道方式相比,電子商務(wù)具有營(yíng)銷效率高、費(fèi)用低等特點(diǎn),也能夠使?fàn)I銷市場(chǎng)無限化,營(yíng)銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺(tái)縮短了生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的距離,節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié),從而降低產(chǎn)品價(jià)格,對(duì)消費(fèi)者也是一種極大的優(yōu)惠手段,其空間開放性又打破傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的局限性,從而使企業(yè)的渠道營(yíng)銷方式進(jìn)入了一個(gè)新的階段。

        總之,現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷渠道構(gòu)建處于一個(gè)發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期,應(yīng)該從整體上把握好其可操作性。企業(yè)營(yíng)銷渠道的建設(shè)受到市場(chǎng)因素、環(huán)境因素等諸多因素的制約,所以要在宏觀上進(jìn)行整體規(guī)劃,使其建設(shè)適應(yīng)我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的發(fā)展,創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。

        主要參考文獻(xiàn):

        [1]周瑩玉著.營(yíng)銷渠道與客戶關(guān)系管理.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.

        [2]李傳江著.終端營(yíng)銷.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2006.

        [3]范云峰著.管理營(yíng)銷渠道.中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社,2005.

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